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1、葡萄酒采购项目谈判策划书目录一、背景分析1（一）我方公司（卖方）1（二）对方公司（买方）1（三）谈判背景1二、谈判议题2（一）价格2（二）运输责任2（三）付款方式2（四）长期合作计划2三、谈判团队人员纽成2（一）台上人员2（二）台下人员2四、双方利益2（一）XX酒庄进出口贸易公司2（二）广州XXXX贸易有限公司3五、双方优劣势分析3（一）我方优势3（二）我方劣势7（三）对方优势8（四）对方劣势9六、谈判目标10（）数量不变10（二）数量增加11七、谈判程序及策略11（一）开局11（二）磋商阶段12（三）最后谈判阶段13八、应急方案13九、谈判议程14（一）日程安排14（二）谈判地点14（三）谈
2、判流程14十、相关法律资料14（一）2000年国际贸易术语解释通则14（二）消费税管理办法（试行）15（三）联合国国际货物销伟合同公约15（四）中华人民共和国合同法15十、附注16（一）相关图片资料16（二）谈判口标制定详细说明18（三）相关合同文书20（一）我方公司（卖方）XX酒庄进出口贸易公司成立于1938年1刀，注册于1938年8 月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司， 现经营的产品主要有XX庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万 瓶，年销售额超过7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的 优势，在全球拥有众多知名长期客户。（-）对方公司（买方）广州XXXX贸易
3、有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒 品牌的进岀口公司。公司从法国，意人利，西班牙，澳大利亚，美国, 智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖丁 中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会。在业 务不断增长的同时，2005年与法国XX酒庄进出口贸易公司正式结 成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。2008年奥运会召 开前，许多豪华宾馆、酒店在中国人城市里雨后春笋般涌出。值此机 遇，公司希望从合作伙伴XX酒庄进口尽可能多的葡萄酒。（三）谈判背景2005年1月1 H中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7 月1 H起，葡萄酒实施新的消费税管理办法（施行
4、），进口葡萄酒 消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成木，加速法国 葡萄酒进入中国市场。XX酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继 续走相对高端的路线。公司与XXXX -直保持着良好的合作关系，此 次对XX公司18000瓶散装法国“巴莱”葡萄酒的订单报价FOB波尔 多450万元，XX公司认为价格过高要求酒庄方面为货物购买保险， 负责进口货物到达中国的费用。此次谈判双方要就价格和运输责任进 行磋商。1、谈判议题（）价格（二）运输责任（三）付款方式（四）长期合作计划1、谈判团队人员组成（）台上人员总经理： XX （主谈判手） 财务总监：XXX （辅谈判手） 技术总监：XXX （辅谈判手）
5、市场总监：XXX （辅谈判手）（-）台下人员总经理秘书：XXX 财务顾问：XXX 技术顾问：XXX 法律顾问：XXX四、双方利益（-）XX酒庄进出口贸易公司争取到最大的利润额。建立长期友好合作关系，获得进入中国市场的销售渠道。(-)广州XXXX贸易有限公司争取到合适的价格。建立长期友好合作关系，拓宽公司业务。五、双方优劣势分析()我方优势1. 市场优势(1) 中国市场对法国葡萄酒的需求量急剧上升中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越人，其市场销售每年都 在以60%70%的速度增长。在中国，酒文化中重耍的组成部分：饭桌 和送礼，现在都少不了法国葡萄酒的参与，特别是在中国几人重要节 日之际，法国葡萄
6、酒经常被认为是有品位的礼品。有数据表明，5年 来中国的中产阶级开始逐渐青睐葡萄酒消费，而之前法国葡萄酒只是 一些有国外生活经验的人或是富有阶层人士的专享。根据法国葡萄酒&烈酒联合会的数据，2006年中国消费者用于购 买法国的酒精类饮品的花费超过两亿欧元，这个数字使得中国成为世 界第11个葡萄酒消费大国。根据该联合会的公告，2007年前6个月， 中国进口的法国葡萄酒同比巨增251%o进口葡萄酒历年进口数据分析年份瓶装进口 (吨)散装进口 (吨)总量(吨)瓶装增长量20073102091890122910138.22006204428931310975597. 720051033842787531
7、2546.020047080366644374453.7200346053657441179此外，2008年奥运会带来新的契机，许多豪华宾馆、酒店在中 国人城市里雨后春笋般涌出，中国对进口葡萄酒的需求量也急剧上 升。(2) XX是国际知名品牌波尔多岀产的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的XX酒庄 是法国最卓有声誉的酒庄之一，连同奥比昂酒庄、玛歌酒庄、拉菲酒 庄及木桐酒庄，并称波尔多五人名庄，风格在“五大”中最为刚劲 浑厚。(3) 坚持高质高价XX不是奢侈品牌，坚持无疑，XX的价格完全是需求拉动的。一 个法国最具传统意义的酒庄，它的产量总是有限的。XX虽然后来也 收购过一些葡萄园，但是数百年来
8、，它的正牌酒Grand Vin de Chateau Latour自始至终来自那片精英地块“Enclos”，面积仅仅47公顷。 正牌酒的产量是如此有限，当需求增大的时候，价格自然就会上涨。 这与一些努力让自己与奢侈品牌搭边的酒厂做法不同，他们生产出来 的一开始就会努力地标上一个高价格，然后拼命包装打广告。一旦利 润下滑，就会重新换个新包装，来个新概念，标一个新的价格。而 XX向来都是坚持高质高价的。(4) 进口关税限制放松2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7 月1日起，葡萄酒实施新的消费税管理办法(施行)，进口葡萄酒 消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本
9、，加速法国 葡萄酒进入中国市场。(5) XX注重品质，收藏价值高葡萄酒的价值在于供爱酒人士享用，而XX从来无意引领时尚的 潮流，或利用宣传造势将价格标高，始终坚持酿造品质卓越，风格一 致而又充满个性的葡萄酒，品质才是XX的终极口标。XX向来以扎实 紧密饱满的酒休为五人一级酒庄之首，也是最具有陈年潜力的酒款， 陈年期比其它的酒款来的还长，这也是收藏家偏爱它的原因。(6) 中国人更重视酒的包装中国消费者更看重酒的包装，而XX在产品包装上一直保持着严苛的要求。所有的软木塞在购买时就经过了非常严格的挑选，然后再 装瓶前会再进行第二次人工筛选。每瓶酒都被细心地包裹在一张白色 的并有酒庄签名的丝质纸中，这
10、是对酒标所采取的最佳保护方法。从2007年开始，酒瓶上便有了一个创新的和非常有效的用来识别葡萄 酒来源和真伪的系统，所有购买XX的消费者都可以通过这个方法来 辨别真伪。(7) 中国人偏爱红葡萄酒纵观世界葡萄酒行业，普遍而言，红葡萄酒与白葡萄酒在市场的 比例大多为六比四。然而在中国，红白比例夸张的成为八比二，甚至 九比一。这不只是因为中国人喜欢红色、红葡萄酒富含保健成分，还 与国人的饮酒习惯以及饮食习惯有关。白葡萄酒的口感多以清爽见 长，红葡萄酒的口感醇厚、复杂，更有质感，与中国人热衷的白酒、 黄酒有相似之处，因而更受到欢迎。此外，中国人喜欢热汤、热饭的 饮食习惯，也普遍降低了消费者对干白葡萄酒
11、的接受度，因为干白葡 萄酒往往需要较低的饮用温度。XX葡萄酒在年轻时酒劲刚强，丹宁丰厚，香味飘逸浓重，有着 新鲜的水果的芬芳，回味甘甜；成熟后蕴含着强烈的李子和美乐葡萄 的口味，有极丰富的层次感和柔和的单宁的结构感，酒体丰满而细腻, 几百年来，XX酒庄一直倍受红酒爱好者的追捧和青睐，它可是酒皇 之中的酒皇。(8) 中国市场上多假拉菲XX的竞争者一一拉菲在中国市场受热捧带来了一些问题。正牌 拉菲每年产量约20万瓶，刨去与酒庄合作的全球各壬室的订单，许 多酒在交易之前就被众多投资客以购买期酒的方式提前瓜分了。市场 上流通的人多是打着“bfite”旗号的假拉菲。2. 产品优势(1) 气候土壤条件得天
12、独厚XX酒庄位于波尔多西北50公里的梅多克产区的波亚克村。酒庄口前拥有65公顷葡萄种植面积，其中47公顷在领地的中心地带，称 作Encl os，其中75%种植赤霞珠，20%种植梅洛，余下为品丽珠和小 维铎，葡萄植株平均树龄为40年。正牌所有年份均在全新橡木桶中 陈酿18至22个月。(2) XX对葡萄酒生产工艺是极其苛刻的，对酿酒一丝不苟的精神，这是无可复制的从葡萄采摘，经过5周的发酵，18个月的陈酿，2个月进行装瓶工作，还需要等几个月进行分销，2年半的时间过去了，消费者才能 买到XX尔酒庄的美酒。不过2年半的时间值得等，XX尔的酒总能够 以其质量与个性，展现酒的背后许许多多辛勤工作的葡萄酒工人
13、、园 艺师和酿酒师们对此酒投入的极大热忱。正如一位著名的品酒家所形 容的，XX堡就犹如低沉雄厚的男低音，醇厚而不刺激，优美而富于 内涵。而副牌酒体依然不轻，单宁扎实，层次感丰富，果香味浓烈。(3) XX酒庄注重创新XX是最早使用不锈钢发酵罐的酒庄之一，仅在奥比昂酒庄之后。1964年，加德尔先生力排众议，率先在梅道克顶级酒庄中采用控温 不锈钢发酵罐代替老的木制发酵槽。英国股东对酒庄资金的注入和任 人唯贤的管理，让XX尔酒庄迅速摆脱二次世界大战的影响，进入另 一个黄金时代。(4) 上百年的葡萄酒文化传承有文献记录XX尔酒庄的历史可以追溯到公元1331年。在1331年的10月18日，卡斯蒂隆(Cas
14、tillon)的领主庞斯(Pons)批准 当时梅道克地区一个极为富有的家族Gaucelme de Castil lon,在圣兰伯特(Saint-Lambert)建造堡垒。XX尔被开垦成葡萄园人约是16 世纪的事情。XX尔酒庄在18世纪已经是非常有名望的酒庄，在当时, 很多贵族与富贾人户都热衷于波尔多几个著名酒庄的名酒，XX尔酒 庄就是其中之一。XX酒庄早在清末就己被中国人认识，在当时的葡 萄酒谱里，这类顶级酒被称为大酒，音译为拉都，似乎比XX 更有王者之气。经过几百年的风南历练，XX酒庄将一如既往地保持 着咼水准，给世人以顶级味觉的孚受！(5) 权威品酒界认可度高在1975年圣地亚哥(San
15、Diego)葡萄酒品尝会上，XX庄园和木 桐庄园在参赛的10款酒中并列第二。在1981年渥太华(Ottawa)葡萄酒品尝会上，它在13款参赛酒中 名列第七。XX1990于1993年被选为葡萄酒鉴赏家之酒。 2000年在哈利库拉尼酒店Halckulani举办的葡萄酒品尝会上,它参赛的17款酒中仅次于前三，名列第四。在2004年的柏林葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第六。 在2006年东京葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第一。XX酒庄干红葡萄酒近十年在两家全球著名的葡萄酒专业刊物葡萄酒倡导家、葡萄酒观察家的评分逐渐捉高，近五年稳定在95分以上，可见XX酒庄在权威品酒界具有很高的知名度和认可度。(详见附注)(6) XX酒庄的酒以雄浑强劲著称，“巴莱”葡萄酒独具一格XX酒庄的酒拥有复杂而强劲的口感，给味蕾一种极
