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1、3G智能机合约计划体验式销售技巧得而易 戴东升*演讲纲要智能手机聚合了人类文明的成果智能手机价值在丰富应用和内容通信行业已迈入移动互联网时代3G网络是智能手机畅销的最大推动力智能手机认知1.什么是智能手机？2.智能手机的核心价值值在哪里？3.掌握各类类智能手机的核心知识识和技能有哪些？3G营销三要素演讲纲要3G的销售特点一：个性化在基础语础语 音时时代，由于用户户的需求同质质化高，只需要满满足通话话需求即可，因此产产品的逻辑逻辑 、业务业务 特性等在长时长时间间内没有太大的变变化，运营营商的发发展手段更多是纯纯粹的销销售，通过营业厅过营业厅 、代理商、合作商的渠道销销售即可。但数据业务业务 却
2、和基础语础语 音业务业务 有很大不同，个性化需求是数据业务业务 需求的最大特点。基础语础语 音时时代，运营营商可以根据不同消费费群体特点和忙时闲时时闲时 等维维度来创创造不同的消费费套餐，而在数据业务业务 市场场的细细分要比在基础语础语 音业务业务 市场场复杂杂的多，甚至可以说说，某两个人对对同一类类数据业务业务 的需求点就有很大不同。3G的销售特点二：创新性3G时时代，除了网络络和资费资费 受到关注外，内容和应应用成为为用户户关注的焦点。同时时随着数据业务业务 的发发展，也不再局限于原来的彩信等简单简单 数据业务业务 ，而是在更高的技术层术层次上将数据业务细业务细 化分类类，从而把数据业务业
3、务 和用户户的生活、工作紧紧密结结合起来。因此3G时时代的数据业务业务 ，只有亲亲身体验验才能获获得最真实实的感受。而目前数据业务业务 推广的主要不足在于熟悉度比较较低，在促使客户户接受和使用数据业务业务 前，先要提升产产品的熟悉度和切合度至关重要，而体验营销验营销 的优势刚优势刚 好在于此。3G销售特点1.如何破解3G销销售的个性化难难点？2.如何破解3G销销售的创创新性难难点？3.3G智能机采取体验验式销销售的好处处有哪些？3G需要体验式营销开放 互动 体验体验营销的本质“产产品”是一个名词词，而“体验验”实际实际 上是一个动词动词 。体验营销验营销 的本质质就在于将关注的重点从传统传统
4、的商品本身特性（Feature& Fact）转转移到消费费者从事消费费行为过为过 程的一连连串事件（Event）当中。“产产品”是一个实实体，而“体验验”是一连连串事件。互 动动广义上体验营销的互动关系“体验源于顾客与产品、公司或公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。”体验从平凡到卓越的产品策略体验销售七句话术可视电话可视电话可视电话视电话 是集视频视频、话话音于一体的点到点多媒体通信业务业务 ，能利用3G通信双向即时传输时传输 通话话双方的图图像和语语音信号。具有面对对面交流特征，能够实现够实现 人们们通话时话时 既闻闻其声，又见见其人的梦想，是3G最典型的应
5、应用之一。引发兴发兴 趣1.您有过过和朋友进进行视频视频 聊天吗吗？2.您有没有想过过用手机在打电话电话 的时时候还还能看到对对方的样样子，就像人在您面前一样样？一引导导参与3.现现在我就来给给您演示一下。4.您看，就像打普通电话电话 一样简单样简单 ，只要选择对选择对 方号码码按“视频视频 通话话”（键键）就可以打过过去了。二激发发共鸣鸣5.您看，对对方样样子很快就出来了，很清晰、很流畅畅吧？6.您拿在手上试试试试 ？这这是我同事，您跟他打个招呼？三强化感受7.您想想看，您要是有了可视视电话电话 ，和家人、朋友就可以随时时面对对面交流，让让情感可以更好表达！四用户体验用户体验创造过程创造过程
6、营营造宽宽松的体验验氛围围，解除客户户的防备备心理，促使客户户体验产验产 品功能和特性3G体验销售四步行为模式根据客户户的需求及类类型，构建情境，升华华客户户的全面体验验，创创造个性化的深层层体验验，让让客户户切实实体验产验产 品的效益和情感体验验吸引客户户注意力，激发发客户户参与体验验的兴兴趣在美好的体验验感受中促进进客户户的消费费冲动动，达成销销售体验销售七句话术手机音手机音乐乐乐乐手机音乐业务乐业务 利用WCDMA高速率及优质优质手机终终端的特点，为联为联通3G用户户提供精心制作的5000多首音乐视频乐视频MV，2000多首高清版整曲mp3，以及相关的炫铃铃歌曲，和手机铃铃声和歌词词信息
7、，支持下载载播发发MIDI、WAVE、MP3、MP4等音、视频视频文件格式，以及在线线播放3GP、MP4等文件格式。引发兴发兴 趣1. 您喜欢欢听音乐乐（歌）吗吗？2. 您有没有想过过用手机在线线听歌呢？什么时时候想听就听，想听什么都可以！一引导导参与3.现现在我就来给给您演示一下。4.您看，操作很简单简单 ，只要进进入“手机音乐乐”频频道选选择择您想听的歌曲就可以了！二激发发共鸣鸣5.很快吧！才几秒钟钟就可以听到了！您听听，这这首歌好听吗吗？音质质很棒吧？6.您喜欢欢听什么歌呢？您自己来选选首歌试试试试 吧！速度很快呢！三强化感受7.您想想看，您要是有了手机音乐乐，您想听什么歌就马马上能听到
8、，您是不是觉觉得生活充满乐满乐 趣啊！四一对一体验角色扮演n客户户角色：办办公应应用理财财助手沟通圈子生活秘书书交通出行网络络冲浪影音时时空游戏戏达人成功销售的关键依据3G智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将3G智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。3G目标客户细分 时尚人士（F）：这类人最求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物。 娱乐人士（R）：这类人非常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的休闲活动中度过。 商旅人士（O）：其活动以工作为中心，追求工作成就。他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出差。 理财人士（M）：他们认为金钱是最重要
9、的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒汇最为其生活中最重要的事情。FashionOccupationRelationMoney应用示范淘宝京东东商城大众点评评我查查查查赶集生活精品团购团购 指南安居客chinesldiom跟踪定位汉汉王名片通游戏软戏软 件猎猎手看面相用药药安全soundhound丁丁优优惠福来飞飞行微盘盘maaii今夜酒店特价陌陌zaker通通免费电话费电话快拍二维码维码日程管家快手看片Star walk藏头诗头诗讯飞讯飞 口讯讯百度文库库美空MymediaAirvideoUC浏览浏览 器谷音段子QQfit4rhythum英语语口语语8000句StanzaViva天涯论坛论坛O
10、ffice plusDictationDictam航班管家酒店管家去哪儿公交车说车说 就通全国列车时车时 刻职业兴职业兴 趣评测评测美图图秀秀PhotosynthSketch Agent相格同花顺顺乐视乐视 网优优酷口袋体检检Action Movie食神摇摇一摇摇K歌达人QQ空间间Intagram你画我猜KlipHeyWire位置闹钟闹钟做决定FlipboardVideo CameraPPTVLadidaFotopedia遗产遗产YouspinBump导导航犬车辆违车辆违 章查询查询手机销售八大场景的应用软件目标人群场景智能手机应用软件示例3G体验式销售问话技巧（从客户生活方式）FAB说明 简
11、简而言之，首先说说明产产品的特性，其次将这这些特性中具有的优优点加以解释说释说 明，最后再加以阐阐述它给给客户带户带 来的好处处。特性特性 优点优点 好处好处 体验式销售FASTR技巧SenseFeelThinkActRelateSFTAR105090体验式的核心：诱导客户全身心参与演讲纲要手机零售渠道销售合约计划的逻辑路径一、介绍手机一、介绍手机销售话术说明营业员：先生，为您介绍一下这部手机首先，这部手机支持2G、3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的2.2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、QQ、手机邮箱、熊猫看书、3D赛车等软件；
12、您还可以下载安卓市场上多达20多万种软件，您要的应有尽有.第三，它的配置十分丰富，它拥有3.5英寸超大高清电容触控屏，320万像素自动对焦摄像头;能够支持WIFI热点、GPS导航、3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？客户：偶尔听听歌营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。 二、体验二、体验3G3G销售话术说明 营业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？ 第一步 引发兴趣客户： 就一些流行歌曲营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？20多万首歌，想听就听！ 第一步 引发兴趣
13、客户：不知道营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。 您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！ 第二步 引导参与营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！ 第三步 激发共鸣营业员： 您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！ 第四步 强化感受营业员： 这边还有很多业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度三、推荐合约三、推荐合约销售话术说明营业员：现在这款机型参加0元购机活动，只要预存1399元话费，手机免费赠送。如果单买的话，裸
14、机价就要999元。您平时每个月话费大概多少钱？客户：不到100块钱吧营业员：好的，给您选一个96套餐，首月即可返还279元话费，在两年内每个月都返还您46元的话费。介绍0元购机的24个月合约计划话费返还金额营业员： 您经常用电脑上网吗？客户：上QQ、有时看看新闻四、介绍套餐四、介绍套餐销售话术说明营业员：如果您上网需求比较大的话，建议选择A计划，套餐内赠送的流量比较多；如果手机主要用来打电话的话，B计划和C计划更合适。我看96元A计划正好适合您，3G的优势就是用手机除了打电话的外，还能用手机高速上网，A计划的上网流量最多。我给您介绍一下96套餐A计划都有哪些赠送：一是包含了240分钟通话时间，
15、这里指的是打出，所有打进来的电话全部免费，不管您是在本地还是国内其他地方，没有长途也没有漫游；二是包含了300兆的数据流量，用它天天上微博，看看新闻足够了；三是即使套餐包含的通话时间或数据流量不够用，也不用担心，因为超出套餐的部分更优惠，打电话每分钟才1毛5，上网每兆才3毛钱，尽可以放心使用。另外，您这个套餐还送来电显示，10个G的手机邮箱和10分钟的可视电话，您还可以用套餐里赠送的M和T来浏览沃门户里的多媒体视频和文本信息，很划算的。按语音、数据、赠送项目次序为客户介绍，流量的用处须针对性介绍营业员：现在我们来选一个顺口好记的号码吧。五、选号码五、选号码销售话术说明营业员：这些是我们的号码库
16、，靓号用这个来查找，比如AAA就是3连号，ABAB就像1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了，靓号非常畅销您慢慢看，我给您倒杯水让客户安心选号看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下5、6个您觉得好的号码，然后从其中您来选择一个，比较好。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。有限菜单选择法我看这个不错，顺口好记，赶紧做个预登记，否则这个号码库里面大家都在选，您看上的别人也会看上的。我现在帮忙您预登记下。靓号有利弊顺口是关键一般顺序口诀根据客户需求切入1.手机切入型2.应应用切入型3.促销销切入型4.号码码切入型
