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1、宋新宇营销久赢的八大方法尊敬的朋友，欢迎你和我一起探讨营销与销售的问题，易中公司在过去五年多为中小企业服务的过程中积存了近十万的客户。在我们问卷调查里，超过60%的朋友告诉我们让自己最头痛的问题是销售，我自己每年要和几千家企业、企业家面对面的交流，我听到的最典型的客户难题是以下这些：1.我的产品什么缘故卖不出去？2.我选择大客户不赚钱，选择小客户收不回钱。3.我的销售队伍要么卖不出去东西，要么和我漫天要价。4.我们再努力，确实是长不大，过不了一千万、一个亿那个坎。5.我往常一个招数就灵，现在，连使数招都不见效。6.我都东西卖出去了，钱却收不回来。7.我涨价怕丢掉客户，降价又赚不到钱。如何解决这
2、些以及其他的营销难题呢？我看一个简单的例子，我那个地点有一篇北京青年报的报道，标题是立布什吃玉米海报，玉米小贩生意火。故事讲的是一个北京的一个卖菜的张大姐，在自己的摊位上摆了一张，布什在大选期间吃甜玉米的照片，结果让自己的生意火了起来。往常，玉米一天只卖300多斤。现在，一个早上就卖了500多斤。这是一个专门小的例子，却能说明营销能够带来生意。张大姐仅仅是立了一张海报，营业额就一天翻了一番，那么营销到底是什么？什么缘故营销能解决我们卖不出去产品的问题?我也跟大伙儿讲一个我自己经历过的故事，1996年到1998年的时候，我依旧罗兰贝格中国区的总经理，那个时期我们最大的客户是西门子家电，我们的任务
3、是关心它在全国建立销售网络，西门子家电现在是欧美大公司在中国家电市场上唯独一家真正盈利的企业，它的营业额从96年的不足一个亿到97年的4个亿，再到今天的几十个亿。当时，我们每个月都有销售例会讨论各种各样的问题。有一天一个新进来的人问老总博西德博士，博西德博士同时是西门子家电全球的营销总监，他问博西德博士：营销和推销到底有什么不同？博西德博士的回答让我终身难忘。他说：推销是你找客户，营销是让客户找你。销售人员中聪慧人确实这么做了，当时广州办事处的经理就想方法，把店中展现的这些洗衣机做成透亮的，通上电，让人们能看到机器里面转动的情形，结果他每个店里的销售都大增，那个办事处的经理-吴建科先生，后来也
4、一路高升，成了西门子家电中国公司的销售老总。西门子如此一个大公司和一个街头卖菜的张大姐，它需要遵循的原那么事实上是一样的，确实是博西德博士的那句话：营销是让客户找你，不是叫卖，不是推销，不是强买强卖。假如你不相信我说的话，让我们一起来看治理大师的说法。治理大师杜拉克他说：营销的真正的任务是促销成为余外。营销大师科特勒说：营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，耳塞一门真正制造顾客价值的艺术。你或者你的产品给了客户求之不得的好处，他才会找上你。当客户找你的时候，你在上面，他在下面，因此你能够定你想要的价钱，你能够让他准时的付款，你不必太依靠你的销售人员的能力以及他对你的忠诚，你企业整个的状况
5、是处在一种正循环的状况。营销之道确实是那么简单，营销确实是换一种思路做事；营销确实是想方法让客户找你；营销快赢的方法确实是如何快速的让客户找你；营销久赢的方法确实是如何让客户永久的找你。假如你想了解这些具体的方法，请你接着听下去，在那个课程的最后，我也会告诉你，让你的销售取得突破的三个锦囊妙计。营销快赢八法之一裁剪客户：抓着关键客户/客户群。客户不是越多越好，而是越少越好，什么缘故这么说？我给你举几个例子，深圳有一家叫望家欢的送菜公司，刚创业的时候，只要有人要他送，他就送，因此大部分情形下送的确实是两个鸡蛋三两肉，一家一家的送，干了一两个月下来，算算账，钱全部赔到里面去了。什么缘故？两个鸡蛋三
6、两肉你也得送，也得花一个人，也得有摩托车的费用，挣不到钱，后来发觉有一些客户和其他客户不太一样，这些客户一次就要上千斤的菜，然而这些客户可能专门难侍侯、专门挑剔，这是什么样的客户，是有些企业、机构、团体，他给他们送一次就能够赚几百块钱，而给居民区的人送都赔钱。因此那个月之后他做了一个决断，我就不给单个的居民送了，只送给单位，他专门幸运的抓到了像给华为食堂送菜那个任务，后来又开发了其他的一些大客户，现在一年有一个多亿的营业额，它的关键性变化是什么？确实是裁减了客户，抓住了值得抓住的一些客户。我在北京的一个客户-金道网络，是做IT服务的，我关心它转型，取得突破的一个最全然的改变，也是减少了客户的数
7、量。大伙儿都明白，外企在中国有几万家，这家公司当时有几十家外企的客户，然而每一家的业务都专门小，我们做了一个决断，我们不做几十家，我们只做四五家，后来扩展到六七家的关键客户，关键客户是谁呢？是摩托罗拉、花旗银行、柯达，如此一些大客户，我们把它抓住了，把它给做好了。一个企业就会顶几十家企业的营业额，而且是连续的，我今年帮你做，明年你还需要我，除了做电脑软件、硬件的爱护，还做一些附加的服务。比方说关心别人买电脑、升级、帮人家搬迁、新的网点设置，所有的这些情况它全包了，当这些扩过公司高速增长的时候，它跟着增长，它不需要做专门多的情况，只要抓住关键客户就行了，这几年它的IT差不多上以每年100%的速度
8、在增长。惠生化工，我在上海的客户，它把自己定义为石化炉的改造专家，大伙儿都明白石化炉行业，炉子的好坏，专门大程度上阻碍到企业的收益，这家公司从国外拿到一个技术，通过改造炉子能够让客户一年节约几个亿，但它改造一个炉子仅收人家4000万，因此这家企业的进展，这几年是一年一个数量级，从400万做到4000万，做到1.6个亿，做到3.6个亿，今年应该是7、8个亿。它的客户是谁呢？就那么几个，中石油、中石化、齐鲁石化、扬子石化，然而它把这几个客户紧紧地抓住。惠生化工的华总，曾经有一次专门自豪的对我说：我们的客户内部市场占有率是100%。什么缘故？因为他有好产品，因为他紧紧地抓住了客户，因为他给了客户价值
9、，拿4000万换几个亿，所有的客户都情愿做如此的事，我们需要做的事实上专门简单，确实是像这张漫画所描画的，确实是紧紧地抓住几个大客户，抛弃那些没有意义的，带不来价值的那些客户。假如你觉得自己的销售额还不够高的话，我们应该在自己身上找找缘故，我们是不是确实为这些大客户做够、做好了我们应该做的情况。裁减客户什么缘故能够快赢？什么缘故说裁减客户能够快赢呢？缘故也专门简单：1.我们能够集中优势兵力，满足客户需求。客户太多的话，就像撒盐一样，到处撒一点，你确信没有足够的咸度，然而假如你抓住了几个关键的客户，而且那个客户足够大的话，它进展了你就跟着进展了。2.以同样的成本能够得到数倍的收益的差异，想想那个
10、送菜的望家欢，它同样的成本，同样的跑一趟，我送给大客户和送给小的之间可能有几倍的收益，甚至有几十倍收益的差异。3.通常我们的内部市场占有率太低，你确实有可能做到一个客户内部市场是占它的100%，假如做不到100%，至少你应该拿2/3。只有做到如此，你才有能力跟人对话。我们现在大部分企业什么缘故难做？因为我们的阻碍太小，客户能够随时把我们赶走，然而假如你拿到它业务的2/3，占的比例专门大，他不敢轻易对你如何样，那时候你能够提价，它没有方法，因为它需要你。我相信大部分的企业并没有做到足够的好，而是忙于开发太多太多新的市场、新的客户，让我们先把手中的客户占有做到极端。通常你提高内部市场占有率比提高外
11、部市场占有率要容易的多，什么缘故？因为你差不多在客户的系统里面了，你有沟通的渠道，客户认识你，因此你扩展起来专门容易。有的时候可能你需要做一些让步，比方说价格上的让步，或者其他的让步。然而我觉得拿一些让步来换更大的内部市场的份额，通常是专门值得的。裁减客户的道理事实上确实是取舍。我们中国古汉语专门有意思，舍得，只有舍才能得。实际上营销快赢的道理就这么简单，我们认可了舍得的道理，那么我们裁减什么样的客户？裁减什么样的客户/客户群？1.不守信用的客户。我们专门多的朋友都有回款的问题，问我如何把货款给拿回来，我的第一个反应确实是，我们什么缘故要辛辛劳累与那些不守信用的客户打交道。我想问问大伙儿，你的
12、企业有没有一个黑名单，任何企业都应该有自己的黑名单，确实是有一些人、一些企业我这一辈子也可不能跟他做生意，因为他骗过我，因为他不守信用，我们做企业的必须有原那么，我们不能违抗那个原那么，然而我们做销售的人，我能明白得，我们专门容易舍弃原那么，因为我们有销售业绩的压力。易中公司的原那么：四周免费试看。也确实是说，客户能够用四周的时刻，自己先看产品，来决定我是不是购买那个产品，也确实是说，我会第一信任你，然而有人试看了三次，他没有一次付钱的话，那么那个人我就确信给他上黑名单了，以后我一辈子也不跟你打交道了，可能因为你是坏人要占我廉价，也可能是因为我的东西不适合你，总而言之我们没有方法成交，以后我就
13、可不能再理你了。2.要裁减那些没有方法赚钱的客户，也确实是得不偿失的客户。你会发觉一些客户会对你专门好，经常跟你联系，也专门热情，老说你的好话。然而你算算账，在他身上你永久都赚不到钱，而且你也永久看不到赚钱的期望，如此的客户舍弃它，不要在他身上下功夫，因为你没有方法跟他一起成长。3.那些尽管能够让你赚钱，然而只能让你赚一点点，没有方法给你带来足够多的营业额的企业，可能有一些朋友觉得我讲的，有一些不够理想主义，然而我们做企业的，一方面要有理想，另一方面要活下去。因此我们一定要选择我对我们有价值的客户才对。4.确实是那些没有以后的客户。假如一个企业现在能给你挣钱，然而你明白今后它要垮掉，那一定要小
14、心，不要在它身上下太多的功夫，做过多的投入。因为如此的客户，可不能给你带来专门多的利益，真正给你带来利益的客户，依照80/20原那么，是20%的客户，因此你要把精力放在这些客户身上，把他打通、把他做透、把他抓住，想方法占据它2/3以上的内部市场份额。反过来，千万不要裁减什么样的客户/客户群？1.挑剔的客户。我过去提到一个口号：挑剔的是好客户，一定要欢迎他们，一定要满足他们。你满足了如此的客户，你的产品就上了一个台阶，你的服务就上了一个台阶，因此一定要善待挑剔的客户。2.严格的客户。你会发觉大客户、大企业对你的要求差不多上专门严格的，你假如没有方法满足它的话，那就被剔除了，被它们剔除了，你可能只
15、能跟那些不入流的小企业竞争，你就只能做一些廉价的东西。最后确实是一堆开头提到的让你难受的问题，因此，做营销确实没有太好的方法，只有想方法提升自己。如何提升？让客户关心你，客户的批判确实是最好的咨询。平常我们可能有一个说法，确实是我们要裁减小客户，保留大客户。如此做有的时候是对的，有的时候是错的，假如你的行当是一个有限客户的市场，你的客户是可数的，比方说是几十个或者几百个，你都明白他们是谁，那你如此做是对的，如此你能把大的市场抓住，然而我们大部分企业的市场，我们能够称之为无限市场，你的客户的数量可能有几十万，也许有几百万，这些客户的规模又都不是专门大。那个时候集中在一类典型的小客户身上，对你来说
16、可能反倒是一个大市场，因此我们裁减的时候，不一定非是小客户我们就裁掉，你能够做一个专门标准化的东西，为专门多的小客户服务，假如你能够做的好的话，你也能够专门成功。我们易中公司的定位确实是不理会那些几十、几百亿的大公司，用心的为像您如此的中小型企业做好服务。再具体一点，我们如何去选择客户，一个专门简单的做法，确实是做ABC分析，你把你的客户排排队，按他的营业额排排队，按他对你的毛利奉献排排队，按客户以后进展前景排排队，你会发觉有专门多客户他没有给你带来专门多的营业额，没有给你带来专门多的毛利奉献，他的以后前景并不是专门好，如此的客户，C类的客户，你把他砍掉。剩下A类的B类的，集中把A类的客户做好，你会发觉，假如你如此做的话，把大部分的客户裁减掉的话，把你的力量集中在A类客户的话，你会在专门短的时刻内取得营销上的突破。这也是我一个客户的例子，一家专门为发电厂提供水处理的化学制剂的企业，发电厂大伙儿都明白，有大有小，在一个小的发电厂
