销售团队建立及管理

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1、销售团队建立及管理建立成供销售团队的四要素：目标、关系、规范与领导力。.共同的愿景、目标。心理学家马斯洛说：杰出团队的显著特徵，便是具有共同的愿景与目的。.组织协调与团队关系。团队关系的挑战，需要领导者创造环境与机会，协调、沟通、安抚、调 整、启发、教育，让团队成员从生 疏到熟悉,从防卫到开放，从不稳定到很铁，甚至从排斥到接纳、从怀疑到信任，关系愈稳定，愈信赖，组织内 耗愈小，团队效能就愈大；规章制度。没有规矩无以成方圆，组织中缺乏规范更会引起各种不同的问题，报销缺乏制度、休假没有清晰的规定、奖 惩没有标准，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然写下制度规矩很容易，如何推行彻底则很困

2、 难。领导者必须有能力建立合理、有利于组织的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范； .领导能力。将以上三种要素有效的运用，并能判断情况，决定何时、何处、针对何人提出何种对策的能力，便是第四要 素领导能力，所以领导能力可以说是在动态情况中，运用各种方式，以促使团队目标趋于一致、建立史好团 队关系，以及树立规范的能力。使用的技巧有沟通、协调、任务分配、目标设定、激励、教导、评价、适当批评、 建议、授权、开会、奖惩等。主要内容：1. 销售人员应具备的素质；2. 销售人员的培训；3. 如何激励销销售人员；4. 如何对销售人员进行行动管理；5. 销售团队建设;6. 如何提升销售团队第一章、销售人员应

3、具备的素质尽管我们不能说成功的销传员具备一套与不成功销传人员完全不同的特点，但成功的销佐员确实有某些共 同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。、品质拥有成功销售人员的品质、数量并不多，其中最常提起的一个品质就是empathy （换位思维）能从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出-种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行 为和与客户建立成好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动 力。许多人相信销售员只是为钱而工作，

4、但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不” 远远超过“是”。在很多的研究中表明，好的销传员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立 信任的基础。除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：自律；创造力；适应力；毅力；个性等；尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy （换位思维）、自我激励、诚实是销售生涯成功 的基础。、专业技能仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销借员更有效的技能。这此技能主要包括：沟通技能；-般认为，销售人员有度好的口才叫做沟通技能。但

5、是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销传人 员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸其谈多得多。”一个好的沟通者 更往往是一个合格的听众。分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么i句话：“发现问题就是解决了一 半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能 力。组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序 的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的 方式组织

6、起来。时间管理技能。正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对血交 流。增加与顾客会而的时间就有助于增加销碍额。优秀的销碍员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他 们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。、知识产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自2公司的知识。通常，头两项被视为最重要的。涂料行业的特殊性更是要求销传人员对于产品知识有更专业的体现，培训是 销传员学习到些类相关知识的重要方式。但是，如果只是这样的话，销传员也仍会很快落伍的，行业知识及其它 知识都是每时每刻都在更新中，如果不是积极主动地去吸取

7、更新，仍将是行业中的落伍者。虽然所有人不可能获 得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别更要。总之，在聘销售人员时，销僖经理必须记住那些导致成功的个人特点。但是，他必须认识到选择不是仅仅建 立在一两个标准之上。当然，有此品质是非常重要的。好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长。第二章、销售人员的培训涂料行业作为一个专业化要求更高的行业对于员工的训练更是非常重要的工作。作为销售经理，要建设一个 高效团结的销碍部门，你必须重视并能够训练好销碍员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二是让销 售员做得更好。1. 为什么要对销傅员进行培训专业知识：不憧或憧得很少专

8、业知识的业务员是不会成为一个优秀的销佐人员的，如果一个公司要想培 养优秀人才的话，专业的培训体系是不可少的。销售业绩： 没有销传就没有企业，而要提高销传额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。推销自己： 销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。应变能力： 要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。摆脱挫折感：很多时候销借员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因 此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。2. 销售员培训的时机通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。新人刚刚工作

9、时；改进员工的工作状况时；现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；员工现有的能力不足以完成工作时。3. 销俸员培训的内容人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可 能的话，还可进行营销企划方而的训练。心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社 会中是无法生存的。4. 培训销售员的流程与方法序号培训内容培训时间培训目的1公司介绍，企业文化1小时

10、加强公司认同度2公司各类规章节制度，业务流程1小时规范日常行为并体现公司化管理3产品基础知识2小时认识对行业历史及类型区别4产品相关知识及特点2小时熟悉并了解所销售产品特性5行业竟争品牌市场动态1小时对同业品牌有个基本认识6公司价格管理及政策半小时了解公司的价格规定7小区操作具体细节步骤2小时熟悉并严格遵守按安求操作8客户沟通技巧2小时常识性沟通方式能熟练掌握并运用9客户异议处理2小时认识并掌握成交前的信息及时促成10心态调整1小时保证充足的工作热情和状态11产品施工问题2小时-般性了解12工作激励及愿景规划2小时时时激励给予更多工作激情但很多时候，公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导

11、者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛血论， 不符合销售员的需要与水平，脱离实际工作。作为销售经理，你是负有提升、完善与锻炼销售员实力的责任的。 所以，销售经理应了解掌握正确的培训流程及方法。第三章、各类销售人员的激励销售人员的类型不一样，所以对他们的管理及激励方式应当也是要不一样的，要提升销售员的业绩，就要针 对不同类型的销借员采取不同的激励方式，以下是常见的四类销俸人员的不同激励方式。1、竞争型在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们 需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引

12、导，可以塑造，但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。&性的业务竟争可以让业务员有持久的工作热情，但注意 及时给予他们业务成绩的肯定，及公平公证的业务评价。2、成就型许多销售经理认为，成就型是理想的销传员，他们自2给自2定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队 能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。那么，怎样激励这类已经自我激励了的销传员呢？正确的方法是要确保他们不断受到挑战 “同成就型的人 坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅长而需要学习的。 接下来，一起为各个方而制定提高的目标。”还有一些销僖经理认为，激励成就

13、型销售员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们 怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”激励成就型销传员的另一方法是培植他们进入管理层。“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资”，“培 养他们，拉他们走出销碍圈子，开拓眼界。这么做一定会得到同报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考， 制定目标并担负责任。”3、自我欣赏型这类型销售员需要的远不止奖牌和薪金，他们希望感到自己重要。血精明的销佶经理就让他们如愿以偿。对 于他们，这是最佳的激励方式。“我们会让自我欣赏型的杰出销佐员带儿个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因 为这能激励他们不断进取。如果

14、新手达到了销传目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信 服的。”4、服务型这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往不是销售团队中的明星人物，他们大部份时候都不是销售业 绩排行榜前三位的人员，但他们总是尽最大努力在做，更多是因为他们的个性及工作方式不会让他们的销售做得 更加强大，但他们也是一个销碍团队中不可或缺的人才。激励这些这默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。“我们在全公司通报表扬他们的工作表现，在 公司集会上讲他们的事迹。”建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间发掘顾客，跟顾客联络。总之，不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性

15、：不懈地追求。 只要激励方法得当，都能收到预期的效果。第四章、销售人员的行动管理销碍员的销传活动，大部分是在公司所在地以外的场所进行的，也就是离开了主管可直接控制的领域，而投 入客户所在的领域。销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业，因此销售员的活动除了开会时间、晚上休息 时间有机会被观察了解外，其他的时间，销佐员的活动完全处于开放自山的状态。销售行动的管理，并非是束缚或掌握控制销传员的活动。行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具 及做法，目标能否达成、效率的高低等，完全视销售行动的品质而定。换言之，行动管理的最终目的是销碍的业 绩和效率，只要目的达成，行动的内容不必拘泥于形式。个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书，也 是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方而的总记录。填写日报表不单是销售经理行动管理的手段，也是 改进销售工作的主要依据。1、销售日报表的管理销售日报表的作用竞争者情报的把握；技术情报的收集；目标达成程度的评价；销售员的行动管理；顾客调查情报；遭