沟通从电话开始( PowerPoint 47页)

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1、沟 通 从 电 话 开 始 营销技巧体会点滴,第一页，编辑于星期五：点 二十二分。,世界著名 行销专家多克.莫瑞说 掌握了高效的 行销这门独特的技能之后，你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，即在你的掌握之中。世界著名 使用技巧参谋林.沃克说 交谈的正确方式是，认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点，然后保持平和自然的语调，始终热情友好。,第二页，编辑于星期五：点 二十二分。,培训目的,第三页，编辑于星期五：点 二十二分。,目标客户,角色扮演 提高 拜访技巧,应抱持的心态,掌握 营销根底知 识及根本技巧,第四页，编辑于星期五：点 二十二分。,目 录,第五页，编辑于星期五：

2、点 二十二分。,营销标准流程,第六页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销的标准流程,第七页，编辑于星期五：点 二十二分。,异议处理,订单,推荐产品,确定需求,探询需求,开场白,Outbound Call,设定目标,工作方案,漏斗管理系统,合格销售线索,日程安排,稳固关系,问候,In-Bound Call,广告、市场,交叉销售,跟进,直邮,N,N,Y,Y,Y,促成,新的订单,第八页，编辑于星期五：点 二十二分。,客户名单搜索及准备,客户资源的来源,第九页，编辑于星期五：点 二十二分。,客户资源的初步筛选,客户资料的准备,1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求 5、注册资金,将可能

3、用到的客户相关资料进行整理，作为 中的谈资,还需要什么?,第十页，编辑于星期五：点 二十二分。,自我调整及准备,准备好笔和纸待填的客户档案,准备好礼貌用语,准备好讲述的内容草稿,准备好适宜的问题,准备好客户资料和行业情况,准备好微笑的声音,准备好说话的姿势,调整好正确的心态,第十一页，编辑于星期五：点 二十二分。,还要考虑下面这些问题： 1、这个 要到达哪些目的？ 2、得到 号？ 3、负责人的姓名？ 4、这时打 是否适宜？ 5、我所面对的接线人，适合用什么样的说辞沟通？ 6、我适合扮演何种角色与其交流？ 把各种有价值的信息尽你所能地在一个 里问明白，不要打追加,第十二页，编辑于星期五：点 二十

4、二分。,开场白,富有吸引力的开场白和我们声音的感染力将吸引客户继续下去创造第一印象的时机只有一次,1、说明身份和来意我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助 让客户了解你是他的参谋和参谋,3、吸引客户的注意力 利益陈述要抓住客户心理，使客户感受到你能给他带来满足欲望的时机 不同层面的人关心的内容不同，应区别对待,4、语速不要太快，与对方相协调,2、了解客户的角色,第十三页，编辑于星期五：点 二十二分。,了解客户需求，发现关健点,找出切入客户需求的关键点,加深其痛苦,认真倾听客户目前的状况，了解客户目前存在的问题,对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向,对不爱说话的客户 用开

5、放式问题与封闭式问题相结合来引导,不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是产品带给他们的好处,第十四页，编辑于星期五：点 二十二分。,推荐解决方案，引起兴趣,推荐适宜的产品,我们的效劳保障,类似的案例,兴趣点,特征,功能,好处,需求,Yes! I like it!,第十五页，编辑于星期五：点 二十二分。,消除异议，提升购置欲望,提出异议是客户感兴趣的表现之一,听清楚客户异议的真正用意，不要急于答复,不要直接否认客户的想法，先表示理解，再说明实际的情况,描绘美好愿景，提升购置欲望,促销活动、体验活动及研讨会邀请等,第十六页，编辑于星期五：点 二十二分。,结束访谈，争取面谈,客

6、户的根本情况了解清楚后，可以结束 访谈,注意： 初次接触，不要占用客户太多时间，开场白不要太长，否那么会招致反感。说明清楚我们的产品和效劳是什么，能给客户带来什么就可以了！,以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的时机,最正确的销售时机是在与客户面谈时,第十七页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销人员必备条件及成功因素,第十八页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销人员必备条件,第十九页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销人员成功因素,第二十页，编辑于星期五：点 二十二分。,日方案,销售额,客户量,第二十一页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销沟通技巧,第二十二页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销

7、中的沟通技巧,第二十三页，编辑于星期五：点 二十二分。,增强声音的感染力,未见其面，先闻其声,声音感染力需要提高,声音感染力技巧,产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同,第二十四页，编辑于星期五：点 二十二分。,与客户建立融洽关系,通过客户的口音判断客户的籍贯,相似的经历,消除客户的防范心理，与客户迅速建立信任关系,寻找爱好上的共同点,第二十五页，编辑于星期五：点 二十二分。,提问技巧,针对性问题获得细节 “您说的金蝶的软件好在哪里？,选择性问题 “是、“不是,了解性问题 “您用的软件效劳怎么样？,澄清性问题 “你说我们的效劳不好，能描述一下吗？,征询性问题告诉客户问题的初步解

8、决方案 “您看方案内容还有什么需要补充的吗？,效劳性问题超出客户的满意 “还有什么可以帮到您吗？,开放式问题引导客户讲述事实 “您用的是什么软件？,封闭式问题选择其一 “您用的是用友软件还是金蝶软件？,第二十六页，编辑于星期五：点 二十二分。,聆听的技巧,聆听的技巧,要点： 1、你的专心聆听可以帮助说话者树立信心。 2、应该始终相信别人说的话，直到有证据说明那是谎话。 3、误解是由选择性聆听，即只听到你想听的内容引起的。 4、经常插话会使人因表达受阻而感到不悦。,第二十七页，编辑于星期五：点 二十二分。,心态自我调整的技巧,挫折始终存在，不要因此而放弃，把被挂 或被拒绝当作是一种磨练,控制自己

9、的情绪波动，不要受影响,把握谈话方向，不受对方牵制,引导客户说出我们想要的信息,以平常心来对待，给自己一段时间来完成目标,自我总结，自我积累,拜访是一项伟大的工作，能取得更高的成就感和满足感,给自己一些奖励,第二十八页，编辑于星期五：点 二十二分。,拒绝处理技巧,客户拒绝的根源往往是习惯性，理由大致分为四类：,不需要这个产品借口、成心拖延时间、真实 最容易防止区分真假良好的利益陈述,不着急改变现状最后关头退缩 尽量让客户保持强烈的需求感,现在没有资金没有紧迫感 最大难点，重病才会求医,为什么要与你合作不信任，销售人员不专业 与客户的关系；参谋和参谋角色,第二十九页，编辑于星期五：点 二十二分。

10、,解决方法：,了解拒绝的真相 提问；防止过快答复；答复简洁,寻找突破口 被拒绝的两种原因： 客户没了解清楚抚慰，群体认同，真实情况并非如此 不能满足客户需求难度很大，区分主要和次要需求，说服客户；或告诉客户我们能够解决的程度，树立诚信形象,第三十页，编辑于星期五：点 二十二分。,举例,“ 只要把有关的资料邮寄、 给我就行了。,处理法那么,“资料邮寄容易丧失，资料内容比较多，我想如果能当面给您讲解一下，您就能够在短时间内对我们的系统/方案有一个全面的了解，既节省您的时间，又能够随时解答您的问题。您觉得怎么样？明天什么时候见面比较方便,第三十一页，编辑于星期五：点 二十二分。,举例,“ 我对这些东

11、西没兴趣！,处理法那么,“我们都不可能对以前没看过的东西，在第一次听到的时候就马上产生兴趣。这也是为什么我们给您 的原因。 “我想，为企业节省资金您一定感兴趣，提高员工工作效率您一定感兴趣，增强企业凝聚力和竞争力您一定感兴趣，我们的系统/方案就能够帮助您和您的公司解决这些问题。这样，您就能决定我们的系统/方案对您的公司是不是有价值。,第三十二页，编辑于星期五：点 二十二分。,获取相关负责人信息技巧,了解客户的组织架构和决策流程可以帮助我们找准关键人,总机/前台是获得各种信息的有效途径,不要无视那些看上去没有任何关系的部门，信息往往也来自于他们,与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比

12、较适宜,互联网的力量是巨大的,朋友、客户等社会资源,第三十三页，编辑于星期五：点 二十二分。,绕过障碍的切入点,打招呼、核实对方、自我介绍第一切入点 缘由 第二切入点 初步探听主管及负责人 第三切入点,获取相关负责人信息技巧,原那么,礼貌，令人兴奋的开场白 积极的姿态，充分发挥声音的魅力 停顿的艺术，说话有条理 不要向接线者泄漏底牌 不要太长，防止纠缠不清的结局,第三十四页，编辑于星期五：点 二十二分。,其它技巧,总机不愿转接 先说声谢谢并挂掉 ，等整个拜访方案过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。或是隔一段时间换一种身份再打。,对方表示已有专人负责，故不愿转接 婉转询问对方状

13、况及负责人，并判断是否另找时间再度 拜访。,对方表示无专人负责 将对方根本资料询问完整，以利日后再度 拜访。,专人不在 请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。,拨不通或无人接 应透过查询台(如114)查询对方 是否有误或故障。,不愿多谈即将 挂掉 另找时间 拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。,第三十五页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销遇到的客户类型及交流方法,第三十六页，编辑于星期五：点 二十二分。,营销遇到的客户类型,营销客户类型的区别、特征及需求,第三十七页，编辑于星期五：点 二十二分。,四种客户类型特点及需求,A类型客户,第三十八页，编辑于星期五：点 二十二分。,B类型客

14、户,第三十九页，编辑于星期五：点 二十二分。,C类型客户,第四十页，编辑于星期五：点 二十二分。,D类型客户,第四十一页，编辑于星期五：点 二十二分。,如何与他们作 交流,A类型客户,第四十二页，编辑于星期五：点 二十二分。,B类型客户,第四十三页，编辑于星期五：点 二十二分。,C类型客户,第四十四页，编辑于星期五：点 二十二分。,D类型客户,第四十五页，编辑于星期五：点 二十二分。,问题解答,第四十六页，编辑于星期五：点 二十二分。,第四十七页，编辑于星期五：点 二十二分。,1、了解面对逆境，远比方何接受顺境重要得多2021/9/10 12:00:3512:00:3512:00:35 PM。

15、九月-21九月-21Friday, September 10, 2021 2、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Friday, September 10, 202112:00:35 PM9/10/2021 12:00:35 PM12:00Sep-21。12:00:3512:00:3512:009/10/2021 12:00:35 PM 3、12:00Sep-2110-Sep-21 4、昨天是张退票的支票10-Sep-2112:00:35 PM12:0012:00:3512:00:3512:00Friday, September 10, 2021 5、积极人格的完善是本，财富确实立是末10-九月-

16、21。九月-21九月-2112:00:3512:00:35September 10, 2021 6、昨晚多几分钟的准备9/10/2021 12:00:35 PM10 九月 202112:00:35 下午12:00:35九月-21 7、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐12:00:36 下午九月 2112:00 下午九月-2112:00September 10, 2021 8、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/10 12:00:3612:00:3610 September 2021 9、要及时把握梦想，因为梦想一死9/10/2021 12:00:36 PM。12:00:36 下午12:00 下午12:00:36九月-21 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/10/2021 12:00:36 PM12:00:3610-九月-21 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/10/2021 12:00 PM9/10/2021 12:00 PM九月-21九月-21,谢谢大家,第四十八页，编辑于星期五：点 二十二分。,1、每一个成功者都有一个开始