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1、从茅台酒厂前身“成义烧坊”经营策略窥探清末贵州资本家经商之道成义烧坊被称为“天下酱香之源”，创始人华联辉被尊为酱香鼻祖。其祖上和酿酒亦颇有渊源。这个要从贵州一脉的华家始祖华步周说起。华步周，清朝乾隆时期贵州遵义名医大家；茅酒始祖，创立“成义号”。后其孙华联辉沿袭乾隆时就有的“成义号”更名“成义酒房”,就是今天的“成义烧坊”，是为华茅。华步周原籍江西临川，在清康熙年间行医来黔，以后，便在遵义团溪定居下来，成为贵州华家一脉的落业始祖。早年，华步周就以医术精湛，医术高超，闻名于遵义府属各州县。大凡给人治病，无不尽心竭力，务求康复。每次给乡亲邻里看病摸脉，概不收取分文，长期恩泽地方，深受群众敬重。期间
2、，其妻彭氏生一种慢性怪病，久治不愈。华步周觅得名方为其医治。需用酒为药。便购买当时最好的茅台郑记茅酒作为药引。多年后彭氏病愈，并喜欢上了每日吃酒，后华家专门请来茅台郑家酒师，酿造茅酒，味醇而香，酒号取名“成义号”。并结合医家秘笈制作酒曲，改进酿酒工艺。所酿之酒不仅用于医病施治，亦作为家庭饮用和馈赠、款待亲友。其妻彭氏终年时已95岁高寿（卒于1865年）。乾隆五十九年(1794年)修蚂蟥沟至长岗大坝沟的筑碑上记有“成义号”捐银一两二钱。华联辉父亲华铭轩，医术高超，求治病者络绎不绝。咸同年间贵州各族农民响应太平军起义，战事席卷全省。黔北号军攻打遵义团溪时，以华家是一方善士，丝毫未犯。”又据辛亥革命
3、贵州事典记载:“后改以贩运川盐为业，家资逐渐丰厚。”“行医两代中辍，为了生计，子孙乃贩盐为业，以此发家。传至华联辉，家业渐兴。华联辉，字柽坞，继承祖业，经商之外，又读书应试。同治年间，举家移居贵阳，中咸丰乙亥科 举人。光绪三年（1877），贵州平远（今织金）人丁宝桢任四川总督，改革盐政，特聘华联辉入川，为四川盐法道总文案。”（参考文献：贵州著名历史人物传130页，黔彦写真34，36页，贵阳文通书局1909-19522页，贵阳名人208页。）在古时候酒为百药之首，医家也有众多制曲酿酒的医方传世，传统酒曲也多以中草药入曲。华联辉先继承行医祖业，后有贩盐经商，这也为后期成义烧坊改进酿酒工艺，形成独家
4、的厚曲工艺埋下伏笔，也是华家从一方善士，变成清末本地资本家身份变迁的关键节点。华联辉创办成义烧坊酿酒尽孝有两种说法，一种是说华联辉祖母彭氏想喝当年喝过的郑记茅酒，叮嘱华联辉路过茅台镇购买。一种是说其祖母医治疾病需要用茅酒做药治病强身。不过华联辉其祖母卒于1865年，终年95岁高寿。参考文献：中华文史资料文库，第十二卷，经济工商篇（803-805页）贵州成义茅酒（华茅）纪略. 华联辉孙华问渠口述。下图：作为商人，将成义烧坊所酿造之酒分级定价，其实人之常情。以工艺酒质区分，当时成义烧坊所酿造的酒也是分了不同等级。并按工艺，品质，年份，销售渠道区别对待。首先成义烧坊的酒质是当时茅台镇公认最优，现在还
5、可以发现一些记载文献，摘录如下：成义，荣和，恒兴三家酒坊，以历史最久的成义酒的质量最好。（参考文献：国酒文化丛书-百年茅台4、5页）郑义兴嫡传徒弟，酱香之父，国酒勾兑大师李兴发对比3家酒坊工作记录。酱酒之父郑义兴回忆说：新中国成立前茅台三家烧坊各家要求不同，酒质各有差异，“成义烧坊”老板底子厚，不看眼前回利，对质量要求特别高其他两家则不然。（参考文献：中国人文出版社壮丽70年中国酱酒人第三篇:李兴发，第74-76页）清朝乾隆年间已经将茅台酒作为上供朝廷的酒之一。1889年，四川总督刘秉璋府，将其喜爱的成义烧坊酒上贡清廷，慈禧太后与光绪帝赞许有加。之后慈禧太后特赐给刘秉璋“福”字和“寿”字【馆藏
6、于小校经阁】。1894年，慈禧太后60岁寿辰，专门用成义酒，宴请各国使节和文武百官。民国时期政府高层用酒红军战士购买成义酒坊茅台酒品尝。参考文献：仁怀市志1978-2005702页。贵州省仁怀市地方志编纂委员会著从清朝贡酒，到民国高层用酒，到红军四渡赤水路过茅台镇喝的成义烧坊。看似都是成义烧坊，其实品质不同，甚至可以说不可能是同一种酒。看茅台酒厂工人的回忆，揭示了清朝时期资本家的经营理念：解放前，不论“赖茅”“王茅”“华茅”的广告做的多么漂亮，工人们心里知道：除了老板们特地供奉达官贵人享用的茅台酒以外，在市场销售的酒，出厂时都没有达到窖存够一年的。参考文献：国酒文化丛书-百年茅台5页。清朝时期
7、贡酒，包括华家自用的酒，基本上都是厚曲酒为主，而且是年份老酒。民国时期上流社会流行的成义烧坊主要也是厚曲酒和回沙酒为主。其他成义烧坊普通的茅台春为普通烧酒。中国自古有“无药不成曲”的说法，酒曲是酿酒的重要原料，酒曲当中又以药曲为最佳。据长沙马王堆西汉墓中出土的帛书杂疗方记载可见，西汉初年，先人就有酿酒加入药材的工艺。北宋时期重要的酿酒专著北山酒经，详细总结了酿酒制曲工艺的理论与实践。所载酒曲13种，无不用药材者。后华家特将家传医家草药入曲，以复杂的工艺秘制出独特的酒曲，并改进了用曲的工艺方法。1880年华联辉将此工艺定名为厚曲工艺，所酿之酒亦称厚曲酒。这一系列酿酒工艺的改进，为后期华家茅酒的品
8、质提供了保障，使得成义烧坊跃居茅台镇众多烧坊之首。清末其他各家烧坊广泛市售的为回沙工艺的回沙酒。清道光以前，仁怀县“茅台烧”、“茅台春”制作法已形成。续遵义府志载：“茅台烧酒，前志：出仁怀县西茅台村，黔省称第一。并有关于回沙酒的记载。近泉居杂录记载茅台烧酒制法，纯用高粱作沙，蒸熟和小麦面三分，纳粮地窖中，经月而出蒸熇之，”既熇而复酿，数回然后成；初曰生沙，三四轮曰燧沙，六七轮曰大回沙，以次概曰小回沙，终乃得酒可饮，品之醇、气之香、乃百经自具，非假曲与香料而成，造法不易，他处难以仿制，故独以茅台称也”。而且清朝中期以前的“回沙工艺”是在每一个回沙流程中加入鹿血和不同种类和数量的中药材，“回沙工艺
9、”产出的酒因成份复杂而口感不纯，必须进行贮藏。贮藏期少则3年，多则愈百年。成义烧坊创始人华联辉为满足自家用酒需求，从开始酿酒到正式作商品出售，中间还隔着十年左右一段时间。最初酿制的酒只作家庭饮用，或馈赠、款待亲友。后来求酒的人接踵而至，才决定将酒房扩建，增加酒的产量，正式对外营业。当时相对便宜的是普通烧酒，茅台烧。遵义府志中引田居蚕室录说：“仁怀城西茅台村制酒，黔省称第一。其料纯用高粱者上，用杂粮者次。制法：煮料加曲即纳地窖中，弥月出窖之。其曲用麦，谓之白水曲，黔人又通称大曲，酒曰茅台烧。当时贵州所产的茅台酒，品质，口感各异。省外人一直不敢明确自己喝到的是不是茅台地区所酿的酒。甚至成义烧坊所酿
10、市售的酒口感也是不同的，以至于形成真假华茅的争议。其实在酒出厂之前已经将酒质做了三六九等的划分而已。民国时期大才子卢前（1905-1951）与茅台“成义烧房”老板华问渠交好。1941年10月19日至11月10日，卢前应国立贵阳师范学院院长王克仁之邀，由重庆来贵阳讲学。其间作散曲二十七题计四十二首，编为黔游心影一册，由华问渠的贵阳文通书局出版。卢前在离筑归渝之前，书即已印出。卢前对茅台酒十分钟爱。为了喝茅台，有一年他专门跑到贵阳，恰巧贵州禁酒。华问渠费了好几天工夫，才为他找到一坛七八年陈年茅台酒。他也不辜负华问渠的好意，一晚上就喝了一斤多。华问渠问他：“你看这茅台何如?”他说：“饮了这酒，始知天下假茅台之多！”。这里其实并不一定是卢前喝到假茅台，而是华家自喝的酒质与市售的成义烧坊从工艺上就已经迥然不同而已。酱香酒主要靠大曲和高粱。但是酒的品质，也因酿造工艺不同而有区分。其前提是对于不同用户群分层，然后给出产品定位。产品定位策略的成功是成义烧坊的核心竞争力，也使得华家成为一方首富。才有了现代茅台酒誉满全球，成为了营销学上的经典范本，给现代品牌运营理论提供了案例参考。
