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1、名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -御河湾汇海公寓包销方案御河湾汇海公寓座落于东莞市横沥镇，毗邻松山湖、生态园，交通便利，功能齐全，配套完善，是深圳城建集团的又一匠心力作；汇海公寓的实质是公寓式住宅，既有住宅的性质，也有公寓的特点，例如年限70 年、银行按揭可按七成等，这些都是 住宅属性；例如面积较小、设计精致，这又是公寓优点；总之，汇海公寓既可用作个人居住，也可做出租或房产投资，往往很受城市白领和单身贵族青睐；一、当前东莞公寓市场的情形东莞公寓市场在2021年“去货存 ”政策下，被 “一大波 ”深圳投资客消化殆尽； 十一后的东莞房策严控，
2、又令购房者望而止步，观望等待；目前东莞公寓市场在售楼盘有9 个，货量也相对充分；大部分楼盘的销售手法有采纳二三级联动、体验式销售和变相低首付策略； 而二三级联动策略又采纳高佣快结的形式，调动中介上客；如松山湖星城翠珑湾，佣金为70000元/套，常平都市华府，佣金为楼价7 个点加现金5000 元/套；体验式销售即是采纳 精装修，让购房者真实体验到设计的舒服成效，如虎门碧桂园、东城帕克诺雅， 精装的同时增加如手机掌握室内电器开关、远程开门等智能家居， 使购房客人直接产生购买冲动；变相低首付策1 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - -
3、 - - - - - - - - - - -略是指在公寓首付五成或三成的基础上，再利用装修贷或信用贷等名义再贷三成，变成零首付或二成首付，如樟木头铂金时代、常平东田 IBOX都是采纳 0 首付；二、目前公寓销售遇到的问题2021年国庆后，东莞出台了严格的“限购 ”政策，使楼市成交急转直下，连续5 个月保持低迷； 1 月成交量再创新新低，创五年以来同期最低；公寓市场也不能幸免，2021 年 1 月，东莞公寓市场成交499 套，比上个月下跌47%，比去年同期下跌59%；但售价保持平稳，微升2%；如下图：2 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - -000.020l6128.6937
4、134152021&17.315145.8121910873l;2OSS2-73%-54%-47%20211IIg3名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -因此，我们结合汇海公寓的销售情形，简洁分析存在的问题；1、客源不足； 春节以来， 我们销售中心上门客人大幅削减， 周一至周五，基本是售楼员比客人多，周末稍有好转， 但公寓产品仍是无人问津； 开售以来， 除了内部认购一套外， 仍没开过单；主要缘由有： 一是当地客户对公寓需求不大，也就是说刚需不大；二是由于没有启动二三级联动，外地的客源没有上客；三是代理公司的客户资源已基本消耗完毕；2、没有装修
5、；从公寓的属性来看，公寓一般位于城市中心 地段， 居住人群以商务客群为主，重视的是优秀的软硬件设施服务和便利的出行条件，公寓交房为精装修，讲究居住环境的舒服性、配套设施的完备、服务的周到详实，表达档次与舒服性；而汇海公寓交楼标准为毛坯，购房者购买后仍要设计装修，要花费很多人力、物力和时间；另外，装修费不能计入房价，变相增加首付；三是入住后仍会有装修噪音，非常困扰；3、政策影响；汇海公寓每套房平均面积为60 多平方米， 面积很小，而现在的“限购 ”政策以套计，不论大小，一套就是一个 购房指标， 占用了就没有了； 所以，这个面积使购房者有点尴尬；三、有关建议我们对项目的充分调查和分析后，我们建议采
6、纳包销方式销售；包销的意思是 把项目的 全部房源包下来销售，进展商可以大4 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -大节约销售成本，削减人力、物力和精力； 包销协议本身并不是买卖合同， 它只是规定了双方的权益和义务，以及一般交易条件；通过包销协议， 双方可以建立起一种稳固的长期的买卖关系，而详细的每一笔交易，就以包销协议为基础，另行订立买卖合同；包销的主要好处在于：一是 削减开发商的再投入，节约成本； 二是可以商定销售时间和进度，令进展商资金快速回笼；三是 可以规避一些不必要的销售风险，
7、如广告宣扬中的正确用语，销售行为中的不正值竞争及渠道治理中的风险等等；四是 可以整合目前公寓市场中的客户资源、储备资源；五是 可以借用包销商的资金，投入精装修等；房地产包销行为目前已经非常成熟，包销商越来越专业化，市场销售越来越合作化，抱团销售 逐步取代单打独斗模式；因此，我们建议包销模式，是一个共赢的开头；四、详细实施房地产包销形式有二种，第一种 是提点包销； 即是双方确定包销协议后， 由包销商负责全部销售工作，包括销售团队的建设和治理、销售策划推广和落实执行等，包销商只供应人和策划，其它销售费用由进展商支付，而包销商只提取销售金额的 1.5% 作为酬劳； 其次种 是底价包销；即是进展商商定一个底价， 其它全部销售费用由包销商承担， 溢价部分扣除税金后作为包销商的5 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -酬劳；假如我们有幸能项目，我们建议取用底价包销的方式合作；我们会启动二三级联动， 会整合公寓市场上全部的客户资源， 采纳精装交楼标准，敏捷运用首付策略， 为进展商快速销售， 加速资金回笼；合作时间为一年；费用结算为成交一套结清一套；东莞市 xx 房地产代理有限公司2021 年 3 月 9 日6 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -
