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1、第销概述第费中的顾客行为第3章顾期望和感知第场调查第场细分与定位第1部分了解顾客发与评价第2部分递过程管理第量管理第3量控制第给的平衡第1润化管理第11章顾客关系管理第4部分资源整效提升第1销发展趋势第5来第第 1 1 章销销概述1.销1.其特性1.类1.销要素组合的特点1.销学的兴起与发展什 美国市场学会：本质上不可感知和不涉及实物所有权转移，但可区分、界定和满足欲望的活动。 克里斯汀格罗鲁斯：是由一系列或多或少具有无形性的活动所构成的一种过程，这种过程是在顾客与雇员、有形资源的互动关系中进行的，这些有形的资源是作为顾客问题的解决方案而提供给顾客的。 瓦拉瑞尔泽斯曼尔：行动、过程和表现。总结
2、：顾客通织中的人、系统或设施的互动，或多或少具有无形性，不可储存，而且在交易过程中不发生多有权转移并为顾客创造价值的活动或过程。.1.销 1.2 1.其其特性 较之有形产要具有四种特性无形性、生产与消费的同步易逝差异易所有权的非转移无形的，一种过程那个、行动，而不是实物。它们不能像商品那样被触摸或看到。生产和消费的同步性，指与商品是先生产出来，后销售,再消费不同的先出售，然后生产和消费是同时进行的易逝性生产出来就被消费了，不能被储存差异性，指从易到下作存在着潜在的可变性易所有权的非转移性束，排他性的使用权即消失。1.2.1 1.2.1 无形性无形性在区别商四个独特的性能中，无形性是造成其他三种
3、特性的基本原因。因能用像感知实体商品同样的方式被看到，感觉到，尝味道或触摸到。无形性，其营销就出现了实体商品营销中通常所没有的一些挑战。特别是，这些挑战包括： 缺乏存储的能力由于无形能库存起来。因供应不能被存储起来作为应对高需求时的缓冲器。事实有库存就对营销者提出了许多挑战，我们称之谓易损失性。缺乏专利的保护由于无形性的特不受专利保护的。缺乏专利保护所导致的一个挑战就是，新的或现能很容易被复制。 展示或的困销销人员提出了另一组的挑战，这一挑战的根源在于：当顾客看，你如何才能让他们注意到你的产品呢？作为一个例子，考虑保险业的情形。顾客为什么要在从来用不着的事情上每年花费几千美元，而使他们自己感到
4、幸运呢？至少可以说，由于无形性，要向消费者解释你的产品的价值是一种相当困难的事价的困难性典型的产品定价是以成本加成定价法为基础的。这就是说，生产性公司计算出产品的生产成本并加上预定的加价价所面临的挑战在于，这里根本就没有所销售的商品的成本！主要成本是劳动力。作为例子，我们假定你在数学领域是很有才能的。由于注意到你在这一领域中的专业知识，一位力图完成数学作业的学生想要雇用你作为家庭教师。你应当每小时收费多少呢？其中的成本是多少呢？根据从其他面对这个例销班级中的反馈，学生们通常开始大笑，并指出他们可能会加入价格欺诈同盟，每小时向这一学生收取$100。回到现实中，学生们会迅速意识到，要确定他们时间的
5、价值是很困难的。2.1.2 对无形性问题的可能解决办法使用有形的暗示由于缺乏有形的特性评价方法就不同于商品。在许多情况下，消费者会围的物证或有形的暗示来帮助自出评价。有形的暗示可能包括：像律师办公室中家具的质量，银行里职员的仪表，保险单所使用的纸张质量。有形的暗示也经常广告中。使用人员信息源消费者缺少客观手段，他们经常依靠由朋友，家庭和其他的各种意见领袖所传达的主观的评价。在对于消费者而言，人员信息源变得比非人员的信息源，像大众媒体（例如：电视、广播和电话黄页簿等），更为重要。 人员信息源是口头的广告。刺激口头广告所经常使用的一种策略就是鼓励现有的顾客，让他们把公司提诉他们的朋友。大众广告媒体
6、采用为顾客提供奖励的办法来刺激口头广告，且可能是很有效的。这类例子还包括，医院会用以前曾接受过重大手术，而现在生活得很正常，很愉快的人作广告；保险公司会用那些曾经是飓风、火灾和地震的受害者，而在他们最需要的时候，对他们的保险感到满意的人做广告。创造强有力的组织形象为了避免消费者感受到更高的风险，司花了大量的精力、时间和费用来塑造一种全国知名的组织形象。一个知名的，受人尊敬的公司形象可以降低潜在顾客所感受到的风险程度，在某些情形下也降低了顾客在供者时对人员信息源的依赖。 1.2.2 1.2.2 生产与消费的同步性生产与消费的同步性 由生产与消费的同步性引起的营销问题 想想看有哪些？不可分离性的第
7、一个明显的特征是生产必供者实际在场的情况下才能发生。无形提供者就变成了有形的暗示，至少消费受的部分评价是以此为基础的。作为有形的暗示，人供者的评价特别是以他们所使用的语言、衣着、个人卫生和人际交往技能为基础的。司长期以来非常重视一线接待人员对公司总体评价的影响。与顾客面对面的交往也使员工满意变得非常重要。毫无疑问,员工满意和顾客满意是直接相关的。 顾客生产过程 不可分离性的第二个明显的特征是顾客参与生产过程。 顾客参与生产过程可能随下列情况而变： （1）顾客接受像理发或外科手需要亲自出现； （2）顾客只需始和结束时在场，例如干洗或汽车修理； （3）顾客只需要精神上在场，例如，通过因特网参加大学
8、的课程学习。 每种情形下顾客接触的程度是不同的，因此，交系统的设计应当是不同的。 与商品的先生产、销售，再消费不同的于其不可分离性，是先销售，然后生产与消费是同时进行的。 总的说来，随着顾客接触的增加，操作的效率会降低。顾客生产过程就会引起生产进度的不确定性。 更特殊的是，顾客对于想交过程的长短，以求的周期有直接的影响。 在顾供者相互交往的过程中，顾客产过程提供输入信息。这样一来，顾客在成功地过程中经常起着关键的作用。 与消费者出场直接有关的另一件事是场本身的外观。所时必须记住顾客会出现在现场。因所不仅而且，它的内部和它本身也是顾客形量感受中关键的，有形的暗示。 其他顾客参与生产过程中有其他顾
9、客的出现是不可分离性的第三个明显的特征。 因为生产和消费是同时发生的，因此，经常是几个顾客共享共受。这种 “共享的感受” 既可能是负面的，也可能是正面的。 总的说来，面临的主要问题就是在境内如何有效地管理具有不同需求的各个市场面量生产中的特殊挑战 不可分离性所引起的最后一个障碍样能成功地大量生产。大量生产所引起的问题是两方面的。 首先，供者是直接与所生联系的，单供者只能生产有限的供应量。 问题就出现了：一个人怎样才能提供足够的产品来满足市场的大量需求呢？ 第二个问题，是直接与顾客参与生产过程有关的。对于特定的人所提兴趣的顾客不得不供者的地方。与不可分离性有关的一个问题就是，怎样向地理位置分布范
10、围很广的目标市场销售无形的产品。 对不可分离性问题的可能解决办法重视对一线接待人员的选择和培训供者和消费者之间需要频繁而深入的交往，必须挑选具有卓越的沟通和公共关系技员。此外，一旦他们上岗工作，人员培训也就成为必要的了。这方面的例子是UPS。 UPS每年要处理多达30亿个的包裹，营业额占美国全年GNP的。在业务活动的背后，对员工的雇用、培训和报酬是直接与对顾量有关的。UPS 相信建立信任、小组工作和让员工忠于公司使命的重要性。公司每年在培训上的花费超过$3亿元,支付给全职司机的工资每年（平均）超过 $50,000，并向员工征集建议。公司实际上是完全由员工有所拥有的。 量的批评集中在员工的 “机
11、械式” 的反应，以及员工接受的培训是如何使用与业务有关的技术，而不是对待不同类型顾客的方法上量方面的专家认为员工也必须接受 “软” 管理技能的培训，例如：可靠性，反应灵敏性、感染性、保证性和围的有形事物的能力。消费者管理由不可分离性所引起的问题也可以通过有效的消费者管理来减少其影响。把吸烟者与不吸烟者分开就是减少其他顾客影响的一个例子.在病人到达医院前，就给他们发送一张病人保险单，告诉他们办公程序的信息可能有助于程的时间长短。饭店订座系统会有助于平稳传统的周期性需求波动。可以不需要许多消费者亲所中来，因此，会提高公司的操作效率. 最后，把企业的技术核心与消费者隔离开来，就既允许消费者参与，又限
12、制了顾客对公司操作过程的直接影响。 使用 至少有两个作用: 首先，因为消费者参与生产过程，就限制了消费者必须走过的距离。 其次，中的每个地点都配备有不员，每员可以为本地市场提供他们自 点就是现所。 使用多个地点并非不会遇到特定的挑战。每一个地点都配备了具有他们自己个性的，拥有他们自己的一组技员。 在多个地点中，从一个地点到另一个地点，甚至在同一个地点中从员到另效的变化就告诉另一个特征变异性差异性，正如定义所表示的，作在进行过程中达到 100完美的质量几乎是不可能的。制造业的操作要达到这样的目标可能也有问题，但是他们可以把错误隔离开来，然后花时间纠正它，因为错误总是倾向于在过程中的同一点重复发生
13、的。变异性所引起的另一个挑战是，不仅不同公司所提同，同一公司中不同员工所提同，而且即使同员每天所提不同。 变异性所引起的营销问题 变异性所引起的主要障碍标准化和质量控制特别难于实现。 1.2.3 1.2.差差异性 像财务公司这类企业雇用了许多一员。作为个人,每个员工都有不同的个性，并以不同的方式与顾客交往。此外，每个员工受情绪变化以及其他许多因素的影响，其行为也会每天不同。 变异性所引起的营销问题特别使人感到棘手。 一家公司可以生产世界上最好的产品，但是如果员工遇到了“倒霉的一天”的话，顾客的感受就可能会受到负面的影响。公司可能就永远失去了再为这个机会。2.3.2 变异性问题的可能解决方法 定
14、制化 对于变异性所引起问题的一种可能的解决方法就是，利用程中存在的，固有的变异性，提供定制 要注意，对定要权衡折衷: 一方面，如果样样东西都是完全按顾客的要求提供的话，顾客得到了能满足他特定需 另一方生产所花的时间就要更长。 与通过提高销售量或销售额来获得利润不同，实施定制化策供者的目标是在每个顾客身上获得更高的边际利润。 提供定不利方面有三点: 首先，顾客可能不愿意为定付更高的价格。 其供的速度可能是一个问题。定要花更多的时间来提交，顾客可能没有更多的时间来等待最终产品。 最后，顾客可能不愿意承受与定关的不确定性。 标准化准化是对于变异性所引起问题的第二种可能的解决办司可以通供者进行密集的培训，试图
