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1、商务谈判技能实训 还 盘还盘counter-offer)又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返屡次的还盘才能达成。 2、法律效力构成对原发盘的拒绝如果还盘的内容十分确定，就构成一项新的发盘 5月10日，刘斌收到了THOMAS先生回复的电子邮件，内容如下“ Dear Mr. Liu, Thank you for your quotation you kindly sent us May 6,2021. After careful stu
2、dy ,we are sorry to say your price seem to be on the high side and out of with the market level .As there is a keen competition here and other suppliers are offering much lower prices,we suggest if you can give us 5% discount,and the term of payment can be changed to be by L/C at 60 days after sight
3、 ,so that we might come to terms. Look forward to your favorable reply before May 16,2021. Best regards Yours truly THOMAS EDISON Manager 在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中持续时间最长的阶段。 一、出口还价核算: 方法有两种： 1、根据进口商的还价和国内供给商采购本钱对预期出口利润进行核算，该核算是出口商是否接受进口商还价的依据。其计算公式： 出口本钱利润率=出口价格-出口本钱-出口费用采购本钱 2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购本钱进行核算，该核
4、算是出口商是否要求供给商调价的依据。其计算公式; 采购本钱=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额 二、出口还价策略 1、出口还价分析：分析分歧 2、出口还价策略： 1不让步策略：商品品质优良、包装优良、交易数量少、劳动力本钱高、人民币升值等。 2让步策略：考虑怎么让步、分几次让步、每次让步幅度是多少。 根本原那么： a、谨慎让步：让对方意识到你的每次让步都是很艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 b、事前做好让步方案：所有的让步都是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同阶段和条件下使用。 C、不做无谓的让步：每次让步都需要对方用一定的条件交换。 3迫使对方让
5、步策略 A、利用竞争：存在竞争对手 B、最后通牒：我方处于强势地位，该笔交易对对方更重要 三、还盘函 出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，出口方通常的选择： 完全接受对方的还价 坚持原价 针对对方的还价进行再还价一般内容包括： 1、确认对方来函 Thank you for your fax of Sep.20,We regret to say that we can not accept your counter-offer. 2、强调原价的合理性并列明理由 We believe our prices are quite realistic,it is impossible that a
6、ny other suppliers can under-quote us if their products are as good as ours in qualily. 3、提出己方条件并催促对方行动 In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time. 任务1
7、：出口还价核算 任务2：撰写还盘函 出口还价核算 第一步：刘斌根据客户还价和供给商的采购本钱核算出口本钱利润率。 1美元元人民币，一年期贷款利率为6.93% 1、核算出口本钱 出口本钱=采购本钱-出口退税额 出口退税额=采购本钱1+增值税率出口退税率 15516的出口本钱 =100-1001+17%17% 元/个25316的出口本钱 =80-801+17%17%元/个2、核算出口费用15516的费用贷款利息=17.11-5%元/个国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 国外运费美元/个元/个国外保费=17.11-5%110%0.5%美元/个元/个 (2)5316费用 贷款利息=140.95
8、6.5626.93%60360=1元/个 国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 =6002000+805%+1 元/个 国外运费美元/个元/个 国外保费=141-5%110%0.5% 美元/个元/个 3、核算本钱利润率 本钱利润率=出口利润采购本钱 =出口报价-出口本钱-出口费用采购本钱 15516的出口本钱利润率 =100=8.02% 25316的出口本钱利润率 =140.956.562-68.4-5.3-5.91-0. 4880=8.98% 结论： 假设接受THOMAS的每个降5%的还价，货号5516的刹车盘的出口利润率为9.4%；货号为5316的刹车盘的出口利润率为9.05%。第二
9、步：刘斌根据客户还价和15%的预期利润核算国内供给商的采购价格。1、核算出口利润出口利润=采购本钱出口利润率=采购本钱15%2、核算出口费用5516的费用：贷款利息元/个国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 =6002000+采购价格国外运费美元/个元/个国外保费=17.11-5%110%0.5%美元/个元/个1.53+采购价格5%+5.91+0.64=8.08+采购价格5% 5316的费用： 贷款利息=140.956.5626.93%60360=1元/个 国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 =6002000+采购本钱5%+1 =1.3+采购本钱5% 国外运费美元/个元/个 国外
10、保费=141-5%110%0.5% 美元/个元/个 1.3+5.91+0.48+采购本钱5%=7.68+采购本钱5% 3、核算采购本钱 15516的采购本钱 采购本钱=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税采购本钱采购本钱5%+采购本钱1+17%)17% 元/个 25316的采购本钱 采购本钱采购本钱5%+ 采购本钱1+17%)17% 元/个 结论： 假设接受THOMAS的每个降5%的报价，又要实现15%的利润率，需要把5516的采购本钱降到元人民币/个，5316的采购本钱降到元/个。 怎么办？ 第三步：刘斌跟山东腾达商量刹车盘降价事宜。首先表示感谢，其次告诉对方客户已接受样品，但认为价格较高
11、，希望对方讲价5%。山东腾达经过片刻的考虑，容许降价5%。 第四步：核算对外还价的出口价格 5516的采购本钱=1001-5%=95元 5316的采购本钱=801-5%=76元 1、核算出口本钱 5516：出口本钱=采购本钱-出口退税 =95-95 1+17%元 5316：=76-761+17%元 2、核算出口费用 贷款利息=CIF6.5626.93%60360 元/个 国内费用： 5516：元/个 5316：元/个 国外运费 美元/个 国外保费 CIF1+10%美元/个 3、预期利润 5516：元/个 5316：元/个 出口价格 5516=美元/个 5316=美元/个 第五步：撰写还盘函 D
12、ear Mr.THOMAS, From your e-mail of May 10,2021,we are sorry to know that you find our prices too high .In fact our prices are quite reasonable considering the quality of our products.Furthermore ,the labor cost in China is rising rapidly in this year. To promote the business between us ,we decided to reduce our prices to USD16.5 per piece CIFLos- Angeles for style 5516 and USD13.4 per piece CIFLos-Angeles for style 5316. We have received a lot of inquiries from other countries ,hoping to do business near to our prices.Please place an order without any delay. Yours truly, liubin
