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1、中国人寿企业年金销售培训中国人寿企业年金销售培训.（.）目目 录录 永睿年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程小规模资金为何难以建立单一计划？小规模资金为何难以建立单一计划？ 债券投资债券投资 一级市场：最低1000万 二级市场：银行间市场最低1000万 交易所市场无限制 （但是银行间市场是交易所市场容量的5倍，金额小的话交易所市场也比较难找到交易对手） 流动性产品投资流动性产品投资 央行票据：最低1000万（如果资金量小，只能购买收益很低的货币市场基金，或活期存款，这些品种投资收益较低。）集合年金计划应运而生集合年金计划应运而生年金方案使用简便投资策略简单适用运营操作规范统一建立流
2、程尽量简化产品开发背景产品开发背景永睿企业年金计划永睿企业年金计划国寿工行永睿企业年金计划概要国寿工行永睿企业年金计划概要 国寿工行永睿企业年金计划是指由中国人寿养老保险股份有限公司与中国工商银行联合设立的为多个企业客户提供资金集中统一管理、统一投资、流程标准、运营规范的企业年金计划产品。 每个加入永睿计划的企业资金仍然相对独立，账户信息仍然分别记入各企业账户及其员工的个人账户。.（.）国寿工行永睿企业年金计划国寿工行永睿企业年金计划 “22”管理模式 受 托 人：中国人寿养老保险股份有限公司 账户管理人：中国工商银行 托 管 人：中国工商银行 投资管理人：中国人寿资产管理有限公司永睿企业年金
3、计划运营模式永睿企业年金计划运营模式企业1企业2企业3受托人：国寿养老账户管理人：工商银行托管人：工商银行投资管理人：国寿资产组合1组合2.基金投资组合之一：进取型基金投资组合之一：进取型市场分类可投资工具投资比例限制货币类银行活期存款、中央银行票据、短期债券、回购等流动性产品、货币市场基金20%-80%固定收益类定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、可转换债、债券基金20%-50%权益类股票等权益类产品、投资性保险产品、股票基金0%-30%基金投资组合之二：稳健型基金投资组合之二：稳健型市场分类可投资工具投资比例限制货币类银行活期存款、中央银行票据、短期债券、回购等流动性产品、货币市场基
4、金30%-70%固定收益类定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、可转换债、债券基金30%-50%权益类股票等权益类产品、投资性保险产品、股票基金0%-20%永睿企业年金计划日常管理费永睿企业年金计划日常管理费受托管理费按企业年金基金净值的0.12%/年收取账户管理费工行报价（企业另行支付）托管费按企业年金基金净值的0.14%/年收取投资管理费稳健型组合按企业年金基金净值的0.8%/年收取进取型组合按企业年金基金净值的0.9%/年收取目目 录录 永睿年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程年金客户在那里？年金客户在那里？ 国有独资企业 国有控股企业 集体企业 民营（私有）企业 外资企
5、业 合资企业 电力公用事业（燃气、供水）基础设施（路桥）交通运输（港口、铁路、汽车、出租车）媒体（报业、电台、电视台、书店）金融（当地商业银行）石油化工汽车、通讯、房地产制造业当地特色行业按企业性质按行业类别.（.）广东年金市场现状广东年金市场现状 自2005年以来，广东省企业年金业务发展迅猛，从参加人数到基金规模每年均成倍数增长。由2006年的8万人增加到2008年12月的21万人，基金规模由2006年的30亿元增加到2008年12月的58亿元 。 2008年，全省已建立企业年金的企业共380多家，其中2008年新增企业为150家（95家为国有企业）。新增中含3家外资企业和5家合资企业 以上
6、数据来源于省劳社厅，均为获得计划号的企业。20092009年广东年金市场预测年广东年金市场预测 预测09年广东省建立企业年金的客户主要有以国有企业 、上市改制的企业 、大中型外资企业 、私营中小型民营企业为主，大型客户主要分布在电力、金融、交通、公用事业、通讯等行业 。 中小企业年金计划将会发挥巨大作用，该市场将成为2009年的主要竞争领域。发展集合计划，抢占年金市场0909年年金市场开拓年年金市场开拓 09年年金市场开拓的工作思路两手抓市场，两手都要硬重点大客户开发推广集合计划行业开发机构合作定清单强执行目前重点大客户情况（已建立）目前重点大客户情况（已建立）广州航道局广东省盐业运销（企业）
7、集团公司广州市对外贸易总公司中交第四航务工程勘察设计院百事(中国）有限公司广州市医药进出口公司广东省公路建设有限公司广东教育书店有限公司广州药业股份有限公司广东南方电视台日立电梯（中国）有限公司广州汽车集团零部件有限公司广东有线广播电视网络股份有限公司广东省交通集团有限公司广州汽车集团进出口贸易有限公司广东省路桥建设发展有限公司广州医药集团有限公司广州汽车集团商贸有限公司广东省高速公路有限公司广州汽车集团股份有限公司南方电网本田汽车（中国）有限公司广州汽车工业集团有限公司烟草专卖局广东省韶关钢铁集团有限公司广州白云山制药厂广州农村信用合作联社广东省粤电集团有限公司广州飞机维修工程有限公司广东中
8、烟工业有限责任公司广东省建筑工程集团有限公司广东省机场管理集团公司目前重点大客户情况（待建立）目前重点大客户情况（待建立） 广州铁路集团 南方航空公司 广东发展银行 广州立白集团 广州港集团 广州市商业银行 广新集团 .（.）集合计划推广行业开发的意义集合计划推广行业开发的意义迅速扩大新增客户资源，锁定大量目标客户群体有效整合机构内部资源有助于销售团队向渠道专业性方向发展利用同一行业存在共同特点可以更有效地进行客户资源二次开发合作的三种模式 网点合作模式 行业合作模式 区域合作模式集合计划推广集合计划推广机构合作机构合作网点管理区域合作行业管理国有大型企业建立年金的特点国有大型企业建立年金的特
9、点 以保障为主、激励为辅的原则 兼顾出资人、企业和员工的利益 总部统筹安排，逐步推进 决策的过程较复杂，时间较长 投资策略选择相对保守，以安全为主 方案设计和测算需求相对复杂 受托模式会采用理事会模式 管理模式一般选择全拆分.（.） 年金意识到位，操作规范 以激励性、留才为原则 一般通过公开招标方式选择服务供应商 注重服务质量和时效 方案设计相对简单，严格与人力资源战略挂钩 受托模式一般选择机构受托 对投资收益有一定要求大中型外资企业建立年金的特点大中型外资企业建立年金的特点中小企业建立年金的特点中小企业建立年金的特点 年金意思欠缺，需要市场培育，从众心理较强 结合企业自身发展需求，以有利于企
10、业发展为原则 实现稳定职工队伍、保护职工利益的目的 决策过程简单，方案设计简单 关注税优政策，不太关注收益问题 需求简单便捷的操作方式是集合计划的重要需求群体企业年金客户营销的关键企业年金客户营销的关键 找对客户 找对关键人物 收集准确信息客户来源客户来源 在当地社会保障部门正在报备企业年金计划的客户； 老客户：基本户、授信客户、企业存款客户等； 通过保险机构合作推荐的客户； 通过整合资源获得的新客户（国资委、行业协会等）； 公开网站发布招标信息的客户； 年金客户转介绍客户 按照接触客户的难易程度进行筛选按照接触客户的难易程度进行筛选.（.）.（.）关键人物关键人物银行客户经理银行客户经理企业
11、财务部门企业财务部门主管企业年金主管企业年金人力资源部门人力资源部门整合资源找到关键人通过财务部门引荐通过保险机构合作通过国资委介绍通过企业上级单位介绍通过省行/总行领导关系A、人力资源部决策B、人力资源部与财务部共同决策C、企业领导层决策D、年金项目委员会决策E、企业上级单位决策企业的决策核心企业的决策核心不同角色的不同考虑不同角色的不同考虑 人力资源部： 企业的人力资源规划，分配公平，资金安全 财务部： 企业的自身经营状况和税收成本问题 领导层： 不能造成企业内部矛盾、关系平衡 委员会代表： 代表员工利益，安全和收益的平衡 上级单位： 大原则大方向不偏离收集企业信息收集企业信息 是否满足建
12、立年金条件 企业性质/隶属关系 企业人数及工资总额 年金计划覆盖比例 人员流动情况 职工年龄结构/“中人”补偿 是否有存量资金 年金方案初步设想 计划启动时间 管理模式及机构选择初步想法注意信息来源注意信息来源的准确性的准确性面对不同客户的营销方法面对不同客户的营销方法“小学生小学生”年金知识及意义灌输，挖掘年金潜在需求“中学生中学生”解决核心疑问，提供合理建议，突出自身优势“大学生大学生”倾听客户需求，做好充分准备，关键环节请“外援”企业年金客户营销核心企业年金客户营销核心专业专业+ +勤快勤快目目 录录 永睿年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程年金业务操作流程拜访目标客户收集企
13、业信息银行客户经理 保险公司展业人员银行客户经理 保险公司展业人员整理企业信息反馈主管部门分析企业需求联合拜访客户合作双方 地市管理机构方案设计通过完成当地报备银行客户经理 保险公司展业人员签署委托合同完成合同报备客户信息采集建立年金账户反馈客户缴费信息到省级机构合作双方 地市管理机构签署加入申请书及受托合同进入运营企业年金方案设计企业年金方案设计参加人员范围（适用于企业试用期满的职工）资金筹集方式、分配方式及个人缴费办法职工企业年金个人账户管理方式基金管理方式计发办法和支付方式支付企业年金待遇的条件组织管理和监督方式中止缴费的条件双方约定的其他事项年金方案是根据企业情况制定的一份员工养老福利
14、利益分配制度企业年金方案内容规定企业年金方案设计企业年金方案设计企业年金方案内容解读 参加人员范围参加人员范围：一般为实习期满，并签订正式劳动合同的员工 资金筹集方式资金筹集方式：是指年金的资金来源（如企业和个人共同缴费）、缴费时间和缴费比例 分配方式分配方式：不同参加人的分配比例，一般用系数分配法、比例分配法计算 个人缴费办法个人缴费办法：员工个人缴费比例及方式 计发办法计发办法：指权益归属规则，一般有阶梯式或悬崖式 支付方式支付方式：一次性、按年、月等方式 支付企业年金待遇的条件支付企业年金待遇的条件：员工可以领取养老金的条件（如退休、身故、出境）方案报备资料方案报备资料企业需向当地劳动保障局的养老科提交： 1、关于报备企业年金实施方案的函 一式一份 2、企业年金情况审核表 每个年度各一式四份 3、公司企业年金实施方案 一式四份 4、 职工代表大会同意企业年金方案的决议一式一份 5、 企业经济效益审计报告 一式一份需要注意的问题： 报备前必须清楚企业参加社保养老的情况； 确定企业方案报备的具体政府部门； 清晰了解当地报备所需要上报材料的特殊性。信息采集信息采集 受托管理人受托管理人负责根据建账要求进行企业进行企业与个人信息采集，当地工行作协助支持，审核无误后由受托管理人提交工商银行总行建账。全国最大的商业银行全国最大的商业银行全国最大的商业保险公司全国最大的商业保险公司
