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1、会籍销售流程n客源收集n电话销售n邀请n会所参观n介绍n排除障碍n高层介入n成交n会员推荐n失单跟进顾问的工作安排n15%的时间电话预约（发单留电话预约）n60%到场导览客户，即潜在会员。n10%会员的跟踪（让会员找朋友）n3%整理自己的文档。n3%销售会议（总结交流）n3%培训课程n2%会员活动理解潜在会员的来源n10%来自顾问自己的关系n50%是现有会员帮助推荐n30%来自市场 宣传和广告n10%是路过n销售导览的目的：将会籍成功的推荐给潜 在会员n销售秘诀:一次只做一个销售，销售一个会籍。n市场成交比例即成交的数量，一般在60%销售流程的安排n亲切的招呼和问候潜在会员n带其参观、导览n介
2、绍俱乐部（面积、操房、器械）n优惠价格展示以及价格对比n签单销售的方法n多问开放式问题（即让其多说），少问封闭性问题 *通过问题迅速了解客户的情况 *通过其登记表获取一些销售资源 *通过观察对方知道顾客的要求 *利用一些推荐名单和外部资源询问问题的目的n理解需求和欲望n实现消除对销售的偏见n消除竞争（其他俱乐部竞争，如：卡种、会费）n控制销售导览流程n确定健身及健康的益处n测试不同的情况（了解需求、基本状况）n利用问题找其需求，俱乐部能帮其做什么n销售以外: *保有 *挖掘潜在会员 *新会员的后继服务销售时对潜在客户应注意的事项n询问问题（家远近、私教、课程）n聆听并获取信息n控制好自己的位置
3、（永远站在客户的角度为其着想）n把期望值定在一个最高点n收集每一条线索n理解他（对他认可，若紧张就先重复他的话同时想对策）n聚精会神销售过程中应遵守的规定n简短的询问n等待一个完整的回答n不要打断疑问n提早准备问题（学会抛回问题让其回答）n避免有关打探性的问题（你想成为我们的会员吗）n又问必答销售秘密技巧n介绍俱乐部时语气是肯定与兴奋的n客户所提出的要求、需求及希望做出回答n讲述前做好充分的准备（问题、资料、状态、形象）n专业的语言，得体的衣着n语言表达要更具创造性销售导览的原则n减少说和做的不一致情形n做到所有的承诺n让潜在客户知道你将要做什么，为什么会这么做n让潜在会员参与你的展示工作n做
4、好销售准备n了解你的产品n展示俱乐部的价值n强调利益及好处n事先减少客户与我们之间的抗拒n不断练习你的销售导览过程电话销售方式n取得客户的姓名和号码n礼貌性的请求邀请n重复潜在客户的名字n利用现有会员推荐名单n提出利益与好处n提出邀请n成功预约打电话步骤1打招呼2自我介绍3回忆认识时的场景，介绍俱乐部的设施4克服反馈意见5销售（确定时间）和人没话说时n健身对你更重要的好处n你上次参加健身是什么时候，哪种类型的，在那儿、n健身频率n有教练指导吗n您的家人支持吗？是否和您一起进行呢？n什么时间对您健身方便对已感兴趣的潜在客户n您希望减脂、增肌还是塑形n更喜欢操课还是器械呢n您目前的身体状况满意吗n您希望时、客户拒绝原因n没有时间健身n价格太高无法承担n我想在考虑一下n想与家人商量在决定n我可以在其他公共场所健身n我可以在自己家健身n我不知道健身是否有效果n我想比较一下其他的健身俱乐部再决定n交通不便n对健身一窍不通
