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1、华丽灯饰绩效系统企业绩效诊断绩效诊断行业绩效分析项项目年度同期增长长率其他关键键性指标标销销售额额利润润率人均绩绩效销销售额额增长长率利润额润额增长长率人均绩绩效增长长率人均收入客户户数量公司60439.25%451.51.1561%2005/月竞竞争对对手11500043竞竞争对对手2500020%83行业业平均绩效诊断价值链分析 1、描绘公司所在的价值链：配件供应商组装供应商生产供应商品牌供应商代理供应商公司终端客户工装公司/设计师终端客户原料供应商家装公司/设计师终端客户2、价值链各个环节的需求分别是什么?直接客户：服务、价格、款式新颖、质量、购物体验、品牌；家装公司/设计师：利润分享、
2、品牌影响、服务、产品款式、质量、价格；工装公司：利润分享、价格、个服务、服务、产品款式、质量；供应商：量、回款及时、期合作、信息反馈、店面位置展示、品牌宣传、 战略合作；3、目前哪些需求已经满足，有哪些需要但尚未未满足的需求 绩效诊断直接客户：服务（安装、维修、送货、清洗，提升客户满意度）、价格、款式新颖、 质量、购物体验、品牌：如何投放；对客户承诺的服务有待提升；家装公司/设计师：利润分享、品牌影响、服务（付款不及时）、产品款式、质量 价格；工装公司：利润分享、价格、个服务、服务、产品款式、质量；供应商：进货量（个别）、回款及时、长期合作（个别）、信息反馈、 店面位置展示、品牌宣传、战略合作
3、；表示好表示有待提高表示急需提高列举影响决定客户购买华丽灯的因素：1.品种丰富；店面氛围；购物环境；场面宏大；一站式购灯服务；2.帮助客户提供解决方案的专业能力；3.设计师；4.款式；5.价格；6.质量；7.品牌；8.服务；核心竞争力分析绩效诊断列举影响客户重复购买（或转介绍）的因素：1.服务；2.质量；3.价格；4.品牌；5.购物体验；6、绩效诊断绩效诊断筛选其中关键性因素： 1.价格；2.款式；3.购物体验（售前、售中、售后服务的体验)4.设计师;5.质量；6.品牌；关键性因素分析关键键性因素期望的结结果我们们做到的程度竞竞争对对手做到的程度价格款式购购物体验验售前售中售后设计师设计师质质
4、量品牌绩效诊断关键性因素分析因素客户户期望的结结果我们们做到的程度竞竞争对对手做到的程度下步方向价格价格便宜，物美价廉；在同行间最低价；价格灵活，可以搞价；高端：物有所值；中端：价格不敏感；低端：价格灵活；价格带宽；明码实价；独有品牌利润空间最大化；对低端客户价格更具备优势；中端同质产品价格具备优势；绩效诊断关键性因素分析因素客户户期望的结结果我们们做到的程度竞竞争对对手做到的程度下一步款式新颖；个性；配套强；款式种类适中，易选择；种类齐全，款式齐全；让客户对效果有安全感；绩效诊断关键性因素分析因素期望的结结果我们们做到的程度竞竞争对对手做到的程度下一步购购物体验验售前现场了解客户需求，提供配
5、灯方案；高端客户有需求可满足售中有招待：水、电视等；降低等待的枯燥感；提供专业的服务进行中；60%是比较好的；售后满足客户的时间需求，在客户指定时间上门安装；一次性安装完毕；出现问题 及时回应；在约定时间上门；7天周期；3天回复解决方案；10%的不满意度；人力不足；客户家验货；流程优化；绩效诊断关键性因素分析因素期望的结结果我们们做到的程度竞竞争对对手做到的程度下一步设计师设计师利润分成高；提成快；款式新颖；给设计师提供更多的专业技术支持；灯图；技术交流；款式新颖；个性化正在做；技术方面没做；灯图没有做；设计师交流会等绩效诊断关键性因素分析因素期望的结结果我们们做到的程度竞竞争对对手做到的程度
6、下一步质质量安全；没有维修；产品无瑕疵；立即回应，在预约时间维修完毕；不要样板；高端产品做的比较好列出必验产 品的厂家；做到入库、出库、送货前必须验货；残次品的管理；品牌买灯首先想到华丽；不清晰；绩效诊断营收公式 营业收入公式= 客流量 成交率 客单价 每个环节都增长10%，销售业绩将会增长到1.33倍；每个环节都增长15%，销售业绩将会增长到1.52倍）每个环节都增长20%，销售业绩将会增长到1.73倍）每个环节都增长25%，销售业绩将会增长到1.95倍）每个环节都增长30%，销售业绩将会增长到2.19倍）每个环节都增长40%，销售业绩将会增长到2.74倍）绩效诊断寻找每个环节增长的因素（业
7、绩翻番的可能性方法，目前可以实施的打）：绩效诊断1、客流量从7300批提升到8000批；从一楼展示厅去吸引客户到四楼； 发动全体员工的朋友； 开展设计师交流会； 促销活动； 服务好进店和已成交的每一个客户； 对专业设计师及时提供新品信息； 提高售后安装的满意度； 加强与老客户的互动；丰富产品册的内容； 广宣的持续性投放； 2、成交率从50%到60%提升销售人员的专业技能和专业知识；提供配套方案；增加硬件的设施；卖场氛围； 提升销售人员的微笑服务；增加客户拦截频次； 3、客单价从2200到2400一站式消费； 加大对设计师的营销，提升大单的发生机率； 销售人员的系列销售；连带销售；菜单式引导销售
8、；管理现状分析 1、目标标方面：目标标不清晰的部门门、岗岗位，没有目标标的部门门、岗岗位：营营运中心：店长长（拿着店长长的工资资干着保洁洁和装灯组组的活）采购购中心：采购购助理、布展员员、物流中心：管理中心：行政专员专员 、客服400、品牌管理部：监监察部：没有目标标目标标明确，执执行不统统一；目标衔标衔 接有障碍；（拿货货、验货验货 人员员）绩效诊断管理现状分析 2、分工方面：不清晰自己工作职责职责 的部门门、岗岗位，工作量不饱饱和的岗岗位，目前的人员编员编 制：营营运中心：店长长（货货管）与装灯组组、店长长和采销销之间间的灯位管理采购购中心：装灯组组、采购购助理物流中心：送货组货组 （调调
9、度工作）、维维修人员员、管理中心：行政、客服400、品牌管理部：监监察部：与各部门门之间间的分工不清晰绩效诊断管理现状分析 3、流程方面：效率低下的环节环节 、价值产值产 出低的环节环节 、配合不畅畅的环节环节 、容易推诿诿的环节环节 ：营营运中心：采购购中心物流中心管理中心：品牌管理部：监监察部：绩效诊断管理现状分析 4、胜胜任方面：无法胜胜任岗岗位的人员员，工作能力强但在本岗岗位无法发挥优势发挥优势 的人员员，出现岗现岗 位空缺的：营营运中心：采购购中心物流中心管理中心：品牌管理部：监监察部：绩效诊断管理现状分析 5、薪酬方面：能否衡量每个岗岗位的价值值，能否体现现多劳劳多得，不能体现现有
10、哪些岗岗位营营运中心：专专区销销售人员员、采购购中心物流中心管理中心：品牌管理部：监监察部：绩效诊断管理现状分析 6、绩绩效方面：无明确考核标标准或无效激励的有哪些岗岗位，不能持续续提升绩绩效的岗岗位：营营运中心：采购购中心物流中心：维维修管理中心：品牌管理部：监监察部：绩效诊断管理现状分析 7、人员员状态态：目前被激活的有哪些岗岗位，目前尚未被激活的岗岗位：营营运中心：10%采购购中心：物流中心：管理中心：品牌管理部：监监察部：绩效诊断诊断分析 阻碍绩效提升的主要原因:1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.绩效诊断下一步调整的策略与方法：1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.绩效诊断诊断部分完毕
