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1、精选优质文档-倾情为你奉上性格四象限与沟通-作者：马骥大纲：1 性格四象限2 性格与软件项目管理3 沟通技巧4 面对不同性格孩子的教育性格四象限力量型（孙悟空、鹰、红色）特点是对别人要求严格，对自己无所谓。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。力量型人物不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。相反，他们神采奕奕地随时准备投入新的领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。活泼型（猪八戒、孔雀、黄色）特点是对别人无所谓
2、，对自己也无所谓。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在给世界带来了无穷的欢乐。他们以极度的喜悦拥抱每一件事，当他们对生命抱以宽容和接受的态度而不苛求什么时，生命所带给他们的意义就更加丰富。健康的活泼型人物乐于与人分享他们认为自己是快乐并且热情的，他们把幸福和快乐视为人生的目标。适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。和平型（沙僧、鸽子、绿色）特点是对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者，属于悲观类型。和平型的写照是：自制，自律，实践，平静，满足，感受深刻敏锐，不忸怩，情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别
3、人，有耐性，好脾气，不自夸，是个真好人。适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。完美型（唐僧、猫头鹰、蓝色）特点是对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，属于悲观的一群人。但他们不会因为悲观就失去积极的意义，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。完美型朋友的生命意义就是贡献牺牲，这是非常难能可贵的生命意义。健康的完美型人物对每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。力量型代表人物：孙悟空完美型代
4、表人物：唐僧和平型代表人物：沙僧外向（率直）内向（优柔）理性活泼型代表人物：猪八戒感性性格分类概括起来说，四种性格的人生意义各有侧重，活泼型是欢乐、情趣，力量型是工作、前进，完美型是贡献、牺牲，和平型是轻松、随和。性格与软件项目管理如果一个项目生命周期的专业人员参与度分析，一个项目需要策划、解决方案设计、构建、时限、开始执行。那么这些领域需要的专家有咨询师、系统架构师、信息系统专家、项目管理、销售专家、培训专家和产品服务。毫无疑问，不同的岗位对于职业性格的偏好都是有着不同匹配的。比如说从一个项目管理角度看，他本身的要求就比较高了。很多项目管理人员是从技术人员提拔上来的。但是如果该人内向程度偏好
5、比较强烈，那么他可能更专注于自己对于项目的思考，然后操作，和项目团队的交流就不一定很好。毕竟内省是他的偏好。如果他要在这个位置发挥好，毫无疑问外倾的功能要懂得去平衡应用。从感觉和直觉的角度看，毫无疑问项目管理和纯粹的技术角度有所区别。细节感觉能力的发展将有助于一个技术人员在程序代码中很好的处理，并及时发现错误的细节。而直觉能力的发挥则有助于创新性的工作。当上升到项目管理的角度，那就是另外一片天了，不仅仅要对代码发挥能力，对于团队人员的指挥，项目执行的那种直觉性需要大大地发挥。从思维和情感的角度看，原来的那种技术人员惯有的思维型偏好，那种怀疑精神和否定精神在技术上的精湛发挥，如果同样简单复制到对
6、于人员的管理上恐怕就会引起轩然大波，毕竟面对人和技术需要的是不同的艺术方式。从判断和知觉的角度看，知觉型的偏好是使得很多技术人员自由发挥天赋和创造力的利器，但是项目的推进毕竟是有时间限度的，客户和市场的等待耐力也是有限的。所以毫无疑问，对于自我的该功能的平衡协调应用也是很有讲究的。沟通技巧*力量型*行为特征和偏好类别说明应对时间没有耐心准时、自律期待的问题简短/精确，目标驱动深刻的、有道理期待的回答简短/精确，直率的直接、简短，目标导向，决断的对威胁的反应愤怒-采取控制措施需求结果/行动，步骤/成就，赢/控制环境克制的、有序的、正式的闲聊没有/行业趋势避免闲聊语气与风格直接的，有说服力的，精力
7、充沛的，侵略性的低调决定迅速、决断、适当的风险适度冒险标准结果、底线、证据红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立;语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。现场回放一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。(注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客)销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?(说话直接、果断，还略带强势的质问)顾客：我当水喝，可以吧?!
8、(语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱)销售人员：您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进)顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台!(顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增)分析：1.促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。2.第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾
9、客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败!销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?顾客：我当水喝，可以吧?!销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。(马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进)顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式)销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮
10、顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)把脑白金当水喝呀!真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳!(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦?是吗整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。*完美型*行为特征和偏好类别说明应对时间准时、自律期待的问题逻辑性、事实导向、要求技术细节、资料来源提出尖锐的、技术性的问题期待的回答有资格的、技术性的、非想象的、精确的、遵循政策和规定回答具体、支持性的答案对威胁的反应攻击细节需求逻辑上正确，喜欢技术挑战、细节一步一步的细节，以事实为依据环境有序的图、表闲聊实际上是技术性的，项目导向的语气与风格低调、不太
11、张扬低调决定只有得到全部事实后才决定，有逻辑性的决定避免华丽、缺乏事实根据，依靠主观判断。标准每一步都是合乎逻辑并且有序的吗？蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。现场回放保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。销售人员：大姐，您好!买保健品?顾客：(不答话)销售人员：是自己吃还是送人的?顾客：(还是不答话)销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心!(见顾客的眼光落在西
12、洋参口服液上，销售人员随即介绍)顾客：(持续无反应)销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品，递给顾客)顾客：哦(终于开口，接过产品)销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品!对于头晕、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好吗?顾客：(放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区)销售人员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的!分析：从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感 ”，可推断出该顾客属蓝色分析型。销售人员由于没有“阅人
13、术”，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色象限顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗?明显不妥!销售话术改进：如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品(其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互协调，先清后补)，且不探究其隐私(对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用!)用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问(先清后补?先清什么?后补什么?)让分析型顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。*和平型*行为特征和偏好
14、类别说明应对时间准时或有合理的借口准时或合理的原因期待的问题以人为导向对人有兴趣期待的回答合理的陈述友好的对威胁的反应避免正面冲突，此刻容易相处需求决定之前要了解其他人的想法，融洽，友好相处，最简单的方式，没有摩擦事实和情感，个人的经验，个人的承诺，建立在熟悉的基础上环境友好的语气与风格温暖的、耐心的、支持的、表现的、活泼的非正式的、友好的决定避免和其他人不同，规避风险标准其他人会做吗？其他人会容易接受吗？避免匆忙、急切、风险、不在意、虚假绿色象限顾客对外界控制力弱，对自我控制力亦弱。他们和气，友善，决策慢，优柔寡断。与他们沟通，销售员需多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式
15、多赞美，多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。现场回放一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢!这可是我一个星期的伙食费了!(母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前)销售人员：阿姨，您真有福气!女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃!您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选!阿姨，真羡慕您!(赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定)大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强
