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1、精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -财务人员怎样做好与非财务人员的沟通？想在企业里有立足之地和进展空间,没有良好的沟通技能可能让你举步维艰.很多财务人员都不善沟通, 特殊是在跟其他部门的沟通时, 动不动甩出几句： “我们没有这个预算”，“你们部门的费用额度用完了”，“我们严格执行预算,没有别的方法”，等冷冰冰硬邦邦的话.这样结果不是被讽刺为“小会计”就是被 戏称为“账房老大”.想在外企里有立足之地和进展空间,没有良好的沟通技能 可能让你举步维艰.在跟财务以外的部门沟通时,要充分懂得这个部门的特点及 在公司里的角色, 特殊遇到冲突时要站在对
2、方部门利益以及公司整体财务规划上, 要从大面上看问题,并实行较高的姿态,本着以企业整体利益为动身来共同寻求 解决问题的方案.绝不能只知道“我们财务就是这样运作的”,这样也只会让人 觉得对你的无知表示无语.与销售部门的沟通1.1 明白销售部门的业绩治理销售部门可以是说企业最前线的部门,其主要职能就是实现有盈利的收入增长, 是帮忙公司达成整体运营目标的重要职能部门.别忘了企业的最终目标其实是利润最大化,没有销售部门的成功 , 哪儿来公司整体的成功呢 .销售业绩最终的评判离不开收入或者毛利的指标完成情形, 以及业务增长的指标- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 1 页,共 8 页可
3、编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -完成情形. 但这个业绩评判通常要一个季度才进行一次.而为了达到既定的季度，年度业绩目标,销售仍必需留意日常的治理来提高其绩效,换句话说,为了达到既定指标,你的战略是什么 .执行方案是什么 .销售战略销售战略是达到企业既定目标的有效手段, 包括具体的销售资源治理， 客户治理，销售周期的治理，区域治理等方面.客户治理客户治理的内容包括：将客户按优先级别分类,对那些划为重要或关键的客户, 要指派专人负责,并制定销售进展方案 ; 客户开发,要做的就是进展新客户,可以通过市场本身的扩
4、大 , 以及从竞争对手哪里争取客户, 扩大企业的市场占有率来达成.而对现有客户,要保持连续业务,并推动新产品的销售,建立客户忠诚度. 销售周期治理销售周期,是指从一个销售线索显现始终到这个销售的完成 也可能是最终失败 的过程.典型的销售周期可能经受产生销售线索 可能通过企业举办的各种市场活动,也可能通过销售人员主动联系 ，确定销售线索是否真的存在销售可能性，销售机会的孵化，给出报价，进入谈判阶段，并最终结单等阶段.广义的销售周期就仍应当包括销售完成后的发货及收款.在销售周期治理中应当留意销售人员的时间治理，销售线索的来源治理，最终结- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 2 页
5、,共 8 页可编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -单的比率分析，结单和丢单的比率分析.销售团队的治理销售团队里有一个知名的规章叫二八规章80/20rule,即大约 80%的销售是由20%的销售人员完成的,也就是说,一个销售团队里通常只有20%的销售人员是真正为公司制造价值的.企业当然不行能长期容忍那80%的低绩效销售人员,这就是为什么销售队伍流淌性比较高的缘由.销售团队的治理宗旨是如何通过有效的治理来达到理想的销售行为和销售业绩,包括销售技能培训， 产品培训 是指通过培训让销售人员基本把握销售必需具有的产品有
6、关学问 ，市场培训 对所在市场的认知 ，达到销售目标所需合理化资源配置，销售任务的支配，销售员工勉励制度治理等方面.1.2 参与销售员工的勉励方案设计过程在西方有一种理论认为：销售人员是由勉励方案来驱动的.也就是说假如没有设计合理的薪酬勉励方案,销售人员就没有动力.一般来说销售部门部会为自己部门争取最好的酬劳, 但不菲的销售勉励方案也会让公司背上繁重的财务负担, 同样也可能造成销售人员的懈怠与不思进取,并给公司内部各部门之间的薪酬造成不合适宜的差距等.因此财务人员应当积极参与到销售勉励方案的设计中去,而不只是事后运算应当支付的金额.销售薪酬通常包括基本薪酬 固定工资 和勉励薪酬 奖金+佣金+嘉
7、奖 .基本薪酬- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 3 页,共 8 页可编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -太高会让销售懒散，没有动力 ; 基本薪酬太低又缺乏市场竞争力 ; 勉励薪酬就与销售任务及其他目标的达成紧密相连 ; 比如稳固的与收入配比的佣金 , 对超额完成任务时的一次性或固定数字的奖金 , 或者对年度销售冠军的特殊嘉奖等. 勉励薪酬仍可以是股票期权 , 家庭假期等.在销售人员的治理与勉励中,仍涉及到两种理论的并用：赶牛车理论; 赶牛车时, 一般使用鞭子来鞭策牛往前拉车 ; 赶驴车理
8、论 ; 赶驴车时,就在车头驴的前方挂一只胡萝卜,吸引始终想努力往前吃到胡萝卜而拉着车往前走的驴.1.3 参与销售任务的支配销售任务支配通常与销售勉励方案相关,在销售任务的支配过程中,财务人员没有必要参与具体的细节,但要确保整个销售团队的任务不低不于企业的经营目标和收入预算,并达到公司要求的增长水平.销售任务的支配原就上应当是自上而下的而不是自下而上,由于只有自上而下才能实现公司整体目标的达成.1.4 利润意识风格的沟通方式正是由于销售业绩评判主要是以收入， 利润为导向的, 因此不能总是以费用预算，预算限制等为主旨来与销售团队沟通.事实上,大部分的销售人员, 特殊是那 20% 为公司制造利润的销
9、售人员,他们心里觉得公司是靠他们赚钱养着的,最恨在他们花钱时财务人员以各种“借口”阻拦; 但财务要承担公司整体财务把握和资源支配效率的责任,因此,要本着公司收入目标，毛利率目标及预算框架来协商,- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 4 页,共 8 页可编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -比如在收入目标没有超额完成的情形下,有什么理由要求超额使用费用预算呢.假如在预算之外的项目,也可以视具体情形,看看该项目能给公司带着多少边际贡献.与研发部及后勤部门的沟通2.1 懂得部门业务目标与业绩评估方法
10、研发部门 R&D主要是为企业的长期战略目标服务的,与其他后勤部门一样, 不直接制造来自外部利润,在这些部门业绩评估中,除了有具体的业务标准应当达成之外,他们仍要达到对经济投入的正确利用,即物有所值ValueforMoney, VFM.VFM是指花费最低的成本获得最大的收益. VFM很难量化, 但仍然可以从几个方面来评估：经济，效率与成效,即3EEconomy,Efficiency and Effectiveness.经济: 是达到既定工作成果前提下使成本最小化.效率: 效率可以被看作是工作成果与所投入的花费的比例.用同等水平的投入获得较高的工作成果,或者获得同等水平的工作成果但耗费较低
11、的投入就视为达到更高效率.成效: 衡量工作成果的是否达到既定目标.2.2 财政预算约束方式在对各部门的经营目标 , 以及业绩评判原就充分懂得的基础上, 爱护企业整体的预- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 5 页,共 8 页可编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -算体系正确运转.如何爱护预算的合理性就是一门学问.可以结合历史成本与开支, 并考虑现在的行情,比如市场，通胀水平，公司薪酬增长率等,参考成本费用大约占收入的总体比例,也可以是各种模式的组合.在预算制定中, 可以充分接受各门的看法, 让
12、部门适当参与 , 但不应当由部门自己做主导.与市场营销部门的沟通3.1 懂得部门目标与业绩评估市场营销通常被细分为市场营销策略治理，市场营销公共关系治理和交易性市场营销治理等.市场营销策略在企业的市场营销中位居最高级别,负责企业长期战略，市场定位和品牌战略治理等 ;市场营销公共关系主要负责建立和爱护对外关系，爱护及提升企业及品牌形象，建立及爱护客户忠诚度等.这里所指对对外关系包括现有客户，潜在客户，供应商,以及广大关注者,可以说几乎是针对全部大众.交易性市场营销主要是促进交易为目的,包括举办各种市场活动，推广促销，展览，新产品投放的路演等.3.2 综合使用预算式，会计及非会计风格市场部门特殊是
13、市场营销策略部门经常会提出各种花钱的项目,比如新产品线的- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 6 页,共 8 页可编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -投入，新市场领域的开发，进入新的行业，多样化经营等.甚至可能在你看到这些方案的时候,这些提出方案的部门已经做了很完善的评估方案了,比如使用净现值Net Present Value,NPV，投资回报率 Return On Investment, ROI，会计回收期 Accounting Payback Period, APP等专业的评估方法.那确
14、定看上去都是有迷人回报的项目,但别遗忘了企业的财务资源总是有限的,而且全部的评 价方法都是基于确定的假设条件之上的,因此结果都具有不确定性,要动用你的 分析技巧和商业聪慧来帮忙判定各方案的优劣和是否值得投资.与执行层沟通执行治理层是企业最高治理层,直接对董事会或股东负责的.其关注焦点是企业整体战略，整体经营目标,而不是细节.在与执行层沟通时,应当留意：无论是谈话仍是演示, 都要自信 ; 假如你自己都不知道你在说什么, 那不是特意去铺张执行层宝贵的时间吗 .对表达的观点要明确，简洁.千万不能拖泥带水地讲了半天却没人知道你到底想说什么.要往大面上看,由于高管层对你所关注的细节，你所关注的领域不愿定感爱好.不要呈上一堆数字，比率或者表格,而不说明你想表达什么意思.这些数字只是用来支持你的观点的,而不是让执行层去记住或分析的.确保你的建议是具有建设性的,是以企业整体利益动身点的.- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - -第 7 页,共 8 页可编辑资料 - - - 欢迎下载精品word学习资料可编辑资料- - - - - - - - - - - - - - - -
