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1、浅析销伟人员薪酬管理的问题和对策摘要:企业的薪酬制度直接影响内部员工的满意度和激励度。对于销售人员, 韦尔奇指出企业的赢利首先并且最终体现在销售体系的能力上。对于这样一批关乎企业生死 存亡的员工，薪酬管理显得尤为重要。木文先分析了销伟人员的特殊性和现在对其薪酬管理 过程中存在的问题，再提出了应对措施。关键词:需求满足非物质奖励团队奖励一、销售人员的特殊性企业能否抓住市场取决于是否有i批精明能干的销售人员有效地开拓市场，所以，对 销售队伍的薪酬激励十分重耍。其特殊性体现在如下四点：（一）丁作时间自由，单独行动多。我们可以观察到，销售工作没有同定的时间表， 工作时间灵活。销傅人员在时间支配方面与其
2、他工作相比有较大的自由度，一般部是独立面 对客户开展工作。（二）丁作绩效可以用具体成果显示出来。销售人员的业绩与企业其他技术管理人员 相比，可以通过销售量或销售额直接显示。（三）工作业绩的不稳定性。销售人员的业绩除了与个人努力程度相关外，还受产品 特点、产品的季节性、产品生命周期等因素的影响。（四）工作流动性较大。多数销售工作岗位与财务、设计等岗位相比，缺少技术含量, 从业门槛低，市场需求量大，销售人员跳槽要比其他人员容易得多。二、销伟人员薪酬管理中存在的问题（一）销伟人员薪酬体系不规范、透明性差、弹性差、内部欠缺公平性。企业没有形 成明确、规范的、为员工所周知的薪酬体系和薪酬管理制度，而所谓
3、的各种薪酬标准仅仅是 约定俗成而已，而且模糊不清。（二）激励缺乏时效性。企业的经营环境瞬息力变，销伟员工的工作环境也存在不确 定性，其销俗业绩受除自身努力因素的影响外，还受其他一系列因素的影响。如果企业采取 一成不变的薪酬制度，势必会挫伤员工的积极性。此外，很多企业的激励还比较滞后，不能 及时给予员工绩效的反馈。（三）企业重视销伟人员的物质激励，忽视非物质因素激励。米尔科维奇指出，薪酬 除了物质外还包括与工作相关的其他非物质奖励。但从忖前的销售人员薪酬的各种计提方 式，可以看出销傅人员的激励主要还是低级物质激励，难以满足员工的高层次的需求。（四）过分强调对销伟人员的个人激励，忽视对销伟团队的整
4、体激励。如今很多企业 的销伟采取团队工作的形式，但空有形式，在薪酬制度的设计上，仍偏重于强调对销传人员 的个人激励，还是崇尚、鼓励个人英雄主义，而忽视对团体的激励。三、应对措施（一）薪酬体系应规范、透明、具有弹性、内部公平。在这方面，我们可以参照“安 种的做法。“安利叱所以能取得巨大的成功，很大程度上得益于它科学、合理的薪酬制度。安利采取多层直销的方式，对销伟人员制定了一整套科学合理的薪酬体系，尤其是其 销伟奖金制度的设计，被奉为经典。在这套体系中，我们可以看到这是一种层层相扣的，具 有激励性而又不至于导致惰性的制度。在指导手册里，确定了奖励标准，写明了与各销售额 相对应的奖金额，对全体销代人
5、员都一视同仁。由于事先确定了奖励标准，员工会根据这些 标准来明确自己的努力目标，觉得自己有奔头。由于标准明确、公开，员工会根据其他同事 所有的头衔来判断同事的薪酬，做到心中有数，也会觉得公司薪酬制度是公平的。（二）注重激励时效性。根据斯金纳的强化理论，如果行为结束Z后能马上跟随一个 反映，则会提高行为被重复的可能性或者减少行为的发生。所以，在工作结朿后及时将结果 告诉销伟人员，能够得到更好的激励效果，而非等到月末或者一个项目结束时，才向销伟人 员反馈其绩效。此外，正如在销售人员工作的特殊性中提到的，销售人员的工作绩效还要受 诸如产品特点、产品的季节性、产品生命周期等因素的影响，所以企业的薪酬体
6、系应考虑备 种因素，应时而变。（三）注重员王各个层次需求的满足，物质奖励和非物质奖励并行。根据马斯洛的需 求理论，我们明白薪酬激励应根据不同的人采取不同的奖励，满足员工在不同时期的不同需 求。和其他岗位的员工一样，工资、奖金奖励作为物质奖励，只能满足员工的衣食住行，较 低层次或中问层次的需求，而校高层次的需求，如受人尊敬和白我实现的需求却难以得到满 足。（四）科学管理销售团队。现在很多企业都采取销儕团队的形式。有效的销售团队的 薪酬管理，对于激励销伟队伍实现企业的营销H标具有重大意义。但目前的状况是企业空有 团队的形式，而在薪酬激励方面没有实质的变革。我们应认识到，一个团结合作的销伟团队给企业
7、带来的收益往往比销伟团队中的个人 的业绩更好,企业在对销伟队伍进行薪酬设计时必须考虑如何激励才能使整个销伟团队的业 绩最大化，而不是销售团队中个人的业绩最大化。所以，要达到这个忖标，就应把个人的收 入和团队的收入结合起来。我们把团队薪酬看做是基于团队绩效决定团队成员薪酬的可变薪 酬体系，也就是说企业对销伟团队整体进行绩效考核，考核结果作为团队整体薪酬的依据, 对团队进行奖励，奖金在团队内部进行第二次分恥，但不是由领导一个人说了算，而是在领 导的带领下开展奖金分配决议的会议，由成员白己决定奖金如何分配，因为成员自己报清楚 在工作的努力程度和对目标的贡献大小。参考文献：1骆品亮销伟人员的薪酬机制设计研究综述J1管理工稈学报.2001,12赵海霞，龙立荣.团队薪酬激励效果影响因素研究现状剖析与未来展望J1外国 经济与管理.2010,4
