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1、 行销技巧行销技巧 第一单元 行销概论 行销的概念 行销是市场行销之一种，乃企业秉持其企业经营理念、既定市场策略及市场促销执行方案，借由 作为工具，采用直接行销手法，对个别目标顾客，展开有效之个人行销活动，使其购置企业所提供商品或效劳，并满足其购置意愿，进而达成企业经营目标及使命。 行销企业一般拥有周详精确为数众多的顾客数据库。 推销， 行销和 促销差异 推销，乃企业无周详行销策略及方案，仅依循手边 簿或其它可得之 号码，直接拨话与受话者，以求完成商品推销。此一推销方式，有侵犯受话者权益及时间，易造成顾客反感，形成 公害。 行销，系企业有总体行销策略及执行方案，对目标顾客展开系统 行销活动。
2、促销，为 行销一环，在周详 促销前置作业寄发完成后， 促销人员透过 ，以纯熟 应对技巧和出色沟通方式，对目标顾客展开各项市场活动之谓。 行销效果 1.具有个性化商品或精致商品，借由精美寄发、纯熟 技巧及细分目标顾客个别促销，易获得卓越行销效果。 2.和一般人员推销之本钱相比较， 行销经由训练有素 促销人员有效利用 促销，可提升行销效率及降低推销本钱，远胜于人员推销。 3.经由和顾客双方沟通，直接搜集顾客对企业产品心声，可为企业拟定行销策略及方案参考。 行销类型 1.依 促销方式分： 2.依促销顾客对象分： 3.依业务类别分： 行销可引用范围 中小企业 新市场或新流通路径开发或业务不振拟突破瓶颈
3、 边际顾客margin customer加强推销 继续促销 第二单元 行销秘诀 行销人员的根本观念 是现代化销售的利器 可以排除不可能成交的客户群 准备一面镜子 多做练习，增加经验 使用 行销的三大技巧 每天预留一个小时的时间来打 多打 ，越多越好 内容务必简要 行销高手的八大 金科玉律 1、打 前先仔细思量!为什么要打这个 ? 要打给谁?什么时候打最好?我要到达什么目的?2、向客户称名道姓问好，然后自我介绍是谁。说明我有什么商品可提供，以及相关的利润，告诉对方我大概需要多少时间做商品介绍，然后提议见面日期，看他是否同意，在见面日期上要有相当大的灵活性。3、在 里尽量用清晰易懂的声音讲话，专心
4、注意应对，并保持积极良好的态度，不时微笑表示同意。 行销案例 透过 “看见对方 约好见面时间 约定一个“无法忘怀的商谈日期 第三单元怎样用 约见客户常见的 约见方式 心怀感谢法 问题解决法 信函跟进法 社交应付法 跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短 1报上自己的名和姓，名字要重述一遍，商品功能是什么，还有所代表的公司名称。 2说明打 的原由和要利用多少时间。 3在遣词造句时，想方法设计几个对方一定会用“是或“对答复的句子，必须要制造良好的通话气氛。 实战技巧：如何敲定不愿见面约会的客户 客户说：“我没时间! 客户说：“我现在没空! 客户：“我没兴趣。 客户：“请你把资料寄给我怎么样? 如何选
5、择最适宜的打 时间 当我们拨 找客户时，首先要清楚客户的工作性质和时间。如果在不适当的时间内和客户倾谈，对方便觉得你是在骚扰他，就算有兴趣采用你的效劳，也只好婉拒。 如何利用非顶峰时间打 你会发现那些决策者，那些像你一样的勇于进取的人们，也经常在非顶峰时间工作。而在此时间段里，你会发现他们的秘书即那些经常把你和你的目标分隔开的人可能也已经下班了。你可以充分利用这段未设防的时间，但同时也要注意，在打 时，你应该已经作好了充分的准备。 如何使用录音 约见客户 约访碰到答录机的时机很多。万一碰到的是 答录机时怎么办?身为行销人员的您千万不可，喀嚓一声挂断 ，此时更要镇定沉着地留下足以使对方会回 的有
6、利信息。 第四单元超强效 行销技巧消费行为的六大步骤 消费行为六大步骤： 注意产生兴趣了解产品产生购置欲望决定采取购置行动行销行为六大步骤： 引起注意引发兴趣介绍产品处理反对问题激发购置欲望促成 行销技巧的应用原那么 1、必须掌握准客户“购置行为六 步骤的心理阶段 2、多加应用声音技巧 行销六大技巧 开场的技巧 介绍产品的技巧 处理反对问题的技巧 激发准客户购置欲望的技巧 促成的技巧 建立良好沟通关系的技巧一、开场的技巧 目标：引起准客户注意与兴趣 根本认知一：自信 根本认知二：亲和力 开场的技巧 技巧1：新的产品 技巧2：专案与方案 技巧3：适度的应用专有名词 技巧4：唯一的 技巧5：简单明
7、了 技巧6：“话题行销 二介绍产品的技巧 目标：让准客户了解产品 根本认知：理性诉求 介绍产品的技巧 技巧1：将利益(保障)极大化 技巧2：将“折数或“百分比换算成明确的金额 技巧3：举例说明 技巧4：条列式说明法 技巧5：把空洞的形容词改为具体的描述 三处理反对问题的技巧 目标：解除准客户的疑虑，激发购置欲望 根本认知一：面对拒绝要有正确的心态 根本认知二：处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成 处理反对问题的技巧 技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见 技巧2：认同之后请尽量防止用“但是、“可是 技巧3：回飞棒 技巧4：回避问题 技巧5：化反对问题为卖点 技巧6：以退为进 四激发准客户购置欲望的技巧 目标：让准客户产生购置的欲望 技巧1：应用“如同取代“少买 技巧2：应用第三者影响力或社会压力 技巧3：应用“比较表 五促成的技巧 目标：促客户做出决定，采取行动 根本认知一：首重勇气 根本认知二：运用有效的技巧 促成的技巧 技巧1：替准客户做决定 技巧2：善用感性诉求 技巧3：善用假设同意 六建立良好沟通关系的技巧 技巧1：具体的赞美 技巧2：跟准客户一起抱怨 技巧3：适时称呼对方的头衔或名字 技巧4：倾听 技巧5：善用发问技巧 技巧6：善用“五同关系 谢谢您的参与！
