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1、1、商务谈判概论 2、商务谈判的原则（游戏规则、哈佛） 3、谈判的准备（哈佛） 4、谈判各阶段的策略与技巧 5、突破谈判僵局 6、有效的沟通技巧7、各国的谈判与沟通风格 8、商务谈判与沟通礼仪第一章 商务谈判概论1. 谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取意见一致的行为和过程。泛指为了化解冲突，协调彼此间的关系，满足各自需求，通过磋商而达成意见一致的行为和过程。“商务谈判”的概念：商务谈判，是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉与彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受的协议的过程。总结： 1、商
2、务谈判是众多商务活动的启动环节 2、商务谈判过程是实现商务活动目标的过程3、商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式 4、商务活动过程是履行谈判协议的过程国际商务谈判的含义： 是指在分别来自不同国家和地区的利益主体之间进行的商务谈判活动。国际商务谈判除了具有一般商务谈判的特点外，还表现以下特征： 1、语言障碍；2、文化差异；3、国际法与国内法共同起作用；4、必须考虑国际政治因素；5、成本和难度都大于国内商务谈判。2. 谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判的背景。 有人认为可由六个因素构成：谈判当事人、谈判目的、谈判标的、谈判过程、 谈判环境、谈判结果.、3.商务谈判的标的：商
3、务谈判的标的指谈判涉与交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是谈判的客体。在谈判过程中，它是核心。从标的类别看，标的既有形态属性，也有交易形式。（1）标的形态属性：标的形态属性即指以什么形态表现出来。一般来讲，标的主要形态既可为固态、液态、气态的有形物质，也可为精神、知识和高技术等无行物质。如生产资料、有价证券是有形物质，艺术、技术指导、知识产权是无形物质。（2）标的交易形式： 标的交易形式即指标的以什么形式表现出来。一般来讲，标的交易形式有买卖、合作、合资、租赁、兼并、特许经营、承包、咨询和招投标等。第二章 商务谈判的原则原则：管理者的谈判能力、双方合作基础、触角灵活敏感、谈判与心理战、诚意的
4、重要性、真诚聆听艺术、身体语言艺术、寻找退路意识1. 身体语言艺术： （问答题） 解释什么是身体语言，如何运用谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。（1）抽烟斗者：抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。（2）擦眼镜者：你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的线案。因为擦拭
5、眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。（3）松懈的对手：有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧X、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。（4）紧X大师：有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧X。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感
6、觉。慌X不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧X了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧X不安。（5）膝盖发抖者：与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿享利基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”
7、的大力提倡者。(现在出现了洗脚城,我不知道是好是坏) （6）凭直觉：直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。2. 理解案例 第三章 商务谈判的准备1.考虑本身立场(知己) 2.先“高估”对手的实力(知彼)3.适度地让对方了解你的实力4.稳住阵脚 5.洞悉对方的思考模式（对方了解自己） 6.让对方了解你的谈判内容 7.充分了解实际情况（事实） 8.不可轻
8、信谣言1. 洞悉对方的思考模式（对方了解自己） * 在谈判前的准备阶段，就应该通过各种方式，去了解谈判对手的自我评价如何。* 如果以前曾与该谈判对手接触过，可再翻阅一下当时的谈判记录。否则，可以从与对方谈判过的人那儿获得消息。另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如年龄、经历、教育程度、特殊专长等等，根据这些，一个人的轮廓大致便呼之欲出了* 当谈判对手太过自信时，如果只是一味的表面上附和他，可能会引起对方“你已经同意我了”的误解。而这种退让的态度，只能有使其气陷更盛，所提出的要求更离谱。* 对付这种人的唯一方法，是适时提出足以销毁其自信的有力事实。(亚太中印谈判案例)*反思:一
9、个灌满了气的汽球，是经不起一根细针轻轻一戳的。2. 案例 第四章 谈判各阶段的策略与技巧商务谈判一般可划分为四个阶段：第一，开局阶段第二，报价阶段第三，磋商阶段第四，成交阶段1.开局阶段什么是开局阶段?所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以与对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础. 非实质性谈判阶段开局阶段的作用：为整个谈判过程创造合适的气氛2.气质* 气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以
10、美感，倒显得庸俗做作。* 文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。3. 风度风度是气质、知识与素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： 1.饱满的精神状态 2. 诚恳的待人态度 3.受欢迎的性格4.幽默文雅的谈吐 5.洒脱的仪表礼节 6.适当表情动作4. 营造高调、低调气氛的方法（请问在案例中营造了哪种气氛？如何营造的？）根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛（1）营造高调气氛：*高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因
11、素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。* 通常在本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议并与对方签订合同的情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛。* 营造高调气氛的方法：1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法 4.问题挑逗法案例1：中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表
12、于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。分析：本案例中的副总经理采用了感情攻击法来营造高调气氛。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情爆发出来，从而达到营造气氛的目的。案例中这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。案例2：东南亚
13、某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶与取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。分析： 此案例中华人企业的谈判代表采用了称赞法来营造高调气氛。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。说明：采用称赞法时应该注意以下几点：1.选择恰
14、当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 2.选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 3.选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。（2）营造低调气氛：* 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。* 通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。* 说明：低调气氛会给谈判双
15、方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。* 营造低调气氛的常用方法：1.感情攻击法 2.沉默法 3.疲劳战术 4.指责法案例三：中国公司到美XX购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。分析：本案例中的美方代表采用了指责法来营造低调气氛。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。案例4：日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。 （略）分析：日航公司的代表在此采用了沉默法、疲劳法等方法营造低调的谈判气氛，同时还在语言、动作、表情等影响因素方面给对方施加压力，使本方在谈判中处于有利位置。5. 报价阶段什么是报
