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1、1999年以来，方便面行业发展迅猛，市场整合也日趋激烈。在B市，由于当地及临近省份的方便面厂家很多，产品同质化现象严重，且都打价格战，市场操作“雪上加霜”。“A”牌公司刚刚上任的C经理，在 6月份一个炎热的夏季，一次偶然的机会，邂逅了 B市经销商D, D在省会经商遭到挫败， 刚刚回到家乡B市发展，当时手头仅剩 4000元人民币，并且一无运输车辆二无代理经验三 无销售网络，但就是在这样困难重重的情况下，“A”牌公司的C经理协同B市经销商，整合和利用现有资源，左冲右突，“浴血奋战”,凭着良好的信誉，切合
2、市场的营销策略以及完善到位的良好服务，短短几年时间，网点突现，快速崛起，成为当地方便面行业的领头羊。“逆市而动”,寻找机会点B市属于县级市，三省交界，人口 130多万，辖有30个乡镇，辖区内有大型国家级煤 矿及地方煤矿，消费水平相对较高，市场潜力巨大，因此，各方便面厂家都把抢占B市以影响周边作为自己的战略规划。“A”牌厂家也不例外。“A”牌方便面曾经在 B市运作，由于经销商和当地最大竞品的经销商同为 一家，犯了市场运作大忌，其操作结果可想而知。这次 “A”牌公司撇开大的代 理商不找，偏偏找了一个没有
3、实力、没有网络、没有经验的 “三无”经销商，实 属“逆市而动”。一、逆时：当时正属夏季，挥汗如雨，为方便面销售淡季。二、逆势：经销商空手打天下，没有一点优势。同时，当地地方品牌冠生园独霸市场， 根基牢固。华龙、金苑、豫竹等厂家也虎视眈眈，急于抢占市场，并且由于市场竞品价格低 廉，切入市场的机会真是少之又少。但是，C经理在分析了以上劣势后，同时也寻找到了操作机会点。一、没有淡季的市场，只有淡季的思想。淡季打市场，旺季求销量。在天气不适合方便 面销售的季节，“举世皆醉我独醒，举世皆浊我独清”也不失为一种好的策略。二、经销商虽然
4、几近 “零”起步，资金很少，但由于有过失败的经历，会有 一种“破釜沉舟”的勇气和决心，况且经销商 D吃苦耐劳，悟性很高，而这是一 般经销商所不具备的。且这样的经销商一旦扶持起来后，忠诚度会很高。三、竞品厂家虽然很多，但都是用价格进行竞争，毫无策略可言，市场呼唤规范和理性竞争，需要行业跃出一匹 “黑马”。而“A”品牌可以担当重任。综合分析之后，C经理和D经销商详细调研了市场，然后制定了周密的 B市场运做 策划案及实施细则，其指导原则为错位营销策略，操作思路为高价位高促销，口号是提倡 和奉行&ldquo
5、;厚利多销”,根据行销4P,主要内容如下：一、产品设定：“人无我有，人有我优”。针对当地竞品销售规格为 70g*40 包及小面块这一特点，C经理和经销商决定 “扬长避短”、“避实就虚”,切入并力推 “A”牌 “好兄弟 ”90g*20 包 “双胞胎 ”方便面。二、价格设定：产品加价 2元以上，以此为产品增加最大化的附加值。运做上，实行市 场价及指导售价策略，好兄弟90g*20包的产品送到价为10元/件，市场价就定为12元/件，指导售价13元/
6、件，市场价及厂家送到价之间两元钱的差价，拿出一元钱左右，作为市场模 糊操作费用。三、通路设定：采取 “农村包围城市”策略，先渠道，后终端，先乡镇，后 农村，再城区，通路精耕，层层渗透。四、促销设定：一方面以经常性的花样翻新的促销活动为拓展轴线，同时也综合利用当地庙会、逢集等机会，举行免费品尝、沿街发放，买赠等相关促销活动。至此，一场没有硝烟的 “战争”拉开了帷幕。第一阶段：整合资源克服困难扬长避短商机初现6月10日——7月10日，为启动市场阶段， 在这个日期，“A” 牌厂家紧密配合经销商，并给予了充
7、分的市场支持。为克服经销商没有车的弊端，C经理从公司申请了一辆宣传车，并特批可以日清月结，以缓解经销商资金匮乏的不利局面。针对市场操作，制定了 “火热的季节，火爆的销售 ——A牌方便面有奖促销活 动隆重举行”,作为启动市场的“开山第一炮”。活动内容如下：A、销售奖：凡在活动时间内一次性购进或累计购进规定的数量，均发放相应精美礼品。B、开箱奖：产品箱箱有奖，箱内放有电话本、钥匙扣、笔记本、启瓶器等奖品。C、年终奖：凡活动期间购进的产品，还享受年终返利之政策。此活动的开展，犹如久旱逢甘霖，给干涸的市场下了一场及时雨，由于活动力
8、度大，且一环紧扣一环，形式比较新颖，加之奖品“求新、求异”、“求奇”,满足和打动了分销商的心理，因此，铺货第一天，一车八百箱方便面三个乡镇不到，即告结束。第一天的铺货，给 C经理及经销商带来了莫大的信心。他们冒着酷暑，一鼓作气，在 6 月10日—6月30日的短短20天时间里，就铺下了 10多万元的销售额。各个乡镇都 能看到“A”牌产品，开创了当时淡季销售的奇迹。第二阶段：蓄势造势以 “奖”拉动创新求变高潮迭起7月10日——8月10日为市场拓展阶段。 在这个阶段，厂
9、家及经销商通力 协作，掀起了第二轮销售高潮。1、举行“感恩酬知己，A牌送大礼”活动。此活动承上启下，规定凡本阶 段销售的各级分销商，除享受第一阶段的活动政策外，还享受一次性购货 50件，可以抽奖 一次的优惠政策。2、借势推广“A”牌副品牌好兄弟系列 90g*30产品，此产品箱体大方，设 计精美，送到价为 11.5元/件，市场价15元/件，差价3.5元，其中1.5元为刮刮奖，0.5元 为累计奖，0.3元为抽奖，0.2元设计为年终奖，1元为代理商的利润。其中刮刮奖又分为礼 品奖、现金奖和积分奖。抽奖活动及刮刮奖新产品的推出，极大地刺激了各级分销商，由
10、于奖项有手机、洗衣机、彩电、榨汁机、自行车等，这些奖品的出现，立即在经销商及消费者中刮起了一股旋风，他 们口碑相传，经销商的电话铃声也此起彼伏，每到一个乡镇，90%以上的批零商店都能见到摆放整齐的“A”产品，“A”牌产品一路飘红，截止公司结算时间7月31日，实现销售额20余万元，活动取得了空前的成功。第三阶段：通路深耕精益求精完善服务提升形象8月10日——9月10日为市场提升阶段。 在这个阶段，为进一步巩固市场 和扩大销量，经销商和 C经理达成了以下共识。1、树立“决胜在终端”的思想。协助乡镇分销商
11、将产品辐射分流到终端农 村零售店，缩短产品与消费者之间的距离，抢占最为广阔的农村市场。此举，鼓舞和坚定了分销商的信心，极大地提高经销商的二次购货频率。2、建立具有防御及进攻意义的“市场联销体系”,构筑坚强的市场防护壁垒。每户发放“A 牌方便面销售功勋卡 ”,并规定凡只销 “A”牌方 便面，享受如下优惠政策： A、公司正常的销售政策及促销政策。B、每季度发放福利品。C、公司举行的联谊活动等。D、销售500件以上享受年终返利。此项政策的实施，涌现了一大批“专销户”,为销量的全面提升打下了良好的基础。3、
12、完善服务，力求创新。凡当天下午6点前定货，务必当天送达。无论刮风下雨或是其他恶劣天气，照送不误。在促销方面，分销商不满意的奖品，可自己指定，公司代为采购， 力求满意最大化。此举，树立了厂家和经销商的美誉度、信誉度。在销售的旺季，最大限度 的保证了各级分销商的利益，赢得了他们的信任及好评。4、经营宗旨，毫不动摇。错位营销策略、高价位高促销策略、“厚利多销”、 打造“多赢”等操作原则五年不动摇，确保营销模式的坚定和执行顺畅。以上措施的实现，坚定了各级分销商的信念，由于经营“A”牌产品厂家帮助分销，不好销售的产品还可在规定的时间
13、内无条件退换，没有积压风险，加上后来提出的“销售A牌方便面，让您家庭现代化 ”,不搞一步到位，奖品及时兑现，特别是 联销体系的建立，更是让销售渠道一路顺畅， “你卖我卖大家卖，你赚我赚大家赚 ”,名不见经传的“A”牌产品凭着环环相扣的市场策略终于敲开了B市市场的大门。市场的旺销，让经销商D始料未及，迫于供货的压力，经销商不但雇了人，还贷款买了一部福田货车，再加上厂家的宣传车，全力保障市场的供应。借势起势中秋一 “订”定“春秋”针对9月份一年一度的中秋佳节及国庆节，C经理和经销
14、商 D决定巧借东风，大打“节日牌”,经过细致筹划并向公司申请，制定了 “迎双节，有奖订货活 动”,时间为9月10日——9月30日，内容如下：1、订购奖：凡在此期间订购或销售规定数量的产品，可奖励诸如微波炉、消毒柜、洗 碗机、摩托车、电脑等奖品。2、买赠奖：凡在规定时间内定货的分销商，还享受相应的赠件奖励。3、专销奖：凡定货500件或专销户累计销售 500件，均奖励3*1.2M或6*1.2M户外灯 箱广告牌一块。4、联谊奖：国庆节当天，凡定货的经销商可参加 “A”牌公司组织的联谊活 动，期间，除宴请客
15、户外，还将举行幸运抽奖、发放纪念奖及厂商面对面沟通等活动。活动的开展如火如荼，特别是订货会的举行，开了当地方便面销售之先河，加上时值双 节，经销商敢于存货，因此，此次活动空前成功：本次活动最少的订货50件，最多的订货5000件（按活动规定奖励电脑组合一套 ），共收货款40余万元，铺货30多万元，从而奠定了 “A”牌产品在B市的领军地位，市场呈现出“百花齐放，百家争鸣” 的良性循环状态。更为重要的是，此次活动的开展，一方面加深了代理商D及“A”牌公司与各级分销商的沟通与联系，从而建立了较为深厚的战略伙伴关系，另一方面，也有效打击了竞争对手，综合利用了各级经销商人财物等各种资源，成为方便面经销商街头巷尾议论的焦点，从而使其他厂家欲退不能，欲进无望，而只能“望面兴叹”,彻底改变了市场格局。同时也使“A”牌产品一销定位，成为当地方便面行业的佼佼者。此后，C经理还协同经销商 D,采取了如下市场维护措施：1、建立健全二批客户档案，并打印成册，根据乡镇具体情况，公司定期电话或上门回 访，根据不同的地域及经销商实行不同的市场细分方法。2、全面撒网，重点捕雨。依据国人的 “从众”心理，乡镇大小经销商一律 铺货到位，但区分相应品种及规格，营造争销氛围及声势
