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1、）售上路培训谍程第一章推准备推销准备是至关重要的，备的好坏直接关系到推燃活刈的成畋。一股来说， 帽准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的 产品；第三是对质客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准 备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。第一节塑造自我从某种意义上辨,大多数的人都是夭生的推销员。从我仰很的时候起,我们就不 断地把自己推销绐周围的人,it他们喜欢自己,接纳自己；我们说服别人借给自己某种 东西;和别人这成某个交换物品的协议到了要走出来面对社会时,我仰已学会如何 以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推堪自己的才能,推销自己是每
2、个人 都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推 销才能时，许多人就感到无浙适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是 有差胞的,我们怎样才能便自己的膈才能充分发挥出来呢？1 .相信自己。相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。 但它确实存在，所以要信任自己。JI千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分却内幽完1英里的路程是不可能 的。自古希腊始，人们就一直在试图jtJlJfi个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔施者 后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎妍，但这些亦法都没有成功。人仰坚信在4分抑内 跑完1英里是生理上亦不到
3、的，人身的骨概结构不符合要求，I活量不能达到所需程度。 而当罗杰0f尼斯特打破了 4分伸1英里这一极限后，奇诙便出现了，一年之内竟然有 300位运动员达到这一极限。我们怎么解译这一现象呢？可。看到，训练技术并没有多 大突破，而人休的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔施，所改变的只是人仰的态 度。人仰不再认为那是一件生理上不允许的事精，恰恰相反，那是可以达到的。相信自 己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，赴越自我，则是成协的必要因素。推销人员尤其要正 视自己，曲起勇气面对自己的眦客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关健 是你自己怎么看，如果你也这么说，那么
4、一切就都失去意义了，而这才是关燃的关健。 在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去J2越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂曲，永远不要。2. 树立目标。有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目杭，是推搏员在准备 期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能iiJiJM利的彼岸的。每个人，每一 顶事业都需要有一套基本目标和信念，而许多AIIII是做一天和尚撞一天却，目标模糊, 那么如何这到目标是心中无数了。在药物中说有一类试验非常著名。将100g感冒者
5、分为两组，分别给予特效药与非 药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均这到60%以上。 对头痛患者也做过同样的试,结果相同。这就充分显示r暗示效果能对人们心理产 生巨大的作用，从而徽响生理。作为一位推嫌员，他的既定目标就是”自我暗示”。当你 暗示自己下个月一定要卖50 J元以上”，你住往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单 的目标罢了。一名优秀的推销员,不似常常使用”自我暗示”法，他们更多的是制定出详细的目标, 并迎一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上，计算好时间,以充裕的时 回确保计划实现。我们认方一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目 标不同。
6、简单说来，即期目标是第二天成下个月算售出多少产品，而中期也许是一个季 度或半年。目标还应该是多方面的，爵售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实质 客、挖掘更多的质客、在推燃过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这 -IO涉及到推销人员在人售过程中到底推钥的是什么,这方面问题会在后面详细论 述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人仰他尝失 败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目杭，一切都相差太远了，长此 Utt,勇气和力量都会消失殆尽的。位成功的推嫌员介绍经验时说：我的极诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝 时都把今天的完成量和明天的目标额记录
7、下来，提薜自己朝目标奋斗。可见有志者事竟 成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。3. 把握原则。现代推燃技术与传统的推燃技术已有了很大差别，椎燃员已不再是简单的兜售商 品，一名优秀的推燃员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对腕客之前ii应该把提 任作为一名推销员应遵循的原删。(1) 满足需要的原则。现代的推销观念是推钥员要协助顾客便他们的需要得到满足。推措员在推措过程应 做好准备去发现顿客的需要，而应楹力避免”强推销,it顾客感觉到你在强也他接受 什么时你就失败了。最好的亦法是利用你的推销使质客发现自己的需要，而对你的产品 正好能够满足这抻需要。(2) 请导原则。推第就是使根本不了解或根本不
8、想买这抻商品的质客产生兴趣和欲望，便有了这种 兴趣和筑望的恤客采取实际行所使已经使用了该商品的恻客再次婀买，当然能够让质 客开口代我们宣传删会更方成功。这每一盼段的实现都需要推燃员把握诱导原则，使顾 客一步步跟上推4员的思路。(3) 照顿1客利益原则。现代推代术与传统推一个根本区别就在于，传统推带有很强的欺骗性,而现 代推销则是以W为中心，推销员人顿客利益出发考虑问题。企业只能是胜同行,但永 远不能战胜恤客。恻客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感 到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足 和保护,谊样企业才可能从顾客那里荻利。(4) 创
9、造魅力。位推燃员在推燃商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他 所带的商品多么诱入，质客也会说：对不起，我现在没有购买这些东酉的计划。”推燃 员的外形不一定要美丽迷人或英俊浦酒，但如一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你 能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人伏恶的污秽排除,充分休 息,准备以充沛的休力、最佳的精神面貌出现在顿客面前。沿言是一个推嫌员的殍力武器，推嫌员应该仔细审视一下自己平日的语言习悯。是 否有一些令人不快的口头禅？是否容易言沿过激？有没有打断别人沸活的习惯等等。多 多反省自己，就不难发现自己的缺点。推销员还应该视自己的质客群众来选择着装，一殷说来
10、，你的质客是酉装革履的白 领阶层，那么你也应着西装；而当你的顿客是机械零件的买主,那么你最好穿上工作服。 日本著名推嫌专家二见道未曾让推嫌员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作 出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协 调应该是着装的一个原则。第二节研究产品推第员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推燃的产品进行了解、研究。如 果你不了解自己的产品,那么人们就会对你所进行的浒说产生醐。在出发前对产品做 好各顶准备是必不可少的。当然辿是你走向成助的秘密；同时，这一准备过程也是大有 学问的。1 .了解了的产品。我仰说，没有比推燃员对自己产品不熟悉更容易使
11、本来想购买的II客逃之夭夭的 To我们不能要求质客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解 你的产品应做到如下JI点:(1 ) 了解你推推的产品的特点与功能。事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的搏售差别是 非常大的。人们购买的最根本的目的是为瞒足其某肿需求，而商品的协能正是使需要得 以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我仰可以知道顾客的需求层次分方生理 的需要、安全的需要、爱与I月属的需要、恭得尊重的需要。因此，一位优秀的推销员应 该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发 出它的多层次性特征,以便根据将来面对的
12、各种不同需求可以应对自如。例如，一辆水 汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的混车究竟是以满足何抻需求 为中心的呢?是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车?(2) 要对所推搏的产品方方面面了如指掌。对于产品的专业数踞不仅要心中有数，而且要能对笞如流。这一点对于面向生产企 业工作的推燃员来说尤方重要，你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推 嫌员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你推销 的产品是高档耐用品，那么掌眼各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并 不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致质客认 识上的错
13、误，进而导致对产品的误解。作为一名推爵员一定要有能力解决顾客的任何一 个疑虑。(3) 判断你的商品是理性商品在是感性商品。股说来，亢车、房屋、羽琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，对 于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品 的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一股来说比较高，人仰 购买的次数也液少。而大多数日常用品如食品则为感性商品，这些商品价格比较L人 们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间 较少，有时会在冲切心理下购买，当然15有一类产品是介于其间的，我仰称之为中性商 品，如皮箱、手提
14、包等价格中档，购买次数不太多的商品。对于不同类型的商品，推嫌员所采用的推嫌技丹也应是不同的。具体说来，对于理 性商品，推燃员不能光赁三寸不想之舌，这时推算员北应该是技术员和咨询员，你所掌 握的专业数隔会显示出它的威力。而对于感性商品，推销员最好是用感精来推销，这时 推销员个人的魅力就显殍尤方重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措，不妍采用 个最简单的亦法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价 格较Of的，不妨试试感性产品的推销法。当然，具体的推销方法我仰会在后面详细说明, 在此只是点到为止。(4) 了解产品。要知道这抻产品所构成的形象。我们知道，产品是多层次的概念，包括
15、核心产品、 有形产品和延伸产品。核心产品是满足购买者真正的购买意图，例如购买口红的归女决 不只是买到涂嘴唇的顽色，而更多的购买一肿希望；站头使用者其实是在购买相应的尺 寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、品牌、 包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。推销员应善于将 这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，力图理解产品所形成的形象。举例来说， 家用电脑就是在解决了形象问题之后嫌量大增的。这利产品虽然能节省时间并且简化日 常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起好伙伴啪形象时，它不再祓 拒绝了，人们接受它删意味着燃量大增。2.相
16、信你的产品。在前面在们谈到推员要对自己的推燃才能树立信心。在里,我们要强调指出的 是推销员要对自己的产品树立起信心。同样，有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响恻客的选择。该实验 是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的 是，其中一位老师祓告知他所教的学生夭资用慧、思维敏捷，如果你对他们注所有的 关注和爱并帮职他们树立信心,他们能解决任何棘手的问题。而另一位老II侦被告知他 的学生资质一股，所以我们只是期特一股的结果。一年后，所?quot;聪明”组的学生比 一般”组学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成年样结杲的原因只是教师对学生 的认知不同，从而期望不同。那么，你不妨对自己的产品充满信心，这样，你的行动一 定会无形中甥响到你的顾客,我相信，你的顾客定会像聪明”组的学习一样表现非凡。当然，详细地了解产品是了增强信
