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1、第一章市场营销导论市场营销学主要讲授的内容：市场营销学是理论与实践并重的学科，它有很强的实践性。它在中国诞生的时间有20多年。从1984年开始，市场营销学被我国学者所逐渐重视，并成立了营销学会，在各个高校开设了该科目，成为经济管理类的重要学科之一。首先从最根本的概念性的知识讲起，然后介绍一下企业在整个营销过程中，为了能够实现既定的目标，怎样进行战略的方案和战略过程的规划。影响市场营销的因素很多，我们会对营销相应的环境及营销者本身，主要的目标顾客的情况进行介绍，还有就是竞争对手。市场营销相应组织结构的设立，人员安排。在营销领域，出现了很多违背职业道德的行为，所以我们会把营销人员及企业应遵守的道德
2、进行介绍和说明。对新的开展趋势和新的概念一一作介绍。第一节市场营销与市场营销管理 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。一、市场与市场营销市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。市场是指某种产品的现实购置者与潜在购置者的集合。销售者构成行业，购置者构成市场。市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购置能力和购置欲望。二、市场营销管理提醒大家特别需要注意的重点复习内容：在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。市场营销管理、市场营销管理的实质、市
3、场营销管理不同时期的任务。市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、方案、执行和控制。市场营销管理的实质是需求管理。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。一负需求。负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。二无需求。无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通常情况下，市场对以下产品无需求：1.人们一般认为无价值的废旧物资；2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。在无需求情况下，
4、市场营销管理的任务是刺激市场营销。三潜伏需求。潜伏需求是指相当一局部消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或效劳又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。四下降需求。下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况，任务是重振市场营销。五不规那么需求。不规那么需求是指某些物品或效劳的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况，任务是协调市场营销。六充分需求。充分需求是指某种物品或效劳目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况，任务是维持市场营销。七过量需求。过量需求是指某种物品或效劳
5、的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低市场营销。八有害需求。有害需求是指市场对某些有害物品或效劳的需求。对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销。第二节市场营销管理哲学 所谓市场营销管理哲学，也就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。现代企业的市场营销管理哲学可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。一、生产观念生产观念是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应
6、致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低本钱以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学，认为消费者喜欢购置廉价的商品，企业的任务是提高生产率和分销能力。二、产品观念产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改良。企业最容易导致“市场营销近视，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求的变化，致使企业经营陷入困境。三、推销观念推销观念或称销售观念是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购置惰性或抗衡心理。推销观念在现代市场经济条件下被大
7、量应用于推销那些非渴求物品，即购置者一般不会想到要去购置的产品或效劳。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场向“买方市场的过渡阶段。四、市场营销观念市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。市场营销观念那么注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念那么考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事务，来满足顾客的需要。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理中的表达。五、客户观念所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以
8、及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或效劳，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购置量，从而确保企业的利润增长。需要注意的是，客户观念并不适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件。客户观念适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。六、社会市场营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、
9、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或效劳。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。第三节市场营销管理过程 所谓市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场时机的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场时机、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。一、分析市场时机寻找
10、和分析、评价市场时机的主要方法。1.收集市场信息。营销人员可通过经常阅读报纸、参加展销会、研究竞争者的产品、召开献计献策会、调查研究消费者的需要等来寻找、发现、识别未满足的需要和新的市场时机。2.分析产品/市场开展矩阵。市场渗透、市场开发、产品开发、多元化经营。 3.进行市场细分。营销人员还可以通过市场细分来寻找、发现最好的市场时机，拾遗补缺。评价市场时机：在现代市场经济条件下，某种市场时机能否成为某企业的企业时机的两个因素：1.要看利用这种市场时机是否与该企业的任务和目标相一致；2.企业是否有相应的能力或优势进行市场时机的开发和运用。二、选择目标市场市场细分、选择目标市场、市场定位构成了目标
11、市场营销的全过程。企业需要根据一定的变量或依据对市场进行细分，之后，还要决定选择哪些子市场作为企业的目标。企业选择目标市场可以考虑以下策略： 图1-3目标市场选择策略一市场集中化。企业只选择一个目标市场，只生产一类产品，供给单一的顾客群。单一市场的风险比拟大，一旦所选择的市场需求发生变化，企业可能会面临倒闭的危险。二选择专业化。企业有选择地进入几个不同的子市场。每个子市场都具有良好的盈利潜力，且与企业的目标和资源条件相符合。这些子市场之间很少或根本不发生联系。选择性专业化能够很好地分散风险，但也分散了企业的力量，因此采用选择专业化策略的企业应具有较多的资源和较强的营销实力。三产品专业化。产品专
12、业化指企业同时向几个子市场销售一种产品。企业通过这种模式可在特定的产品领域树立良好的形象。但一旦新技术、新产品出现，企业会面临效益滑坡的危险。四市场专业化。市场专业化指企业集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。这种模式能更好地满足顾客的需求，树立良好的信誉。企业还可以向这类顾客群推销新产品，成为新产品有效的销售渠道。但一旦顾客需求发生变化，企业会面临收益下降的风险。五市场全面化。市场全面化指企业为所有顾客群提供他们需要的所有产品。只有实力强大的公司才能采取这种策略。三、设计市场营销组合所谓市场营销战略，就是企业根据可能时机，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场
13、营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个根本变量，即产品Product、价格Price、地点Place、和促销Promotion，由于这四个名词的英文字头都是“P，所以市场营销组合又称为4P组合。一市场营销组合的构成1.“产品代表企业提供给目标市场的物品和效劳的组合，包括产品质量、外观、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、效劳、保证、退货等。2.“价格代表顾客购置商品时的价格，包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。3.“地点代表企业使其产品可进入和到达目标市场或目标顾客所进行的各种活动，包括渠道选择、中间商管理、物流管理等。4.“促销代表企业宣传介绍其产品的优点和说服
14、目标顾客来购置其产品所进行的种种活动，包括销售促进、宣传、广告、人员推销。二市场营销组合的特点1.市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素。2.市场营销组合是一个复合结构。四个“P之中又各自包含假设干小的因素，形成各个“P的亚组合，因此，市场营销组合是至少包括两个层次的复合结构。3.市场营销组合又是一个动态组合。4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。三大市场营销的内涵与特点菲利普科特勒在1984年提出了一个新的理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应该单纯地顺从和适应环境。因此，市场营销组合的“4P之外，还应该再加上两个“P，
15、即权力Power与公共关系Public Relations，成为“6P。与一般的市场营销相比，大市场营销具有以下特点：1.大市场营销的目的是翻开市场之门，进入市场。2.大市场营销的涉及面比拟广泛。在一般市场营销活动中，企业营销主要与顾客、经销商、广告代理商、资源供给者等。在大市场营销条件下，企业营销活动除了与上述各方发生联系外，还涉及到更为广泛的社会集团和个人，如立法机构、政府部门、政党、社会团体、工会、宗教机构等，企业必须争取各方面的支持与合作。3.大市场营销的手段较为复杂。增加的权力涉及到本国的政府权力，某些有势力或权力的部门，本国的官员、政府、社团组织。4.大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。消极的方式：如政府权力。5.大市场营销投入的资本、人力、时
