客户拜访总结范文

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1、客户拜访总结范文 客户拜访总结 总结是事后对某一时期、某一工程或某些工作进行回忆和分析，从而做出带有规律性的结论，它可以明确下一步的工作方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益，我想我们需要写一份总结了吧。那么如何把总结写出新把戏呢？以下是为大家收集的客户拜访总结，欢送阅读，希望大家能够喜欢。 我是*县五显镇五显街道客户*，受客户经理邀请于9月26日参加了公司组织的“感知你我他，客户拜访行”活动，体验烟草公司客户经理的拜访工作，通过一天亲身经历，我更加了解了客户经理工作和烟草行业营销策略，以后一定更加配合客户经理工作，实现客户和烟草公司共同开展。 9月25日，我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访

2、客户的体验活动。首先，魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备工作，他通过crm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等，从而做到对客户的情况了如指掌，为客户拜访打好良好的根底，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，热门思想汇报如笔记本、笔、明码标价标签、宣传单等，另外他注意好自己的衣着打扮，保持好自己良好的精神状态。现在才知道，客户经理外出还要做出这么多！ 每到一户，魏经理都认真填写客户效劳手册，还礼貌的询问了他们近期的经营情况，解答客户疑问，能够答复的魏经理便立刻予以解答，并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面，他细

3、心的帮他们摆放卷烟、补充明码标价标签，指导客户订购下周卷烟。来到客户班莉店里，魏经理认真检查徽映e家运行情况，自己盘点客户库存，在电脑上仔细核对，帮助客户分析卷烟经营情况。 下午，我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总，找出拜访工作的缺乏，明确努力的方向。 一天很快就结束了，和客户经理“零距离”接触，让我对客户经理工作职责有了更加清晰了，他们架起了公司与客户之间的桥梁，指导客户卷烟经营，个人简历对新品牌进行培育，还要处理好销售过程中产生的问题和矛盾，做好一名客户经理真的很不容易。今后我将更加配合烟草公司开展的各项工作，努力提高自己认识

4、，实现和烟草共同开展。 为贯彻落实董事长新一年的工作指示精神，在总经理室的推动安排下，酒店于3月初开始，整合营销部、中餐厅的资源，在总经理室的带动下，对酒店近150户新老客户进行拜访促销活动。通过这次的拜访促销活动，收集了市场经营的信息，增进了酒店和客户之间的感情联系，听取了客户对我们酒店在经营上的意见和有益建议，为酒店拓宽经营思路，调整经营策略提供借鉴。现就这段时间走访收集到的意见、建议和我们的一些思考总结归纳如下： 从走访过程当中收集到的客户反响意见看，主要集中在以下几个方面： 1、 硬件方面，酒店新楼的环境装修根本得到大多数客户的认可，一些配置也很有档次，反映的存在问题主要有：房间空间要

5、的太小；有的房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学；房间隔音太差；中华厅的空间布局不合理，多功能宴会厅老旧；夜总会包厢空间太小等。 2、 软件方面，酒店的效劳品牌还是得到大多数人的肯定，但还是偶有反映宴会效劳不到位，夜总会人少有时效劳不及时，有时上菜速度慢、不按程序上菜，保安素质差、效劳不到位等问题。 3、 价格方面，大多数客户对酒店的房价较为接受，认为按酒店的档次和房间配置的具体情况价位较为合理。但要保持相对稳定的房价，不能经常变动。中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微词，特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大，认为物无所值。 4、 经营方面，宣传多营销手段少，宣传内容空洞无物，对消费

6、者没有吸引力。市场嗅觉不灵敏，部门各自为政，没有系统性的营销方案和适用市场变化的经营手段。 1、 认清形势摆正位置，目前当地酒店和娱乐市场竞争剧烈，后起之秀风起云涌，而消费者日趋成熟理智，消费选择余地较大。因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识，主动的去认识市场、了解市场。在硬件目前无法很快改造的情况下，只有灵敏的捕捉到市场变化的先兆，牢牢把握市场开展变化的规律，适时的调整酒店的经营管理策略和手段，才能抢占到市场开展先机，使我们酒店的经营始终立于不败之地。 2、 市场竞争的最终结果，就是利润空间的压缩，只有通过各种手段，最大限度的去占有市场，不断的把市场做强做大，才能获取企业的目标利润，

7、为企业的持续开展提供足够的资金保障。因此，给经营管理者放权、让利于消费者就就显得尤为重要。 3、 要制定系统性酒店营销方案，在全年的不同时段或季节，根据各部门产品的不同特性，整合各部门的产品资源，对酒店的产品进行精选组合包装，适时的推向市场。并经常的去制造卖点，不断开发餐饮、娱乐、客房等新的消费产品，把握消费潮流，引领市场开展的方向。 4、 要在稳住老客户的同时，努力拓展新客户。通过这次走访活动， 发现在彩塘、庵埠、甚至金石和东凤一带，还有很多规模不小的企业从来没有来酒店消费，或者说偶有来消费没有引起我们的重视。但没来我们酒店消费不等于他们不消费，这就是我们应该努力争取的原因。营销部应该加大客

8、户资料收集和拜访力度，有针对性的建立客户档案并进行拜访，以扩大酒店的消费群体，培育潜在的消费对象。 5、 必须加强企业管理，进一步提高企业的执行力，标准各种工作程序和效劳流程，加强部门间的沟通合作，减少内耗，努力提高工作效劳效能。 6、 要进一步提高酒店的经营管理水平，完善各种经营管理的配套 措施，建立各种适用市场和企业开展的管理，大力吸纳和培育适应企业开展需要的管理和效劳人才，建立完善有吸引力的工资福利制度，充实企业文化的内涵，努力提高管理效劳水平。 7、 应加强同外部同行之间的交流和联系，采取走出去请进来等方法，虚心学习和吸收同行的先进管理理念和效劳经验，以适应新形势下酒店业开展的需要。

9、8、 冰冻三尺非一日之寒，要解决酒店的问题不能一蹴而就，只有转变观念、脚踏实地，拿出实实在在的具体措施，才能够改变酒店目前被动的局面。 销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。英国销售大师科尔*史密斯 1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。老实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。 2.销售人员应当具有高尚的职业道德： 应该不断提高自己对所效劳企业的忠诚度。要对客户一视同仁。 应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备”1)顽强的学习精神 (2)有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量防止先入为主、对

10、客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反响、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。 (3)严谨的时间管理方法 4销售人员必须具备的根本礼仪： 讲究个人卫生，衣着要整洁。着装打扮要合体、适度。仪容仪表要能表达自己的个性要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离 应尽量防止以自我为中心或沉默寡言应积极寻找客户感兴趣的话题 5.需找潜在客户必须坚持的原那么:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购置法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心

11、理特征有以下几类：沉默寡言型、傲慢自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、疑心型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。 6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些缺乏我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的根本方法：地毯式寻找、资料查询、 查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。 1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。 (1)客户的根本资料2)客户的受教育情况 (3)家庭

12、情况、生活情况、个性情况、事业情况、 (4)人际关系情况5)个人喜好、购置心理、购置能力、拜访时机。 2.要对自己的客户进行四项定位。 (1)准确了解客户的实际需求。 (2)准确了解客户的购置能力。 (3)准确了解客户有无决策权。 (4)准确了解客户的信用状况。 3.对自己的三点要求： (1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。 (2)充分了解自己产品才能更好的答复客户的问题，消除客户心中的疑问。 (3)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。 (4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差异利益。 (5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾

13、客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。 给客户留下良好的第一印象要求: (1)对自己的职业充满自信 (2)要对自我有信心 (3)要对自己所效劳的企业有信心 (4)对自己的产品有信心 (5)对自己的个人形象有信心 (6)要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购置欲望。7)充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的根本方法. 1.A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。 2.该公司管理十分严格，无理由（即真实存在的需求）无邀请不允许到公司内部进行拜访，

14、包括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门翻开进行避嫌。 3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未到达自行制定技术协议的能力，因此需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权； 4.外协采购局部实行的无固定采购员，一个工程一个采购员有较大的建议权，且更换工程采购员也会随机变化。 5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该存在一定问题，否那么不会轮到我们。 1.A客户在海外市场油田方面有

15、较大的市场（年销售额200足以说明），目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此在此方面必须外协生产。 2.工程名称XX钻机MCC控制系统，工程进度，A公司已经与最终用户签订，即将展开； 3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进行报价，技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权力，部门经理会最终出现在价格谈判（本段属于预估，因为采购人员十分谨慎，且该公司待遇较好，人员普遍在27-35之间，采购人员不会冒险，接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露） 4、参与单位 竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力（主要很多电控人 员都是B公司培养）；C公司属于行业内中低端产品，效劳人员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的公司，几乎维持本钱都有可能生产； A客户技术负责人（经理级别）来到A公司之前与我公司有过接触，对我公司产品有一定认识。 A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的利益情况下，会提供一定的内部反响信息。比方参加竞争公司的名称，A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持； 该客户目前开始介