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1、营销管理制度编制人编制日期审核人签发人修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人签发人1.总则1.1为进一步规范营销工作环节，更好地完成集团下达的各项营销指标，切实有效地确保营销推广工作的顺利开展，特制定本制度。1.2集团营销策划中心负责制定、调整全国性的营销管理制度、工作规范，协调及督导各区域公司根据其原则开展营销工作。本制度包括：营销监控管理、营销费用管理、营销统计管理、品牌推广管理、销售业务管理、市场研究和项目论证策划管理、奖惩措施。1.3各区域公司相关部门必须严格按本制度贯彻执行。在现正执行的制度中，凡与本制度有不一致之处，以本制度为准。1.4各区域公司可结合所在地域实际情况，以本制度
2、为准则进一步细化各项管理规定。2.组织架构2.1集团总部设立营销中心，通过统筹管理、业务督导、协调服务三大职责协同各区域公司开展营销系统工作，完成集团交与的各项营销指标任务。2.2各区域公司设立市场营销部，统一负责下属城市项目的营销推广工作。3.营销系统职能3.1集团营销决策委员会（以下简称决策委员会）为集团临设性组织，工作职能如下：负责海尔地产集团（年度）销售总指标及管理目标的审定；负责项目的前期产品规划定位方向审定；项目销售定价方案的决策。3.2集团营销策划中心工作职能如下：负责集团品牌战略区域/全国性的推广工作，统筹管理、业务督导、协调服务各区域公司的项目品牌推广工作；负责向各区域公司下
3、达有关的营销管理目标、管理制度、工作规范、合同范本等；统筹管理、督导各项目的营销企划推广和销售工作，协调处理过程中出现的问题；负责建立重要目标城市房地产市场监测系统，对该地区市场变化趋势作详尽、准确的分析、研究，为集团公司拓展市场提供客观、有力的决策依据；汇总分析各区域公司的销售和费用支出情况；参与集团拟定开发项目的前期策划，对项目的开发论证、营销推广提供市场预测分析、可行性建议及销售推广策划建议；负责建立集团客户服务制度和体系并推广实施。3.3各区域公司市场营销部工作职能如下：根据集团营销策划中心下达的营销管理目标，编制项目年度营销指标、营销企划推广工作计划、实施方案，在集团营销策划中心的指
4、导下开展营销推广工作；制定销售计划，按时按量完成销售任务，总结楼盘各项情况，上报销售情况；对于营销推广过程中出现的问题，分析原因并提出可行建议，及时向集团营销策划中心汇报情况；定期考核销售业务及销售人员的工作情况；配合集团营销策划中心完成集团品牌推广工作，评估实施效果，提出可行建议；负责区域下属项目开发、销售各类论证工作，建立竞争对手监测系统，定期总结分析，及时调整项目推广营销策略。3.4各区域公司营销系统的具体职能，由各区域公司根据本制度予以细化。4.营销监控管理4.1为完成集团年度销售目标，加强对各项目的营销监控，集团通过销售总控表宏观把握各项目的（月度/年度）总体运作情况，把项目每月的运
5、行情况与计划修正整合起来，把集团营销工作纳入一个更为整体、有序、健康的系统中，做到事前有目标、事中有监控、事后有评估，以适应激烈的市场竞争的需要。4.2根据集团下达的“集团（年度）销售总指标及管理目标”，集团营销策划中心负责分解并下达“各区域公司的年度销售总指标，指导各区域公司市场营销部完成编制区域公司的年度营销计划总表并汇总成集团/各项目年度营销计划总表初案。4.3决策委员会对集团/各项目年度营销计划总表初案进行审定并出修改意见。4.4集团营销策划中心根据决策委员会修改意见进行对初案的修改并定案，并将修改指标额下达给各区域公司市场营销部。各区域公司市场营销部根据集团下达指标额制定明年销售总计
6、划及明细计划，并上报集团营销策划中心进行审批定稿并呈集团领导签发。4.5集团营销策划中心根据集团/各项目年度营销计划总表制定各项目考核制度，各区域公司市场营销部根据本项目的年度营销计划总表制定各项考核制度。集团营销策划中心负责考核有关的经营指标及管理任务，将考核情况进行月度/季度/年度的总结、分析并编制项目营销计划实施情况报告并及时汇总集团/项目营销计划实施情况报告，呈集团领导审阅检查。5.营销费用管理5.1营销费用管理推行“预算管理制”，即：年初拟定“全年预算计划”、每月根据实施情况编制“月度预算实施情况及下月调整计划”，原则上一经确案，不得超支使用。5.2每年12月上旬，根据集团营销策划中
7、心下达“各区域公司的年度销售总指标”，各区域公司拟定次年全年营销费用预算方案，经区域公司主管领导审批后，报集团营销策划中心汇总“集团全年营销费用预算方案”，呈集团公司领导审批。5.3营销费用预算计划的编制依据：项目年度/月度的销售指标、宣传推广计划，上年/上月的销售情况分析。5.4营销费用预算方案应包括：销售现场费用支出计划，广告计划，宣传促销计划，其他项目。5.4.1销售现场费用支出计划包括：售楼处设计、施工、装修装饰布置，小区内及工地围墙、看板、户外指标等P.O.P设计、制作，售楼处图表、沙盘、效果图、道旗等装饰物的设计、制作，多媒体影片(电视片)之企划、设计、拍摄、制作。5.4.2广告计
8、划包括：报刊广告企划、设计、文案、印刷、发布，户外、电台广告企划、设计、文案、发布，电视、网络广告企划、设计、文案、发布。5.4.3宣传促销计划包括：楼书、户型图、会刊的企划、设计、文案、印刷，DM、海报、请柬、贺卡、信封等的企划、设计、文案、印刷，促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等。5.4.4其他项目包括：销售人员名片、名牌、制服、培训、办公耗材费用等，代理公司的代理费用、广告企划设计费用，项目现场管理人员工资、奖金和福利等其他费用。5.5各区域公司市场营销部根据集团公司审批后的预算方案调整原方案，并上报集团营销策划中心备案。5.6次年各区域公司市场营销部按审定后的预算方案执行。每月的
9、营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按年度、月度预算方案执行。5.7每月底区域公司市场营销部必须将当月预算执行情况汇总表报送区域公司财务部、总经理，并由集团营销策划中心进行备案。5.8在预算执行过程中，预算执行单位如需增加预算必须按规定审批权限报各级领导审批，并报集团营销策划中心备案。6.营销统计管理6.1各区域公司市场营销部必须严格按照集团营销策划中心规定的表格填写周、月销售及变更情况和来电、来访客户分析及宣传评估报告。6.2各市场营销部必须于每周向集团营销策划中心传真前一周销售及变更情况。6.3集团营销策划中心根据各区域公司上报数据汇编“集团/区域公司（周/月度/年度
10、）销售情况汇总表”呈集团领导审阅。6.4每半个月区域公司市场营销部与区域公司财务部进行对数，如日销售汇总表与财务当期报表之间有数据出入，查明原因后报两部门负责人及区域公司总经理审批，经办人根据审批意见作出调整；并将修正的销售情况汇总报集团营销策划中心备案。6.5区域公司市场营销部还必须设立其他统计台帐，分别统计每幢楼宇、每一户型、朝向的已售量、未售量、在建量、计划推售量及撰写定月度销售分析报告和促销评估分析报告，及时报区域公司领导、集团营销策划中心及集团领导。7.品牌推广管理7.1战略区域/全国性集团品牌推广管理7.1.1为了整合集团品牌及相关资源，加强其在集团中远期战略中界定的战略发展区域范
11、围内的传播力度，努力塑造战略区域/全国性房地产企业领先品牌优势和良好的公众形象，提升品牌价值以支持各地区市场的开拓工作和营销工作，集团成立“集团品牌推广工作小组”。7.1.2“集团品牌推广工作小组”统管战略区域/全国范围内的集团品牌的推广工作。7.1.3“集团品牌推广工作小组”由集团领导、集团营销策划中心、区域公司总经理、区域公司市场营销部负责人等相关人员联合组成，共同制定品牌推广工作计划，统筹安排战略区域/全国性企业品牌建设，协调各区域公司的企业品牌及项目品牌推广工作。7.1.4“集团品牌推广工作小组”工作职能是：建立品牌推广管理体制，制定品牌统一表现形式，规范品牌推广标识系统；制定品牌推广
12、实施方案、各地区品牌及项目的定位、实施指导书，下达实施工作指令；召集品牌推广协调会议，收集各项目品牌建设、项目推广的信息、成果、评估、建议等情况及时向集团领导汇报工作；监控、督导各区域公司的品牌推广工作；负责对接、指导、审核外聘品牌策划传播的公关公司或广告公司的品牌推广业务工作。7.1.5“集团品牌推广工作小组”对集团总裁负责，统筹、组织工作由集团营销策划中心负责；由工作小组负责领导委托集团营销策划中心下指令和召集各区域公司总经理及营销中心负责人，确定每项工作的要求和完成时间；集团营销策划中心及各区域公司市场营销部负责落实所属工作。7.1.6集团品牌推广业务规范指引由集团营销策划中心负责, 包
13、括:7.1.6.1标准品牌表现形式及推广诉求；7.1.6.2统一对外标准口径；7.1.6.3品牌的使用规范 (包括促销联展、房地产行业展销会、媒体广告等所有宣传资料、展版、印刷品)；7.1.6.4品牌的体现原则。7.2项目品牌推广管理7.2.1每年初区域公司市场营销部根据“集团品牌推广工作小组”制定的“年度品牌推广工作计划”原则及年度楼盘开发、销售计划、市场因素及品牌费用指标等，制定本项目年度品牌建设计划，包括：全年推广主题、总体思路、阶段划分、阶段主题、媒介组合、费用预算计划等。7.2.2项目品牌建设方案的编制及计划的实施由区域公司市场营销部全面负责，区域公司总经理监督。7.2.3年度品牌建
14、设方案必须经区域公司总经理、营销中心负责人及集团领导审批。7.2.4根据年度品牌建设方案制定月度品牌建设实施计划：媒体投放、品牌宣传活动的开展。月度品牌建设实施计划必须经区域公司市场营销部、财务部会签，报区域公司总经理审批，并报集团营销策划中心备案。7.2.5区域公司市场营销部应定期（月度/季度/年度）评估品牌宣传效果，并根据市场情况、公司要求、实际发生费用及时调整各阶段的（月度/季度/年度）品牌计划，每季度将调整计划报集团营销策划中心备案。7.3集团新闻宣传管理7.3.1为了避免新闻宣传工作的失误，对集团新闻宣传口径及接受采访的工作做出统一规定。7.3.2接受采访应经审核7.3.2.1对已经
15、正式公开的信息，接受采访时须按统一的口径对外宣传。对于尚未公开的信息，其采访提纲和回答重点须上报领导审核；7.3.2.2区域公司就未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报集团营销策划中心，经审核通过后才能接受采访；7.3.2.3集团各部门就集团未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报分管领导，经审核通过后才能接受采访；7.3.2.4区域公司总经理接受采访，则应将采访提纲和回答重点报上级领导审批；7.3.2.5集团总裁接受采访，应将采访提纲和回答重点事先知会上级领导；7.3.2.6涉及及集团重大企业策略或发展方向，则须经集团董事长审批。7.3.3不得随意泄露公司情况有关公司的敏感性资料，如股东身份、土地成本、具体业务计划、策划方案、客户资料、定价策略、审批文件等，未经集团领导批准，不得随意向外泄露。7.3.4接受采访的态度要求7.3.4.1员工在接受采访时，内容应仅限对公司或公司项目的介绍，避免以公司名义进行个人的宣传；7.3.4.2一般情况下，接受采访的人员尽量不要在媒体上以自己的名义注名，宜以“公司某方面负责人”的名义代替；7.3.4.3在接受采访时，被采访人不得采用恶意攻击、贬低竞争
