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1、UFS初次面谈 TEL 复习 微笑简短自信【 2一初次面谈的目的和重要性初次晤谈的目的是让准客户认识寿险对家庭的必要性，以唤醒准客户的需求心理。想进一步获得财务需求分析服务。初次晤谈是与准客户面对面最初的谈话，俗话说：好的开始是成功的一半。 3初次面谈的基础 二约定面谈时间的重要性解除准客户的戒备心容易制定计划 节省时间和费用提高自信可以直接与准客户见面取得客户的信任努力进行高质量，真实的谈话交流4初次面谈的基础 三初次面谈的态度 1晤谈时的基本态度诚实、真正为客户着想对寿险有充分的知识 2称职的沟通有专业人士的外型（职业装、干净、整洁的仪表）【妥善做好事前准备。掌握气氛、有内涵的发问。【 3
2、建立良好第一印象 5建立良好印象的方法：谨守约定的时间。端庄得体的外表：有自信的态度。温柔的声音、说话简单扼要并有自信。自然的笑容。 礼貌的举动。兼具理性的说明、感性的诉求。 6初次面谈的步骤 介绍 破冰 保险话题 假设明天公司与自己 7破冰前的步骤 1、谢谢拨时间见面 2、递名片一共30秒时间，我们应该干吗？观察环境，寻找话题观察顺序： A、桌上的照片B、奖牌 C、摆设（收藏、字画）都没有，怎么办？工作、家庭、共同的朋友等 8 破 冰【1. 简单提及电话约访，感谢客户抽出时间；2. 利用介绍人的影响，适度赞美客户；注:对朋友可以主要谈专业历程、公司的印象等）3. 寻找到共同话题，或询问客户的
3、一些状况应从非保险性的主题、并且是与准保户相关联或关心的题材开始。事业工作工作的内容、环境、气氛、产业发展 家庭家人全家福照片、子女、家中摆设、社区环境 共同的朋友介绍者成就地方、社会、慈善方面的认证或奖牌 嗜好艺术、音乐、运动 等案例 1.2【 对于女性：孩子是最好的切入点对于男性：别人对其的赞扬，对事业的赞扬 9 破冰的关键点自然，迅速地与客户建立起亲和关系；简短，让对方感觉到你对他的关注；从破冰的过程中发现有用的客户信息放松气氛时间太长会让对方觉得你没有自信刚开始就拿出资料给客户看的话，会让客户感到负担注意：1过于平凡的也不太恰当。 2绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵，3在你和准保
4、户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并给予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有所根据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信赖感。 10 自我介绍和公司介绍公司介绍【 要表现出 “ 中美大都会人寿保险 ” 与其他公司的差异性及可信赖度。服务特色“ 有没有听过中美大都会？” （这句话非常重要，你告诉他你的真正目的是要开始谈保险了）听过没听过，完全不会有任何影响，听过你也不要太高兴。 A：“ 听过” 哎，你在哪里听过？我很好奇，我问了十个朋友有九个没有听过，你怎么听过的？对大都会有什么印象？（这样就变成赞美，让他感觉还不错）B:没关系，我花两分钟很简单的介绍一下我的公司，好吗？
5、 11 自我介绍和公司介绍 -中美大都会的构成和其在美国的地位与影响：中方合作者是首都机场，是国内机场界的龙头老大，也是颇具实力的国营大公司美国大都会：有 138年历史，有良好的品牌和信誉度，美国最大的保险公司，是美国寿险界的领导者。管理的资产达 5000亿美金（中国的外汇储备 1万亿美金），保额2.5亿美元。每 4个美国人就有一个是 ML 的客户，上至国会议员，下至普通老百姓。世界21个国家和地区的7000万保户提供服务，包括联邦政府和财富100强中的88家。最近已将花旗银行的寿险业务收购。 12 自我介绍和公司介绍【 -大都会的优势 /与众不同之处是一家专业化的寿险公司（两方面）：在销售方
6、面采取的是顾问式行销：从专业的角度给客户提供量体裁衣的服务。您的需求可能有同于您朋友的需求，您现在的需求也会跟过去的需求有所不同。那么我们会在客户人生的不同阶段，针对客户需求提供合身的保障方案；我们的人员非常专业：如果留意报纸会发现大都会对人员的招聘要求很高。我们公司可以说人才济济。就我本人而言，我是北大光华的 MBA ，毕业后在一家外资公司做了3年投资工作，对金融、保险本来有比较多的了解。一个偶然的机会使我认识到这家公司，也认识到寿险工作的意义，因此决定投身到这个行业，为千家万户提供真正意义上的保障。当然在这过程中结交朋友也是一大乐趣之一。 13 自我介绍和公司介绍较之其它国内的寿险公司更加
7、人性化。大都会在国际上作为寿险业的领导者（国际性的大公司），能够尽可能的保障客户的利益，否则也不会屹立138年不 倒。比如在免责条款上，它就将三条免责带入中国，VS 其它公司在人身保险方面，除了身故理赔外，全残也给予赔付，还有其它细节相信慢慢也能感受到此外，理赔速度也是非常迅速的：低保额10个工作 日，意外当天赔付等 14 自我介绍和公司介绍 3）良好的售后服务：客户买保险不是买的几张纸，而是之后的持续服务。既然我们强调为客户提供量体裁衣的服务，那就意味着我们每年都会帮客户做保单的检视，根据客户家庭情况的改变做适当的调整，确保客户始终处于合理的保障之中，就如同身材变化尺码也要调整一样。所以当我
8、们将一套完整的解决方案送到客户的手中时，不是工作的结束，而是服务的开始。-对大都会还有其它问题吗？量体裁衣：量财务风险的身，裁家庭保障的衣。也即根据客户的职业、年龄、家庭收支状况的不同，结合客户的保障需求，提供有针对性的保障计划。 15 R/P 分段练习 16保险话题在此阶段是要探讨准保户以往的投保经验，使其在问答之中感受到自己投保经历、过程之粗糙及不合理，而引发其不满的情绪。根据调查，大多数的人明显保额不足，但是准保户的心理却是我已经买了保险，而且也付了很多的保费，因此，有必要在此提醒准保户，投保的目的，决定的过程，以及保障的内容是否真正能达到保障的目的。注意聆听客户的话，记在心上。【 17
9、保险话题 您买保险了吗？为什么买这个保险？【我们要得到的答案是 “ 为了家人而购买 ” 。 保费保额/保障内容 保额如何定的？ 假如明天！（从不满过度到不安） 18 保险话题、A：1、 ，你买保险了吗？或者说：您在电话中（刚才）也提到您买过保险。那您是大概什么时候买的，买多久了？那你是跟谁买的？亲友（绝大多数）那你的朋友做了两年多，相当的资深，应该还不错吧？（我们不会直接问他你的朋友还在做吗？）那你的朋友不简单，做了两年多，还是算我的前辈呢！早不做了，已经离职了。哎呀，好可惜！那有没有人来服务你呢？没有 若有的话，你问他对这几年来对保单有没有调整？达到引起不满的目的就可以了，不要一味地在问下去。 19 保险话题2、那么当时为什么买这个保险？【我们要得到的答案是“ 为 了家人而购买 ” 。如果不是，比如： “ 因为我的朋友在做，打电话给我，我觉得有需要吧，所以买了保险 ” ，这个答案还不够，要继续问他“ 那你是为了谁而购买 ” ？那他自己自然会想到：“ 还是为了家人吧！ ” 我们要把客户买保险的目的搞清楚。3、那么您当时是为了您的太太（或您的家人）而买了投保，那么不知道您每年（每个月）要付多少钱呢？【 那么您的保险缴多久呢？大多数是 20年 这个时候简单计算每年交的保费5000、6000也好 20年，要客户去看这个数字， “，这就是您 20年要交的保费。 ” 20
