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1、单击此处编辑母版标题样式*1客户开拓讲师：讲师介绍课程大纲I.老客户的拓展II. 中高端客户的开拓III. （1）老客户的拓展金矿开采的流程如何开采你的金矿成功的案例优金矿开启的钥匙让你的金子闪闪发光第二张保单的开拓索取转介绍（2）金矿开采的流程（3）如何开开采你的金矿成功的案例优金矿开启的钥匙（4）成功的案例（5）金矿开启的重要性凸显个性6）成功者告诉我们 将老客户资料盘点年龄（生日）家庭状况和家乡职业毕业的学校特长喜好（重要性 客户流失的原因4%5%9%14%68%（8）竞争对手员不满意 对产品不满意 其他 同业竞争 凸显特人品牌（9）凸显特人品牌（10）让你的金子闪闪发光第二张保单的开拓
2、索取转介绍（11）第二张保单的开拓第二张保单的开拓基础第二张保单的开拓时机第二张保单的开拓方法（12）第二张保单的开拓基础第二张保单的定义客户的信任 良好的握客户的需求 客户信息的掌握 客户需求发生变化（13）第二张保单的开拓时机保单整理时添丁进口时吉星高照时（14）第二张保单的开拓目标增加原保单保额购买新保单（15）索取转介绍转介绍图成功的案例（16）单击此处编辑母版标题样式*1910030120103093931390361210836144421412642168假定100名准客户 =30人资料收集（面谈）=10次签单了解你的金矿（17）成功的案例（18） 一流的业务员80的财富来自于加
3、保和转介绍。乔坎多尔弗（19）中高端客户的拓展 业务经理的自我检视 渠道的拓展 能力的拓展中高端客户的性格分析中高端客户的接近方法 案例 研讨（12）业务经理自我检视高能力高能力少渠道少渠道低能力低能力少渠道少渠道高能力高能力多渠道多渠道低能力低能力多渠道多渠道能能 力力渠渠 道道（20）渠道的拓展共同爱好社交娱乐参加会所商会拓展同学会高端老客户影响力中心（21）中高端客户的性格分析分析型 驱动型温和型 表现型 感情询问告知控制（22）中高端客户的接近方法针对驱动型针对驱动型直截了当直截了当针对表现型针对表现型营造氛围营造氛围针对分析型针对分析型数据分析数据分析针对温和型针对温和型顺其自然顺其自然（23）案例 （24）研讨 研讨内容成功开拓中高端客户的经验 研讨要求： 分小组研讨，记录研讨成果 研讨时间：每人5分钟 小组推选代表发布成果，每个小组选出一个有代表性的发布，时间3分钟（25）结在，行销未来！（26）
