精品学习资源大型水产市场招商方法讨论上海东方国际水产中心市场 王德才大型水产市场，规模大，水产品种多，业务类型多，情形复杂，招商工作周期长 <市场建设方案一旦确定，就要着手招商）、事项多、开支大，是一项极为重要的长期的系统工程；说重要，是由于招商工作是水产市场最重要的环节，招商成败打算了市场的成败，胜利的招商是水产市场胜利的一半；说长期，是由于招商工作是水产市场的第一个环节，更是一个连续的过程而贯穿于水产市场的全部经营期； 10 多年前，水产市场竞争不是非常猛烈，只要招商胜利，市场就算开发胜利；近年来，由于传统水产市场进入门槛较低，政府在水产市场规划布局和设立审批等方面也没有更多的作为，水产市场重复建设严峻，竞争日趋猛烈，经销商流淌性较高，招商成了长期的任务；另外，水产市场成立初期进场的经销商一般层次不会太高，因此，在市场经营过程中，为提高市场的品牌和竞争力，市场需要对经销商进行连续的分析评估，剔除不合适的经销商，吸引品牌经销商，成为市场的常常性工作；说系统，是由于招商工作涉及水产市场的方方面面，头绪多，故解决问题要有全局观，不能就事论事，要整合市场内部外部一切资源，兼顾各方面因素，调动各方面的积极性，周密统筹策划，做到全局一盘棋，方能成竹在胸，胜券在握；水产市场招商方法，涵盖了招商预备、招商实施和招商评估方面的内容，本文试就这些问题作特地的探讨；一、 招商预备1 、 依据水产品特点确定经营布局水产市场经营布局，对水产市场前期的招商及其成市兴市，关系很大，而水产市场的经营布局，要考虑水产品的不同特点；水产品，一般分为冻品、冰鲜、活鲜、贝类、干货、加工品、休闲食品 等类型，不同类型水产品，其对交易场地、给排水、供电等方面的要求以及交易时间、客户群体、稳固性 等有肯定的差异，如冻品、干货和加工品具有交易时间分散且大都在白天、交易场所洁净、配送比重大等 特点，其中冻品客户大多数会在经营场所自建小型冷库，实力相对较大；冰鲜、活鲜业务具有交易时间集 中<冰鲜一般在上午或下半夜，活鲜、贝类一般在下半夜）、配送服务比例低、交易场所较脏等特点；因 此，对同类乃至同一品种水产品 <如海蜇等），合并到同一个经营区域，这样，信息对称，竞争充分，对选购者来说，便于挑选比较，以最少的时间和最好的性价比选购到所需水产品，降低了选购成本；对市场 大部分经销商来说，由于市场价格具有竞争力，更多的选购者闻风而来，总体上会增加销售；对水产市场来说，划行归市，凸显了水产市场的价格发觉功能，规范了市场布局，对积聚市场人气、稳固客户以及日常的经营治理服务乃至今后的进展，意义极大；2 、 收集信息与招商有关的信息有二类：市场信息和客户信息；市场信息主要是收集当地水产市场特殊是构成竞争关系的市场的租金水平、收费方式、经营服务特色、服务工程及其收费标准；客户信息主要是收集水产品生产经销商的相关信息，如经销品种、规模、经营方式、掩盖地域、业内位置等，特殊留意收集水产品生产 经 销 商 的 区 域 分 布 及 其 领 导 型 水 产 品 生 产 经 销 商 或 水 产 品 连 锁 经 销 商 的 信 息 ；收集信息可以通过相关行业协会 <如水产渔业协会、食品生产加工协会、冷藏协会、物流协会等）、相欢迎下载精品学习资源关政府部门 <如商委、农委、海洋渔业等）、专业机构 <水产专业院校和讨论所、相关会展公司等）、水产专业媒体 <报纸、刊物、网络）等渠道明白，也可以通过相关 “年鉴 ”资料乃至号簿猎取信息；假如是产地水产市场，主要通过当地上述渠道收集信息即可；假如是销地水产市场，除了通过上述渠道收集当地相关信息外，仍要收集主要水产品产地 <海水产品主要是浙江、福建、广东、广西、海南、江苏、山东、辽宁等地，淡水产品如浙江、江苏、安徽、江西、湖北等地）的相关信息；假如是集散地水产市场，除了要象销地水产市场一样收集相关信息外，仍要收集水产分流地的相关信息；3 、 招商定位大型水产市场，经销商的类型要尽可能齐全，才能有利于市场今后的进展；所谓招商定位是指水产市场在招商实施前，应当大致确定招商对象的基本类型及其比例，以明确招商方向、提高招商效率；依据经销商的来源地，我们可以分为外地经销商与本地经销商；一个市场，没有外地经销商市场不活，没有本地经销商市场不稳；本地经销商有客户优势，产地经销商有货源优势；依据经销商的生产贸易性质，我们可以分为生产 <水产捕捞养殖加工）型经销商和贸易型经销商；生产型经销商一般综合实力较大，稳固性高，而贸易型经销商就经营敏捷；依据经销商所经营的水产品类型，我们可以分为冻品、冰鲜、活鲜、贝类、加工品、休闲食品、干货经销商等；上述各种类型经销商之间，应当依据当地居民的需求特点，确定合适的比例，使其相辅相成，否就，会影响市场的成市速度；4 、 价格政策水产市场价格政策是否正确合理，打算了招商的成败；价格过高，缺乏吸引力竞争力，无法成市；价格 过 低 ， 市 场 的 投 入 产 出 不 匹 配 ， 导 致 设 施 和 服 务 不 到 位 ， 影 响 市 场 的 可 持 续 发 展 ；制定水产市场经营资源租赁价格，应当综合考虑以下各方面因素：当地其它水产市场的价格水平 <新建市场应低于成熟市场）、地理位置 <有地理交通优势的市场应高于无优势的市场）、本市场所处的进展阶段<初期低，以后逐步提高）、水产品的类型 <租赁价格与投资大小成正比，与客户稳固性成反比：如冻品、活鲜，市场投资和客户投资都较大，客户的稳固性和承担力较高，租赁价格可适当高些；冰鲜、贝类，市场投资和客户投资都较小，客户的稳固性和承担力相对较低，租赁价格可适当低些）、商铺的位置<位置好的商铺，可以实行公开拍卖方式，既公正又多收租金且又起到宣扬造势作用）、客户性质 <大客户和优质客户，示范拉动效应明显，租金可以适当优惠）等；5 、 合同预备合同预备就是依据《中华人民共和国合同法》、《水产品批发市场治理方法》、当地政府的《商品交易市场治理条例》等相关法律法规，结合本水产市场的业务特点，形成一种或几种规范的格式合同 <市场建设的标准商铺及其它经营资源、客户自建或投资作过较大改造的经营资源等应预备不同的格式合同），对租赁期限、租金和保证金及其相关费用标准、支付时间及其方式、双方权益和义务、违约责任、合同的解 除 和 终 止 等 内 容 予 以 明 确 界 定 ；合同是水产市场与水产品经销商及其他客户之间最重要的法律契约，因此，市场在合同预备过程中，应广泛收集其它批发市场 <不仅仅是水产市场）的格式合同作为借鉴，在此基础上，请专业律师，最好是欢迎下载精品学习资源请熟识批发市场业务的律师，进行专业指导，把关审定，确保市场在与客户产生纠纷的情形下处于有利的法律位置；6 、 宣扬资料宣扬资料是市场面对潜在客户的推广手册，是市场对外的宣扬口径，也是市场对招商人员业务培训的基 本 教 材 之 一 ， 因 此 ， 市 场 要 对 宣 传 资 料 的 编 撰 、 设 计 、 制 作 予 以 充 分 的 重 视 ；宣扬资料就是将市场基本情形 <地理位置、交通情形、市场规模、服务内容及其方式）、市场优势、发展前景、价格政策等情形加以整理，用简洁的文字、形象生动的语言、图文并茂并富有冲击力的方式予以展现，使潜在的客户能通过这份宣扬资料，对市场的情形一清二楚；7 、 鼓励政策鼓励政策就是市场为确保市场招商工作的顺当进行而制定的招商奖惩措施；鼓励政策应当有利于调动水产市场内部外部各种人员的招商积极性，应当依据招商者的身份区分对待；对招商职能部门，肯定要安排详细的招商指标，指标要含有时间节点，指标要分解到部门、分解到个人，否就，无从考核；要有奖有罚，嘉奖标准应相对偏低；对非招商职能部门，原就上不安排指标，嘉奖标准要比招商职能部门略高些； 对外部人员，嘉奖标准要比市场内部非招商职能部门更高些；8 、 人员及其培训招商工作，是市场最重要工作，主要领导要亲自下大力气抓招商工作，设立专职招商机构 ， 配 备 最 得 力 人 员 ， 组 建 高 素 质 招 商 团 队 ；招商工作的组织落实、人员落实后，就要对招商团队进行专业培训；培训内容主要是信息收集、招商政策、合同内容、违约处理、风险规避机制、合同主要条款的修改权限、招商奖惩制度等；在此同时，也应对相关的沟通技巧、客户心理、营销策略及其手段、礼仪学问、水产品基本学问等方面的内容作针对性的培训，提高招商人员的实战才能；9 、 制定方案凡事预就立，不预就废，招商工作要想取得胜利，同样需要“预”；这里说的“预”，就是针对上述招商工作，应当制定推动方案；招商工作方案要分类分项，细节打算成败，细致的分解是工作方案能否执行以及执行好坏的前提，而能否作全面细致的分解，表达了治理人员的工作才能；招商工作方案要有目标，目标要分阶段，目标要确定时间节点，目标要尽可能量化，实在不能量化的，也要有清楚的定 性 描 述 ； 招 商 工 作 计 划 要 有 责 任 部 门 和 责 任 人 、 配 合 部 门 和 及 其 人 员 ；通过对招商工作的分解和实施进度的制定，使招商工作做到目标落实、标准落实、时间落实、部门落实、人员落实，这样，责任边界清楚，杜绝推诿扯皮，便于检查，便于考核；欢迎下载精品学习资源二、 招商实施招商实施就是统筹招商方法，要主动出击，不能坐等客户上门；要多管齐下，不能光靠关系招商；下面就招商实施过程中的方法问题，作详细探讨；1 、 整体招商整体招商，是指通过对因城市改造而需要动迁的水产市场的治理方或该市场的主要客户做工作，促成该市场整体搬迁到自己市场；这种招商方法，与其说是方法，倒不如说是机遇，可遇不行求；以上海东方国际水产中心为例，该市场从 2007 年初完成建设到 2021 年底，基本形成市场格局，就得益于这种方法；第一是整体招商了上海也是全国历史最悠久的水产市场——江浦路市场；该市场是上海最大的冻品市场，因城市改造，需要整体拆除；由于江浦路市场股东也是上海东方国际水产中心的股东，且上海东方国际水产中心拥有上海其它水产市场所没有的冷库 <规模达 2 万多吨）和二个市场距离较近的优势，江浦路市场 400 多家客户的招商工作进展顺当，基本无一流失，整体搬迁到 上 海 东 方 国 际 水 产 中 心 ；其次是整体招商了上海规模最大的冰鲜市场 ——恒大塘桥市场；该市场位于上海世博会建设区域，需要整体拆除；当时参与竞争的市场很多，恒大塘桥市场经营治理方先后在上海奉贤区、松江区设市，没有胜利；上海东方国际水产中心利用已有 400 多家冻品客户的优势，将原恒大塘桥市场的大部分客户吸引过去 ；再次是整体招商了主营淡水鱼的上海国泰市场；该市场原先租用的地方，房东要调整产业结构和经营方向，不再续租，客户需要查找新的经营场所；上海东方国际水产中心利用与国泰市场距离很近和已有400 多 家 冻 品 客 户 、 200 多 家 冰 鲜 客 户 的 优 势 ， 将 国 泰 市 场 近 200 家 客 户 收 入 囊 中 ；第四是整体招商了上海最大的贝类市场 ——秦皇岛路市场；该市场位于上海虹口区与杨浦区交界地利位置较好的成熟商业区，由于政府商业布局调整，需要整体拆除；由于该市场距上海东方国际水产中心较近，加上上海东方国际水产中心前期三次整体招商的累积效应，市场基本成市，虽竞争相当猛烈，但 100多 家 贝 类 客 户 仍 是 有 惊 无 险 地 进 一 步 壮 大 了 上 海 东 方 国 际。