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1、个体商业的迷思与新形势下的对策今天，我分享的话题就是关于个体商业。主要讲三个部分：首先是现 阶段个体商业的分类与局势，其次是个体商业的迷思，最后是新形势 下的对策。一、现阶段个体商业的分类与局势先论及分类与局势是很有必要的。很多人认为开店的就是个体商 业，实际上只是一个小的部分。个体商业有很多种。我们常见的个体 商业有三种：门店经营、物流配送、设计管理。全国各地的各个门店, 包括餐饮、娱乐、衣饰等等只要是挂牌个体工商户营业执照的都属于 门店经营。有很多汽车每天都在运载着货物的，有很多是跟大型物流 公司合作的，但是实际上都是自己在进行物流方而配送的，自己交各 种费的，都属于物流配送。还有很多的民
2、间的工作室、设计室、广告 室、事务所等等都属于设计管理。门店经营主要开展的是终端消费市场经营活动，也就是直接面对 消费者。而物流配送可能面对的是门店经营的中间商，或者是其他的 公司。设计管理还是面对门店、企业、政府，当然也有个人部分，不 过就牵扯不到消费的层次了。其中，门店经营占总体个体商业的80%, 物流配送占10%,设计管理占5%,还有5%是其他形式的个体商业。 因此，总体个体商业的局势还是门店经营占主要部分。这也就是导致 很多人误认为门店经营是个体商业的原因。可是，偏偏是占比例最大的部分反而面临非常严峻的销售寒冬。 而在中国的消费市场上，人们的消费更趋向两极分化。有钱的人，叫 有钱阶层进
3、行大量的奢侈消费；没钱的人，叫无钱阶层几乎不进行额 外的消费。而我们的个体商业门店经营者大多数都是针对无钱阶层开 展经营活动的。面对有限的消费阶层，各个门店之间进行相互竞争， 同时面对大型的商业竞争关系，比如大型商场、大型超市等。因此， 2015年同期与同比个体商业的销售额下滑。比例不均，至少下滑20%。 而同期的房租等成本增加至少5%o这使得个体商业的生存变得异常 的艰难。二、个体商业的迷思在如此严峻的形势下，很多个体商业都不清楚为什么会有这样的 市场景象，大多数个体工商户处于一种市场迷茫的状态。那么，我们 首先要做好的是如何破除我们的迷思。1、明确中国经济发展的趋势。根据最新的发展趋势要求
4、，从很业 开始，政府打算实行大型的集成的工业化农业结构。也就是说将来很 多农民将失去口己的山地，开始从事工业活动或者其他活动（这是走 欧美的道路）。那么照这样的趋势发展下去，我们的个体商业迟早也 要走集成的道路。最先开展的可能是个体工商联盟。这意味着什么 呢？将会有销售型的大鳄鱼要吞并我们这些个体工商户小鱼。从而统 一销售市场。这将更加勒紧我们个体工商户的腰包。因为21世纪是 团队合作的时代。个体工商户已经不再成为经济发展的领头羊。他已 经不像上个世纪刚刚改革开放的头20年。很多个体工商户因此发财 了。2、明确个体工商户有哪些转型的途径。面临口益萎缩的个体商 业结构，很多个体户开始寻找新的销售
5、途径或者转型途径。常见的转 型方式如下：a、开展电子商务。电子商务的发展迅猛情况可能超过了很多人 的想象。单单淘宝网就4亿的用户注册，每年的商务运作销售额超过 了欧美。这样一个电子商务的市场使得很多及时转型的个体户发了 财，成为了中小型企业。但是，电子商务的竞争途径是打破区域的限 制，但是更加要求卖家的产品质量与服务质量。对于卖家的管理要求 更加严格。若卖家的信誉无法提高，那么销售将无法提高。因此，我 们经常会看到很多商店冲5钻，冲皇冠。这些就是为了提高信誉，赢 得更多的市场。这个时候，个体户一个重大的转变就是他所接触的货 源提供可能直接面对生产者，而不是中间商。同时，降低了门店的成 本。所以
6、在降低成本的情况下，大大提高了盈利。b、更新市场信息。很多门丿占做得好的，往往是因为他更新的速 度很快，别的店无法模仿。比如肯德基（当然，他是大型商业领袖）， 他每段时间都会出新的菜肴，并且做成标准。因此，我们很多门店经 营者要注意自己产品的更新速度和效果。更新快不一定是最好的，最 好的往往是更新之后比之前更好。比如产品质量更好，或者服务更好, 或者更加快捷。这其中，最重耍的最值得注意的是更新的市场信息是-种能够匹配当地市场消费水平的潮流。如果，一个地方学生多，那 么产品要够前卫。如果，个地方老人多，那么产品定够实用够文 化。等等。C、强化管理。所谓人靠衣装佛靠金装。寺庙做大了肯定要给佛 祖镀
7、金身。那么门店要想经营好，特别要注重的是强化管理。所谓的 强化管理实际上是一种文化的塑造。很多人不理解文化，一个门店怎 么搞文化。实际上，大有作为。比如一个饭店，刚刚开展的时候招牌 很漂亮，崭新。过了段时间就旧了。旧了也没有人管。那么久而久 Z这个饭店生意就会越来越差，就算不差也不会越来越好。那就要更 新自己的招牌，让自己的门面看起来一直像新的一样，然后每半年岀 一些研发的新的菜肴和套餐。那么这样的经营就会越來越好，同吋在 强调饭菜的质量和服务的水平，以及一些核心竞争力（这点后文详细 介绍），这样的饭店肯定会红红火火。d、改变运营模式。很多门店做久了就有老的客人。那么为了降 低成本增加盈利往往
8、将基础消费型的经营转变成中级消费型或者高 级消费型的经营。比如服饰做做不做了，改成服饰设计和个性制作； 饭店做做不做了，改成医疗保健；百货做做不做了，改成专卖店；等 等。努力通过改变运营模式降低成本提高售价，增加效益。3、明确个体商业的核心竞争力。对于一个竞争非常激烈的市场, 在市场中可以很好生存的下来的非常重要的因素就是核心竞争力。这 -点对于任何企业都是通用的。所谓的个体商业的核心竞争力，说简 单点就是你做的别人怎么做不到，或者说别人做不到的我怎么做得 到。对于餐饮行业，如何开发别人无法复制的佳肴呢？为什么肯德基 和麦出劳不做披萨呢？或者做也是很少呢？因为必胜客做披萨最好。 必胜客做的披萨
9、，肯德基和麦当劳无法复制。为什么无法复制，因为 配方，因为烹饪的过程是机器在操作。就是专家站在跟前看都无法看 明白。对于服装行业，如何卖别处买不到的服装呢？这一点真的很难。 衣服都长差不多。那怎么办。卖专一性。总有双胞胎吧，总有儿童吧, 总有老人吧。就专门卖他们需求的最适合他们的服装。阿依莲就卖衣 服给淑女。她的成功不是因为她服饰多么丰富多彩，只有粉色系列的 服装。关键在于她找到了定位。那么，对于一个小地方，卖女性衣服 怎么卖？局部专卖。让消费者进去一看就知道哪边是卖多大年纪的衣 服的，一看就知道各种层次之间的区别非常的明显。而且到夏天女性 买衣服很想试试。怎么办？为什么不搞恒温房呢？我们看看
10、有多少男 人进女士服装店。太多了。为什么不能再门店的里面装潢成封闭的 呢？然后男士统统坐在外面的走廊等。里面的女士脱光了随便怎么试 衣服都可以，夏天不热冬天不冷。这样的门店吸引过来的客户肯定会 是老客户，并且会带来相应的客户。其实，做生意就是做老客户。新 客户来多了，宰一次再不来了是没有意义的。对于服务行业，如何服务别处无法服务到的呢？专业性。里面所 有的员工都讲最专业的语言，做专业的动作，走专业的流程。想象一 下一个搞足底按摩他会知道黄帝内经吗。不太可能。知道什么时辰按 摩什么学位吗？不太可能。知道摸到什么样的肤质、什么样的职业的 人用多大的力道和用力的方式吗？等等，这些都是有标准、有讲究的
11、。 关键看你做不做的出来，有没有专业性的效果。所谓的个体商业核心竞争力，实际上对于我们的个体户而言，在 于该行业我们是否够专业水准，我们是否做到专业化的管理、流程， 我们能否营造一种非常到位的核心文化，同时我们升级的速度和步伐 非常快速，而且我们可以做出或者制定出这个行业的标准。只有这样, 我们才可以做强，进而做大。在这里给所有的个体户提供一个理念，叫做卖点与买点的区别。 过去卖东西讲究卖点，现在时代变了，要做买点了。卖点就是这个 东西为什么可以卖。买点就是这个东西客户凭什么买。门店其实很 注重营业员。因为营业员一般情况下直接接触客户（当然，有的时候 是门店主自己做销售）。客户之所以会买你的东
12、西，尤其是经常买你 的东西，实际上是买你的营业员。你的客户喜欢你的营业员就会到这 里来买。因为，一个好的营业员或者销售人员一定要知道怎么给客户 买东西，怎么帮助客户买东西。很多营业员，卖衣服的，一个客户问 了之后就会介绍某某款衣服是新到的，新的设计、新的外观等等。一 般情况下客户不太会买这样的衣服。如果一个营业员先问，您需要什 么样的衣服呢？客户通常会说我來看看，或者不清楚自己想要的衣 服。那么看看客户的衣服，就可以看出来他要什么样子的。那么，营 业员就要说，您是不是比较喜欢简约一点的衣服，或者大气一点的衣 服，然后一步一步往下问，最后给客户推荐他想要的衣服。真想买衣 服的客户就那么儿个，抓住
13、那么儿个就会获得客源，所谓一传十十传 百，口碑是传出来的。或者根据客户的职业生活需求来询问，是用来 上班呢，还是用来出游呢，还是用来逛街呢，还是用来娱乐呢，等等。 这些统统都是可以去问的。可能很多地方的很多门店刚刚开始这样做 连客户都受不了，但是这就是一种文化。只要坚持下来，自然而然随 着服务的到位，慢慢就会引导属于个体户的文化潮流。最终将这种被 动的市场变成主动的市场。让客户不仅可以在我们的店里面买到满意 的东西，还可以学习到很多知识甚至是人生道理。这样的店面和管理 才是最值钱的。三、新形势下的对策1、对于非法性的个体商业我们来一看新的形势具体情况。新的政策中有极少内容提及到关 于个体商业的
14、部分。那么对于国家的发展而言，将来很可能会逐步取 消个体户的经营，或者弱化个体商业。这一点虽然不是很明确，但是 对丁现时代产品的要求，很多个体商业户即将面临淘汰的危险。比如 大排档和临时摊点。这些个体户并不上税，也不缴费，国家也没有办 法保护，同时政策上要保护老百姓的权益。那么产品质量没有保障的 个体商业迟早逐步要被淘汰。那么大家要生存，怎么办？有很多办法, 说口了只有两个。要么不干了，要么继续干。不干了就投身到制造业 中，反正将来的制造业肯定越来越好，只耍就业率增加了，倒也无所 谓。要继续干，那么就要结成联盟，政府自然会提供一些平台或者场 地保证这种经营活动的持续性和合法性。2、对于合法性的
15、个体商业合法性的个体商业将上交营业税。那么还有很多门店存在一些 偷税漏税的情况。国家将来肯定要治理。但是，政策上来讲，哪怕是 要征税或者收费也不会像对付大型的商业经营那样，只是让这些门店 走向真正的合法化道路，税收或费收都不比较低。可是，面临强大的 竞争力和将来市场的集约化经营发展趋势。我们个体商业的出路也是 两种。一种就是被吞并，一种就是不被吞并。吞并的好处就是不用自 己跑来跑去，虽然在商业联盟中赚少点，但是也不会那么累了，一切 根据政策走。只不过，这种模式寄人篱下的感觉。如果不想被吞并， 那么久金蝉脱壳。直接从原先的领域跳到一个更高的平台。比如很多 成功的转型。服装生意不做了，改成设计服装
16、。因为中国将来的市场 肯定是C2B的市场。什么叫C2B。最早的市场叫计划经济。国家决 定做什么我们就用什么。后来，改革开放进入了 P2C时代，就是工 厂生产什么，我们用什么。后來进入B2C时代，也就是商场销售什 么我们买什么。下而就是C2B时代，也就是我们需求什么，商场卖 什么。慢慢往下就是C2P时代，就是我们需求什么工厂生产什么。 比如像IPHONE,那就是超越需求的需求所设计出来的产品，或者叫 未来的需求。那么，我们就要跟随这样的发展步伐前进。下-步就是 根据自己多年经营的销售的经验，累计客户的需求和要求，然后坐下来做自己的设计，慢慢可以要求工厂去生产那些你设计的东西。然后, 客户就会像购买IPHONE 一样购买你的产品。这就是“苛客要求二3、对于物流配送的个体商业21世纪是物流时代，很多企业比拼到最后比拼的就是物流。个 体物流配送最终会以现在这种物流公司的链条结成一种产业联盟。同 样是集约化的经营。但是，最后还是慢慢回到自由化的经营。只是通 过这种集
