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1、 东莞骏龙福特汽车营销策划研究 李玉春+黄容【摘 要】本文在对东莞市骏龙汽车有限公司进行实地调研和资料搜集的基础上，分析该公司目前营销方式中存在的突出问题，并针对各项问题寻求对策。【关键词】汽车营销；市场细分；策划一、引言东莞市骏龙汽车有限公司成立于2013年11月，是长安福特汽车有限公司授权，东莞地区的第一家旗舰店，按照四位一体（4S）模式建立，即集销售、维修、客服、配件供应机能为一体的新型汽车流通服务体系。公司成立以来，尽管在经营管理、专业售后服务以及商品车销售领域取得了显著的进步，但是还存在制约公司营销发展的一些突出问题。二、东莞骏龙福特汽车营销策划中问题突出（一）品牌战略匮乏，市场竞争
2、力低在整个东莞市场中福特汽车品牌的知名度不高，近三分之一的消费者未听过或未熟知这一品牌。即使了解福特汽车品牌的消费者，但对其认可度也不高，进而推知福特汽车的性能特点熟知的人也不多，整个福特汽车品牌战略匮乏。另外，通过对一些具有代表性汽车品牌的消费者喜好选择调查，了解到大部分消费者可接受的价位是15-20万，但是排在前三名的并不包含福特，而是分别是：一汽大众、上海通用别克和一汽大众奥迪。很少有女性消费者选择福特品牌汽车。由此得出，福特品牌在东莞汽车市场竞争力低，客户覆盖率低下。（二）目标市场不明，市场定位模糊福特在东莞地区的畅销，一直以来福克斯系列销量最好。和其他系列相比较，西蒙迪欧和金牛座等在
3、营销上存在难题。东莞市骏龙汽车有限公司的销售结构不平衡，目标市场不明确，市场定位模糊等因素，同时，也与其展厅汽车摆放位置有关系。不论是淡季还是旺季，或销售情况怎样，价格相对高的金牛座运动车型始终放在最好的位置，其次位置是福克斯车型，而西蒙迪欧则放在较为差有的位置。这样的摆放位置，造成消费者的品牌理解错误，导致价格恐慌，进而影响了西蒙迪欧和金牛座的销售量。（三）营销服务网络覆盖不高，发展不完善东莞市骏龙汽车有限公司仅仅在太平洋网上的相关福特销售信息，只有福特各系列车型的报价，信息量匮乏；即使有少量的促销活动，介绍的篇幅也不长，图片较少，吸引力不强。作为汽车销售最大的流通平台，该公司必须充分利用网
4、络营销的作用。三、东莞骏龙福特汽车营销策划手段创新（一）进行品牌战略规划发展，加大福特品牌宣传力度公司要在东莞市骏龙汽车有限公司原有的宣传平台上向消费者传达福特的价值内涵和品牌历史，使福特的品牌图标、品牌口号、品牌系列在消费者的观念中形成深刻的印象。通过营销手段、宣传手段，打造出福特汽车在消费者中的知名度、影响力，营造出福特品牌特有的精致、典雅、稳重形象，使之“睿智感悟恒久魅力”的理念深入人心。不仅展示出福特汽车的技术含量高，还要展示出独特的历史的韵味和魅力。此外，采取体验式营销，力强引起消费者的对产品的注意，使其体验个性化的发展，加强对体验的认知和投入，使体验产生更深远的品牌效应。（二）加强
5、市场调研，正确运用目标市场选择模式根据目标市场消费者的年龄、性别、购买价格、购买意愿等多项指標进行综合评定，为东莞市骏龙汽车有限公司的福特系列找到相应的消费者群体，对客户进行重新定位。同时分析消费群体的购买行为，通过评估购买行为状况，进一步掌握其购买规律，从而针对规律制定有效的营销策略。福特系列的车型对应的消费群体不一样，营销策划方案也不同。因此，须将现有的福特汽车品牌系列进行重新分类整理，对消费群体进行重新定位。做好市场细分，把握好真正消费群体，了解客户需求，准确为消费者挑选适合的车型，从而提高客户的满意度和忠诚度，最终赢得市场占有率。（三）加强公司的网络营销发展，覆盖整个东莞乃至广东现今社
6、会属于网络时代，青年男女经常接触到的网络媒体，公司实行网络营销将会增加青年上班族的顾客群体，因此加强东莞市骏龙汽车有限公司的网络营销推广更为重要了。病毒式营销是常用的网络营销方式，经常用于品牌推广发展。公司一方面要加强传统的网络营销，另一方面也要引进新式的网络营销模式。网络推广不仅仅只限于阳光汽车网、东莞汽车网等汽车网站，也不能仅仅是文字描述，更要结合时代发展的脉搏，图文、视频以及音乐等相结合，让福特汽车的信息覆盖视频网站。微信微博、论坛等渠道，融入到大家的生活中。【参考文献】1张永腾.知识经济条件下的企业战略管理J.企业研究.2011 （10）.2 王嘉亮.浅谈中国轿车营销模式以及发展趋势J.硅谷.2008（8）.本文系笔者主持的2015年度“大学生创新训练项目”课题“东莞骏龙福特汽车营销策划”。endprint -全文完-
