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1、1. 企业进入国际市场的模式：贸易式进入、契约式进入、投资式进入。贸易式进入：通过向对象国出口商品而进入国际市场的方式，称为贸易式进入。主要出口渠道可以分为两 大类,即直接出口和间接出口。契约式进入：本企业通过与目标国家的法人之间订立长期的、自始至终的、非投资性的无形资产转让合同 进入目标国家。契约式进入企业输出的是技术、技能与工艺，而贸易式进入企业输出的是产品。（许可经营、 特许经营、技术协议、管理合同、交钥匙工程）投资式进入：通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带企业的管理技术、销售、财务以及其他技能 转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司。（合资经营、合作经营、补偿贸易、独
2、资经营）2. 企业开展公共关系的方法：公共关系是国际市场营销中的一项重要的促销策略。公共关系主要是指企业或其他经济组织，为了取得国 际市场上社会公众和顾客的了解和信赖，促进销佃，建立企业与公众之间的应好关系，而进行的各种活动 的总称。企业公共关系主要有对外公共关系活动和对内公共关系活动两大类。对外：（一）加强与传播媒介的关系，做好新闻宣传（二）赞助和支持各项公益活动（三）利用大型国际活 动（四）听取和处理公众意见（五）建立与政府以及其他公共关系对象的良好关系企业内部：（一）关心职工的福利，鼓励他们努力工作。（三）开展针对职工家属等的公共关系活动，密切 与社会各界的联系。3. 企业开展国际营销产
3、品多样化（差异化）的策略有哪些：国际产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地 区市场的特殊需要。策略：实物产品差别化、服务差别化、人员差别化、渠道差别化、形象差别化4. 国际营销和国内营销的差异：（1）营销环境的不同：文化背景、风俗习惯价值观念、艺术审美等的差异（2）活动范围的不同：企业从事国内营销通常是利用本国资源，在本国生产，并在本国市场上销售。在国 际营销中由于资本、资源、技术、服务的广泛流动，生产一个产品可能是甲国的资源、乙国的资本、 丙国的技术。（3）营销策略的不同：由于环境更复杂，营销策略也不同。（4）管理难度不同：国际营销管理包括计
4、划、组织、控制等方面，难度要比国内营销大。总之，国际营销是国内营销超越国界的延伸。这种超越国界的延伸大大增加了其复杂性、多样性、多边形 和不稳定性。5. 什么叫知识经济：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用上的经济。这一定义包含两层含义：（1）知识经济是指以知识或智力为经济发展的关键要素的一种经济形态；（2）在 知识经济的生产过程中，知识和信息可以成为产业，即主要以高科技产业的形式为基础存在的经济。6. 标准化：所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告。（美国万宝路香烟和 麦当劳快餐店）国际广告标准化的主要优点是：可以降低企业广告促销活动的成本：充分发挥企业人、
5、财、物的推体 效益；易于与企业营销总目标保持一致；以统一的整体形象传递给目标市场国，从而增强消费者对企 业及产品的印象。其缺点是：没考虑到各国市场的特殊性，特别是在特殊性成为矛盾的主要方面时，标准 化的策略更显得力不从心，所以很多企业采取差异化的国际广告策略。7. 倾销：倾销是指出口到东道国市场上的产品价格低于国内的价格销售，致使当地市场上生产和销传同类 产品的企业受到实质性的损害和威胁。倾销的类型：零星倾销；掠夺倾销；持久倾销；逆向倾销8. 什么叫企业国际化：企业国际化就是指一个企业的生产经营活动不局限于一个国家，而是面向世界经济 舞台的一种客观现象和发展过程。其主要目的是通过国际市场，去组
6、合生产要素，实现产品销售，以获取 最大利润。包括管理国际化、生产国际化、销售国际化、融资国际化、服务国际化和人才国际化六个方面。9. 什么叫国际产品标准化：国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场提供相同 的产品。10. 什么叫物质文化：物质文化是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象，以及创造物质产品的 技术。11. 影响汇率变化的因素：汇率是指两国货币相兑换的比率，即由一国货币表示的另一国货币的价格。因素：（一）国际收支（二）通货膨胀（三）利率（四）经济增长率（五）中央银行干预（六）市场预期12. 国际营销与国际贸易有什么区别：（一）行为主体的不同：国际贸易是国与
7、国之间的产品或劳务交流，行为主体是国家；国际营销是企业与 企业之间的产品或劳务的交换，行为主体是企业。（二）活动范围的不同：国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，参与交换的产品或劳务必须是从-国转 移到另一国；国际营销的商品流通形态则多样化，既可跨国界，也可能不需要跨国界。（三）活动内容的不同：国际贸易未涉及国际营销管理，即缺乏整体营销计划、组织和控制；国际营销活 动涉及市场营销调研、新产品开发等营销活动，包含对国际营销的管理。（四）主动程度的不同：国际贸易往往较被动，坐等客户上门；国际营销不仅适应国际市场需求，提供适 销对路的产品，而且创造新的需求。13. 合资模式进入国际市场的利弊：优点：企
8、业在资金不足或外汇严格控制的条件下，可以进入国际市场，而且承受的外汇风险较小；合 营企业的一方为东道国的企业，有利于减少投资的政治风险；合营企业可以获得当地廉价的资源和劳动 力，产品在当地生产和销售，节约了运输费用，有利于降低成本增加了竞争能力。不足之处：双方在决策问题意见不一致时，会导致工作上互相不配合，影响经营效果；双方在产品价 格、外销数量、分红与留利的比例上有时会出现一些矛盾；如果经营不佳，不能满足对方期待的收益， 投资者就会不再努力经营，有时甚至发生亏损。14. 国际消费者市场细分的标准：（一）人口细分标准：所谓人口细分，就是按照人口总量、性别、年龄、文化程度、收入水平、家庭状况、
9、宗教信仰、民族等人曰统计学特征细分市场。（人均收入、人曰总量、年龄特征和宗教信仰最具参考价值）（二）地理细分标准：所谓地理细分，就是指企业按照消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市 场，然后选择其中一个或几个子市场作为目标市场。（三）心理细分标准：心理细分是指企业按照心理变数（如生活方式、个性等）来细分国外消我者市场。（四）行为细分标准：行为细分是指按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用 频率、偏好程度等变量。（五）利益细分标准：利益细分是根据顾客从产品中追求的不同利益进行分类。15. 国际营销差异化战略的形式和内容：所谓差异化竞争战略，是指为企业产品、服务、企业形
10、象等与竞争对手布明显的区别，以获得竞争优势而 采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务。差异化竞争战略包括多种形式，其中最常用的产品差异化战略包括产品质量的差异化战略、产品可靠性的 差异化战略、产品创新的差异化战略、产品特性的差异化战略、产品名称的差异化战略、服务的差异化战 略和形象的差异化战略。16. 国际广告标准化、差异化的优缺点：（1）标准化策略见第6点。（2）差异化策略：国际广告的差异化是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。（雀巢）国际广告差异化策略的主要优点是：适应不同文化背景的消费者的需要；有利于克服当地市场的进入 障碍；针对性较
11、强。其缺点是：企业总部对各国市场的广告宣传控制较差，甚至出现相互矛盾，影响企 业形象。17. 直接出口方式的优点：直接出口方式指企业把需要外销的产品，直接出传给国外目标市场的进口商、批发商、零售商或最终用户。(1) 企业把商品出售给进口国的中间商的营销方式，销售环节少，可以节省销售费用，降低销售价格，增 强企业能力；企业直接向进口中间商宣传推销自己的产品、市场反馈很快，增强了企业对国际目标市场营 销的控制权。(2) 生产商在国外自设销售机构，有利于深入了解消费者的需求、市场的销售潜量和竞争情况，能及时搜 集到市场信息，可以增强商品的适应性和定价的灵活性，使目标市场的营销活动得到有效的控制。(3
12、) 直接与外商签订生产合同，如此企业承担的风险较小，所需的销售费用低。18. 影响国际分销渠道的因素有哪些：各国的产品分销渠道会受到其环境因素的影响。例如，由于经济发展水平不同，山：界各国对中间商地位的 认识有差别。又如，社会文化习俗会影响分销渠道的结构和分销商的商业习惯。19. 跨国营销的演进过程：国际市场营销简称国际营销，是指企业向一国以上的市场提供产品或劳务，在满足市场需求的基础上实现 更大的经济利益的跨越国界的经济活动。内涵:国际营销的主体是企业；国际营销的范围是一国以上 的市场，包括本国市场；国际营销的内容是提供产品或劳务；国际营销的目的是取得更大的经济利益: 国际营销的实质是企业内
13、部分工的国际化。国际营销活动的发展经历了国内营销一出口营销一多国营销一全球营销等阶段。20. 跨国公司转移定价有什么好处：国际转移定价就是指为适应市场需求，在跨国公司内部转移产品和劳务时所采用的定价方法。转移定价能 够通过内部交易实现公司整体资源配置的最优化，使跨国公司总的利润达到最大化，即取得最优的整体利 益；能够减轻税负、调拨资金、回避汇率风险，提高竞争优势、调节利润水平。21. 国际新产品开发程序：构思产生；构思筛选；概念发展和测试；营销战略发展；商业分析；产品实体开发；市场 试销；商业化22. 国际技术革命对国际营销有什么影响：技术革命成为经济发展的推动力。技术革命带来技术创新，改变企业生产、经营和管理组合模式，同时改 变市场运行模式和机制。营销观念向创造需求观念转变，产品策略可采用定制营销策略，传统的以实物交 换为主基础的交易方式被以数字交换为基础的无形交易所代替。因特网作为一个全球网络，由于它的开放 性和交互性，已发展成为一个国际性市场。因特网将4P和以顾客为中心的4C相结合对企业国际营销产生 深刻影响，它以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品的分销以方便顾客为主, 从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式。
