销售方案10篇4

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1、【精品】销售方案10篇 【精品】销售方案10篇 为了确保事情或工作有效开展，往往需要预先进行方案制定工作，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的方案。那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是的销售方案10篇，希望对大家有所帮助。 好的销售鼓励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合本钱，提升企业效益。 商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。鼓励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的鼓励政策是否有效地鼓励了销售队伍，面对骨干销售人员

2、的大量流失也束手无策。 下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的鼓励攻略。 1、企业介绍 A公司是一家经营地产信息的中介效劳公司，该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪效劳。 2、销售工作特点 工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。 3、销售人员特点 销售人员两极分化严重，接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工

3、作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为，专业无集中性。 4、销售人员需求分析 初级销售人员，他们处于职业开展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最根本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的鼓励。 高级销售人员，他们处于职业开展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情到达顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活根本物质条件已经满足，他们中的一局部希望在职业开展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一局部销售人员那么希望获得更多的经济回报。 5、薪酬鼓励方案 分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了鼓励销售个体的薪酬鼓励方案。“

4、销售人员收入=根本工资+(当期销售额一销售定额)提成率”或“个人收入=根本工资+(当期销售额一销售定额)毛利率提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性) 在薪酬鼓励方面，销售人员拥有鼓励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比拟严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。 6、辅助鼓励方案 初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到

5、的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。 高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升时机，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期鼓励。 1、企业介绍 B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的开展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。 2、销售工作特点 全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员根本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明

6、显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。 3、销售人员特点 超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过1年。多数销售人员于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。 4、销售人员需求分析 办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也到达了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。 业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但

7、他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比拟，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的鼓励倾斜。 5、薪酬鼓励方案 销售人员薪酬=根本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。 办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要局部与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。 办事处主任薪酬=根本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。 业务员浮动薪酬中的主要局部与销售任务达成和利润达成挂钩。 业务员薪酬=根本工资(制度薪

8、酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。 6、薪酬鼓励方案的优点 (1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，参加其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训; (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得; (3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售; (4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品; (5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制本钱实现承

9、诺，又使得销售人员能够在现实的根底上获得合理的回报。 1、企业介绍 C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来，C公司已经从在日本最早生产 机，开展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与 机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。 2、销售工作特点 C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售

10、后效劳，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。 3、销售人员特点 C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到3人的销售队伍，完成年度17万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。 5、销售人员需求分析 每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引

11、领行业效劳标准。 6、薪酬鼓励方案 C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。 具体方法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况

12、，动态定级。 销售人员薪酬=固定工资+年度奖金，年度奖金的发放方法。 综上，我们对三种销售人员的鼓励模式做以下总结。 要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种鼓励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，鼓励策略的制定还要根据企业开展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。 一、 考勤制度 1、 作息时间： 每日工作时间8：3018：00，其中上午9：0012：00，中午12：0013：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：0018：00 如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。 2、 考勤实行自动刷卡 二、

13、 休假制度 1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。 2、 置业参谋采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准前方可休息。 3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准前方可;请病假不能到公司履行手续者，须 告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。 5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。 6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。 三、 仪容仪表 1、 所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。 2、 男士

14、着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。 3、 男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。 4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。 5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。 6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。 7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。 8、 女士着裙装时，应注意个人的走姿、

15、站姿、坐姿的雅观。 9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。 四、 行为标准 1、 公司全体业务人员置业参谋均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。 2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行;如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。 3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。 4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。 5、 在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。 6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。 7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。 8、 严禁使用免提 及煲 粥，私人 一次不得超过3分钟。 9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化装，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。 10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。