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1、1企业信用风险管理一、中国企业信用管理环境二、中国企业信用管理环境诊断三、信用管理模式的基本框架四、企业应收帐款的监控与有效回收五、客户资信管理六、企业全程信用管理体系七、信用销售管理的基本流程与方法2021/11/182一、中国企业信用管理环境2021/11/183目前企业信用管理状况 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高 企业外部信用制约机制有待完善 企业缺乏内部信用管理体系 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略2021/11/184我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有
2、效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分2021/11/185客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状况的方法；Y没有正确地选择结算方式和结算条件；Y对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程2021/11/186信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失
3、掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？2021/11/187信用风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题2021/11/188二、中国企业信用管理环境诊断 q 销售与回款两难问题的症结q 企业在应收账款管理上的误区2021/11/189销售与回款两难问题的症结 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的
4、信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：1. 单纯追求没有现金流保证的销售收入2. 缺乏对市场信用风险的有效控制3. 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系2021/11/1810管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债产生大量逾期应收帐款2021/11/1811管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损
5、失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会 大量发生2021/11/1812管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 大量发生2021/11/1813三、信用管理模式的基本框架 q 关键业务环节控制q 信用管理的技术体系2021/11/1814关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理
6、拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制2021/11/1815信用管理的技术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门2021/11/1816统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖
7、欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经 验2021/11/1817四、企业应收帐款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍2021/11/1818应收帐款监控与管理要点v企业应收帐款管理现状分析v企业应收帐款合理持有规模v应收帐款帐龄管理法vDSO监控法vRPM监控法v客户申请延期付款决策树法v应收帐款监控指标体系v应收帐款管理信息系统2021/11/1819企业持有应收帐款的利弊利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少2021/11/1820影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用
8、期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润2021/11/1821应收帐款的合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本2021/11/1822持有应收帐款的成本u持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、 收帐成本、坏帐损失。n短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。n管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。n机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。
9、是隐含的成本。n收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。n坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。2021/11/1823应收帐款的生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控2021/11/1824帐龄记录表2021/11/1825收帐成功率随时间递减2021/11/1826帐龄分析表（企业整体）=1000000/10000000=10%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较2021/11/1827帐龄分析表（客户）平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均2021/11/182
10、8帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄金额10万60天A：立即催收、 重点催收 B： 暂缓催收、 自行催收D：立即催收、 发催讨函C：上门催讨2021/11/1829DSO销售变现天数6月30日 总应收帐款 3500000元6月的销售额 1400000 30天5月的销售额 1600000 31天4月的销售额 500000 10天DSO为 71天倒推法2021/11/1830 总的应收帐款由各月发生额组成 各月实际未付款除以当月日信用销售额 各月DSO合计 逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐龄分类法2021/11/1831平均收帐期ACP平均法2021/11/1832DSO的应
11、用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款2021/11/1833客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。2021/11/1834如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果
12、不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息2021/11/1835应收帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO，及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算2021/11/1836应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成2021/11/1837销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调
13、整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查 财务部 信用部 销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货2021/11/1838五、客户资信管理2021/11/1839客户信息分类体系从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用记录内部评价实地考察行业分析2021/11/1840通过设计各种表格完成各
14、种信息归集v组织管理状况调查表v经营状况调查表v财务报表v信用记录调查表v内部评价表v实地考察调查表v行业分析报告2021/11/1841以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大2021/11/1842信用分析模型的选择考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性管理模型特征分析模型营运资产分析模型2021/11/1843客户信用分析系统示意图客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级2021/11
15、/18441. 特征分析模型-客户的三组特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征1.表面现象2.历史背景3.组织管理4.经营状况5.产品与市场6.发展前景1.交易利润率2.对产品的要求3.对市场吸引力影响4.对市场竞争力影响5.担保条件6.可替代性1.付款记录2.银行信用3.获利能力4.营运能力5.偿债能力6.资本总额2021/11/1845特征分析的过程（步骤）1. 特征评分2. 权数选择3. 加权平均计算4. 评估值2021/11/1846评分说明v特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。v对于行业差别不大的指标，
16、采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。v打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。2021/11/1847专家评分法组织管理2021/11/1848回答问题法组织管理2021/11/1849回答问题法 选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项； 选d不能超过四项； 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本特征评分； 例如： 选项为：a b a c d d b a 得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和22 分母为：项数乘以5等于30 百分比： 本特征得分为：10 等于72021/11/1850指标和比率分析法经营状况销售收入 利润总额 资产总额 总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额100% 存货周转率=销售成本/平均存货 100% 应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额 100% 销售增长率=（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 100% 净资产增长率=（当期股东权益-上期股东权益）/上期股东权益 100% 利润增长率=（当期税前利润-上期税前利润）/上期税前利润 100%2021/11/1
