什么是续单？一般理解，续单是指合同已经或即将结束，客户重新和龙文续约、续费的行为实际中，加科日（扩 单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里至于续单的时机，较多的是在即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续 单工作加科目，发生在前期、中后期的情况都有可能客户为什么会续单？客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作从续单的难度看，有一类家长，巳经倾向续单了，效果较好，学员也比较喜欢龙义的氛围，只要 班主任简单促一下，就会续单这种情况我们也不多讨论有一•类家长，效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续，但 是，也没拿定主意我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家机构，也许已经不打算下去了这里，不 在龙文，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在龙文也是浪 费时间，所以要了解家长的真实想法当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常至快结束的 客户（如期过了 2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的并有延续的可•能我个人认为续单真的是有条件的，首先学员和咨询师、班主任、教师的关系融洽，在龙文能比较轻松的 和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，深圳的市场成熟，家长的认识里，是现在教育“必 须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在龙文也会选择其他机构。
也许还有其他因素，也不 好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点， 做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了， 必然的准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家 长来评判，我们只能遇到失望在这里，我们不要认为一定是什么效果、成绩明显提升后， 我们才能去摘说辞影响家长，才能续单，不要这么认为即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非龙文 的原因起的作用，我们只能无语了要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生经常去了解，寻找学生身上的亮 点和有待开发的亮点我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩了在龙文受到关注，这往往 就是学生内心里渴望得到的尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学 生渴望得到的，若在龙文得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上, 哪些不是亮点？ ！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。
无论什么情况，我们M以表达非理性的喜欢：X X挺讨人喜欢的学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听只要不是哑巴，说话声音就好听学生的表达能力就是亮点语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂・・・）作文不理想，可能 就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去・・・” 学生的学习态度也是亮点我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在龙文我们帮 他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，乂会发现一 些特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每犬不重样， 试问，哪个客户能招架住这样的攻势！还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我 们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生师生关系融洽，这就是续单最 重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现 奇迹，我们及时发现，乂去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。
有策略地向客户提供续单理由！对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长这里一个重点就 是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来不能给客户-•种随便说说的感觉对一个人，一个学生的 评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事因为被评价的对象在一刻 不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价, 很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力我们就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让 学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们是真正的在 塑造学生的灵魂！”，我们使学生在龙文获得重生！表达策略的核心是“真诚”真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”我们不能一下子把学生夸奖完，把 该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单——不可能的每月沟通一次或见面沟通一次，是 必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况卜，我们就不要奢谈续单了这里其实 就是指“良好的客户关系”我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。
客户 关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护 等，都很有利有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在龙文因为，换个机构，还要重新熟悉 环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而旦也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中上，就是尖子生，也是有纸漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、 弱点在哪儿？ 一问便知，纸漏、弱点，我们就可以适当放大，“孩了很优秀了，很有机会考到**中学（** 大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科 目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢， 最近测试中的问题也反映出・・・・，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本， 专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节 对于程度较好，旦前期服务不到位的情况，M参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺 便告诉家长剩余课时量以及课时安排对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。
学生的问题，我 们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术首先，准备2、3条学生在龙文的 进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢 背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；还有很多 我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的 方法、习惯上的名词其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地 方），若2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要 是・・・・（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行）， 对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续 单优惠的说法）激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机; 等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来 的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、 绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生 饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但1=1前他和优秀的学生差距不大，我们一起努 力，孩了将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择 激发初二续费的参考话术初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习 量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分 在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及龙文的帮助，仍有机 会可能同归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时町以掺杂几句对 学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉 闷，很不利于我们的续单）激发初三续费的参考话术孩了现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩了进入教学水平好、优秀学生多的氛 围里；初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月， 凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展 一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一•的学习要求、特点事先有个了解，模 拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子 就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例 子不少；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的 *老师在这方而经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前而的做法和话术）激发高一续费的参考话术我们班主任，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多，我们的个性化分析报告里的也很经典。
从激发危机的角度看，有如下话木；高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在 龙文，**和我们老师密切配合，把每一章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的复习备考打 好基础；高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也不含理、科学，往往无法坚持，在龙文，我们安 排任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划，我们大家共同督促、鼓励**学习，一定能取得好的 成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在龙文我们班主任、教师，还有专门的 心理咨询师为孩子保驾，顺利过度高一•阶段；（根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况, 灵活组织话术）激发高二续费的参考话术（高二年级的话术以学科为主，少谈方法、习惯，要很具体、专业，具有说服力，参考前面的话术）激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧！） 合同已经结束，续单的操作和话术一般，我们要求在合同结束前进行续单，鉴于公司目前的发展程度，可能还会有客户的续单需要没有被咨 询师班主任照顾到，那就现在开始补救这时，我们先梳理一下认识：我是龙文的咨询师，我有责任为龙 文创造更多的价值，我如果是部门领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的，我要试图续单成功。
第 二，准备工作再次浏览一下回访LI志，从客户和我们，两方面总结下的得失，假设学生继续在龙文 ，我们准备怎样帮助学生；学生的成长和特点有那些；家长的类型和沟通注意事项；说那些话，列出 提纲；了解一下，学生所在年级的学习特点。