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1、A-1销售主管工作手册第一页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1前 言n拿破仑说:“一头狮子带着的一群羊,可以打败一头羊带着的一群狮子。n 启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！n在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。n 启发：团队成功大于个人成功！第二页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作第三页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1 小张是刚升
2、入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。 他很困惑,什么原因?案例一第四页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1 小王业绩优秀，终于做了主管。小王觉得既然是管就得有管理的样子。于是，他整体躲在办公室里面，收收邮件，发发贸易通，起草一下规章制度, 晚上把组员关到小房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离远了，整个小组业绩低迷了什么原因?案例二第五页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-11、大局部主管都来源于一线销售中的TOP，但提拔
3、后的结果，往往是TOP不见了，烂主管出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带，辅导没有针对性、没有个性化分不清哪些人哪些人只需“传，哪些人不但需要“传还要进行“帮，又有哪些人不但需要“传、“帮还需要手把手地去带；4、辅导员工没有方案性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；6从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题第六页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-15、老是想“管自己的团队成员，而不是真正去“帮团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关
4、注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话领先，直接由“问题员工升级为“问题团队；8、按自己意愿建“团伙，而非根据公司要求建“团队；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题第七页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作第八页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-11、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变主管的根本管理思路：
5、由“管改为“帮；你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；3、作为销售主管一定要区分两个概念：A、我们要去“帮员工，而不是直接去替代员工把活干完； B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；从前：独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好解决问题的核心思路第九页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-14、销售主管一定得清楚：A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户； 出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导
6、者，而非只会照本宣科的传声筒；厂商促销政策的如何包装和利用，公司鼓励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选5、从只想“管别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端解决问题的核心思路第十页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-16、销售团队管理的核心在于从“管人中脱离出来，先做到“理人，进而做到“安人；A、“管人是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管，下面的人就是不“理；特别想“管别人的主管，往往得不到一个好结果；B、“理人通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，那么必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否那么这个看
7、得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？解决问题的核心思路第十一页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-16、销售团队管理的核心在于从“管人中脱离出来，先做到“理人，进而做到“安人；C、“安人通俗地讲，就是要让对方感到平安，人生的最高目标就在于求得“安宁两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人的过程，也就是说：要“安人必须先“修已，不修已无以安人；“修已的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的
8、互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来的教练，而非“给我冲的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念说的就是此理。解决问题的核心思路第十二页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作第十三页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1职责方法核心点目的激励（一信）早 会1、报预测，重复团队目标；2、检查电话或出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚 会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短 信1、每天半个小时1个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培
9、 训 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪 访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略主管主要工作介绍第十四页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-11、有效鼓励的核心原那么二八原那么：一个鼓励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性鼓励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；激 励主管主要工作详解鼓励提升格局第
10、十五页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-12、有效鼓励的参考原那么主管主要工作详解参考原则简 述举 例期待实现原则激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现问题时，就以此为标准进行奖项设置区别对待原则对不同的工作应该区别对待，采取不同的激励方法如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励拜访量等目标结合原则激励要和管理的目标相结合如：为了让团队在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一周设立破零奖项全面调动原则注重调动全体员工的积极性重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，
11、如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；b.将员工进行分类进行奖项设置降低成本原则既要注意激励效果，也要讲究激励成本建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励第十六页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-117短信激励：掌握好时间点群发，强化团队荣誉一对一发，要对方名字案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。邮件激励：图片制作文字包装后续跟进案例：到单英雄榜会议激励：主题设计（温情，血性，快乐，荣誉）分享内容、人员确定场景设置销售策略给方法奖励公布公众承诺团队请命对象选择师出有名气氛的营造人员配对高潮推动前期沟通挑战
12、还是被动应战案例：主管组PK，人盯人PK鼓励4. 八种鼓励方法主管主要工作详解第十七页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-118逆境激励：耻辱感荣誉感血性煽情案例：人在，魂在，阵地在物质质激励甩单LEADS 金钱小礼品等正面激励：排名荣誉榜分享授权组长曝光黑榜案例：按照业绩分类开会负面鼓励4. 八种鼓励方法主管主要工作详解第十八页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-11、责任目标类A、同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B、 XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个
13、人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！附：短信模版第十九页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-12、鼓励类 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从 XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心 的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小 唐永不放弃的精神鼓掌30秒。3、祝福类 天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！4、节日类 好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好时机，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福 你。劳动节快乐！ 第
14、二十页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-1 有效辅导的三个核心 1、培训 2、陪访与陪练 3、数据分析，过程检查辅 导主管主要工作详解第二十一页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-11、新进员工培训的注意要点A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚决做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。B、现在我们招的新员工，大局部都是80后， 80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙
15、公司的印记辅导之培训篇主管主要工作详解第二十二页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-11、新进员工培训的注意要点C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，那么你公司的新人留存就会大大提高；a“喜欢是根底让新人喜欢你的公司、喜欢公司的气氛、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b“明白是推进让新人学会根本的销售技能和最根底的产品知识辅导之培训篇主管主要工作详解第二十三页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-12、新进员工的培训辅导这个过程一定要想方法让经理参与其中A、丑话领先 举例：参加销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是
16、比较 艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施 举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服 务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；根本功一定要抓扎实！辅导之培训篇主管主要工作详解第二十四页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-12、新进员工的培训辅导这个过程一定要想方法让经理参与其中C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 举例：如第一阶段的培训，重在掌握效劳介绍、CRM最根本 操作； 销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯 辅导之培训篇主管主要工作详解第二十五页，编辑于星期四：十五点 四十六分。A-126参与新人培训训的部分课课程（具体参见见第一阶阶第二阶阶培训训流程），明确要求：新人刚刚上岗时岗时 ，直接规规定每周、每天、每个时间时间 段做什么，每项项工作内容的数量和标标准是什么培养良好的工作习惯习惯 ，对对流程表事项项严严格监监督执执行，直至形成习惯习惯 。（如crm操作、访访前准备备等）树树立pk对对象：每天统计统计 同期业绩业绩
