《E组、绿茶项目合资案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《E组、绿茶项目合资案（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、绿茶项目合资案商务谈判策划书一、我方优势：（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金；（2）准备用闲置资金进行投资，由于近儿年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿 茶市场。我方劣势：（1）对茶产品市场了解不够（2）对于投资缺乏足够的信心对方优势：（1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成。（2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。（4）保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。对方劣势：（1）品牌的知名度还不够。（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模
2、、扩大宣传力度。二、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析人问题1.要求A方对如何保证资金的安全，资金的投入是否会得到回报的保障措施，要求进 行相应的解释。分析：A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的收益回报，而且，我方对绿 茶市场行情不甚了解，投资具有一定的风险性，所以要求A方详细地说明资金的安全性与 回报性。问题2要求A方年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 分析：通过调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在锁药 房销售状况良好，应该能够达到20%以上的年收益，故提出这一要求，但是它的知名度有待 提高，而且市场上存在其他知名
3、的绿茶大品牌（如郎溪绿茶、立顿绿茶），所以存在一定的 风险。希望A方有具体的方案，保证较高的年收益。问题3风险分担问题。分析：在投资过程中，双方购买保险，保险费计入成本。如果A方运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转 换优先股（最大收益）。如果A方经营状况一般，不能达到预期效果，则由绿茶公司冋购股份（我方提出执行卖股 期权；为保证资金顺利连续进入融资方企业，卖股期权生效条件：A方五年内未能在创业 板上市，则我方自动拥有卖股期权）。如果A方运营情况很差面临破产，A方则釆取清算资产，优先偿还我方。问题4要求A方负责进行生产、宣传以及销售，并提供一个可行的流程方案。
4、分析：因为我方对于绿茶产品知之甚少，希望A方对其产品提供相应的资料，增加我方对 A方绿茶生产、宣传及销售的了解，增强投资自信心。问题5利润分配问题。分析：因为A方评估的总资产是3000万元人民币，我方最低投入资金200万元人民币，希 望最低占有5.66%的股权，每增加30万元的投资，就要求增加比0.94%要高的股权。问题6:要求A方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释。分析：加强问题5的可信度。问题7:我方监管企业权利的确认,包扌舌企业治理结构安排、管理层工资、董事会席位安排、 重大决策权和表决权分配和管理层雇用条款。分析：加强我方对A方公司的管理权，增加我方与A方公司的联系，增强我方
5、投资的信心。三、谈判目标：1、最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为300万元人民 币，并且获得相对应的股权。2、可接受目标：出资金额为300-1500万元人民币，但股权要高于我方投入的资金所要获 得的股权。3、最低目标：出资金额为600万元人民币，股权一定要比所应获得股权的高出3%o 目 标可行性分析：在最理想目标中，因为A方希望我方出资金额最低为500万元人民币， 而我方已经提高到600万元人民币，比原来的资金多了 20%,所以可行性的儿率为20%。 在可接受目标小，我方出资的金额较高，而且我方所占的股权比较低，对于A方是有利 的，所以可行性的几率为50%。 在最
6、低日标中，我方出资为600万元人民币，已经高 出A方所定金额的一倍，要求占有更高的股权是合理的，可是对于A方來说，占有股权 太多，不利于A方将来获得的利润，可是又比最理想目标中的500万元出资额高，所以 可行性的儿率为30%。四、开局及谈判策略1、开局方案一：坦诚式开局策略。分析：我方首先采取坦诚式开局策略，是想以开诚布 公的方式向A方陈述我方的想法和观点，也打消对方的疑虑，不用太多的客套语言， 使A方产生信任感。因为我方冃前对绿茶市场不甚了解，对于投资存在一定的风险性， 而且A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的投资收益，所以希望尽暈 减低投资金额。具体来说，我方会要求A方对自己公
7、司在绿茶市场所占销售份额，公 司的3000万总资产情况，未来的市场经营模式等方面进行详细地解说，在解说的过程 中，可能A方会逐渐地发现自己准备不足，让A方自然地暴露自己的弱点，自乱阵脚， 失去谈判的主动优势，从而进行压低价格，获取更大的利益。2、开局方案二：进攻式开局策略。分析：如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来 想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为 日前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非 投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。A方目 前知名度不够，急需资金來增加公司的宣传力度，而且看
8、到我方的态度强硬，所以A 方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额2、谈判中期策略及分析（1）如果开局方案一成功的话，那么双方的谈判氛围会相对轻松愉快，那么我方会把谈判 重点放在董事会席位和管理层人员上面去，讨论要在A方公司注入我方多少工作人员进去， 以增强我方掌握A方对我方公司投入资金的使用情况，降低投资风险，确保资金安全。并 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。如果方案一陷入了僵局，我方转 变话题加强态度，采収方案二。(2)如果开局方案二成功的话，那么双方的谈判氛围会相对冷凝，那么我方会相应调高投资 金额到800万，以安抚对方的情绪，达到恩威并用的效果。并解决谈
9、判议题中的主要问题, 就主要方面达成意向性共识。(3 )如果开局方案一和方案二都不成功的话，那么我方就釆取拖延战术，模糊地表示我方 谈判人员做不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差, 如果在2-3分钟的拖延时间过后，A方仍不改变自己的立场，我方人员要表达出失望而无 奈的心理情绪，显示谈判无法进行下去，需要休局讨论。(4)在谈判的整个过程当中，无论是开局方案一还是开局方案二，我方就谈判的关键问题进 行深入谈判(见上述的7个问题)。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行 谈判。3、休局讨论方案谈判过程暂停，我方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，我方的底
10、线和对以讨价还 价的空间。并就A方的立场态度是否强硬，来确定我方的讨价还价空间。4、最后冲刺阶段(策略和分析)我方冋到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益。如果我们遇到开局方案二的失利情况下，双方进入僵局，我们在最后冲 刺阶段采収和蔼可亲的态度，而且表示已跟上级领导初步商议过，我们的底线是多少，如果 我们高于这个底线，我们是无法跟领导有所交代的，而我们己经没有再谈下去的必要，对能 要另找别的公司投资。应急方案如遇谈判僵局该如何处理僵局一：A方不肯让我方减低投资金额。解决方案：进攻式开局策略，我方转变话题加强态度。如 果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A
11、方清楚了解到我方 坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意 降低投资金额，那么我方也不是非投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知 名度较高的其他公司。A方日前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而冃.看到我 方的态度强硬，所以A方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。僵局二：A方仍不肯让我放减低投资金额。 解决方案：采取拖延战术。模糊地表示我方谈判人员做 不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差。僵局三：在2-3分钟的拖延时间过后，A方仍不改变自己的立场。 解决方案：休局讨论。谈判出 现僵局，双方情
12、绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较 好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考 虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。谈判过程 暂停,我方总结前血的谈判成果，队内讨论对方的条件，我方的底线和可以讨价还价的空间。 并就A方的立场态度是否强硬，來确定我方的讨价还价空间。僵局四：我方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，A方仍是坚持自己的 观点。解决方案：采取和蔼可亲的态度。而且表示已跟上级领导初步商议过，我们的底线 是多少，如果我们高于这个底线，我们是无法跟领导有所交代的，而我们已经没有再谈下去 的必要，可能要另找別的公司投资。对方故意拖延时间改如何处理等问题：A方仍一直 坚持的白己的观点，在我方说休局的时候可能会采取拖延时间的策略。解决方案：1、假装比他更拖，比耐力。2、积极寻找或者制造它的替代品。3、制造假想敌。4、假装出底牌。例如你打算最高出80万买个产品。先出70万，假装很急，岀75万，最后 咬牙岀80万，并告知这是我最后的底线了，不能再高了，否则我们只能放弃了。5、可能 真的对方对你没意思，或者太瞧不起你们，终止谈判
