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1、高绩效团队管理刘有法教授经典课程培训会核心观点：领导管理的原则：四求四不求仁求专及求全2、求简不求繁：有力有用难忘，不要文字一叠，只要备忘1页3、求强不求大：没有法的约束，而量的扩张是危险的，做品质4、求变不求形：面对变化如果你不变，你就会被淘汰，管理经营无定式，市场是多 层面的，及时改变。一、团队管理的基础部分：人、授权1、为什么授权：管理的第一件事就是找替手，用人真谛就是如何引出他的能力， 建立理胜权威。2、授权的原则类型：原则：因能授权，责权立对应，量其能授其权3、不可以授：(1)决策的事；(2)任免的事；(3)薪酬的事；(4)培训的事；(5) 机密的事。类型：1、必须授权的工作：琐事、
2、小事2、应该授权的工作：一般的事3、可以授权的工作：比较重要的事4、不可以授权的事：重大的事：r决策的事任免的事 培训的事机密的事授权不等于弃权，授权不授责。B、关键跳出一个圈，关注四个圈事务圈核心人才圈核心产品圈核心客户圈核心关系圈忙不等于火，忙不等于钱，管理者一定把常规的事交下屈去做，自己做重要的事。（-）核心人才圈公司30%的人才创造了公司70%的利润，要关心企业的人才探现代化的人才观三重三更重:重学历更重能力：学历不等于能力，市场竞争是实际能力的竞争，能 力是靠实际工作中锻炼出来的，能力比学历更有价J值重智商更重情商：情商比智商更具魅力.重忠诚更重个性：忠诚是同心，个性是与众不同,个性
3、比忠诚更具特色（二）核心产品圈要摆五形阵：企业根据财务销售数据1、形彖产品2、占量产品3占利产品4、狙击产品：打击竞争对手的产品5、区域产品：迎合个性的需求、特色（三）核心客户圈客户管理必须冋答四个问题：小、谁是你最有价值并不断增长的客户B、他们想要什么C、你如何最佳配送D、你如何激励并留住他们客户价值分类法：1、从利润上分：金户 v银户铜户2、从规模上分：r特级户3、从信誉上分：r首选户y 重要户I普通户营销概率：1： 3： 601：在一个目标区域市场上3：核准出3家重点客户6：这3家重点客户销售总额达到本区域市场的60%（四）核心关系圈三管：管人、管物、管目标三理：理财、理、理关系（政府关
4、系：经营需要借势）管理的决窍：一个字一一 “借3骑马的人未必善于走路，一样能口行千里，坐船的人未必善长游泳，一样能横渡江河四个借力塔:高层中层3基层&现场工作人员脑力脑力+体力体力+机械力（工具）如何借：层层授权：95%：董事会授给总经理75%：董事会授给副总50%：董事会授给部门经理25%：董事会授给主管（或班组长）董事长每周7天如何安排：2. 5:2:0. 5:22.5：在外与官员建立政府关系，与专家沟通（借用别人的智慧） 2：在内部与各层员工沟通0.5：在内部开工作会议，发现问题及时解决2：双休口，冋家，享受天伦之乐（在发展期可以，创业期N0）归纳语：A、事必躬亲（凡事都亲力亲为），不等
5、于以身作则（为员工制定出行为准则）B、勤奋不等于效益企业创造投资的回报不是少数人能够承担得了的，特别是企业成长到一定规模，高 管人员很容易忘记自己的角色，做许多自己不应该做的事，这种勤奋很难忙出高效益， 而优化经营的关键在于：界定责任归属，层层授权，层层借力，而授权之后，高管人员 要完成自身升级，从实战家升级为管理家，从管理家走向战略家，这就是管理的决窍。“将在将位”，“帅在帅位”，“隔人不管人“。、管理的主体部分如何组建优秀团队：为什么组建优秀团队：如何组建优秀团队归纳语1、为什么组建优秀团队：因为团队棒，摘金夺银；团队弱，竹篮打水2、如何组建优秀团队：（1）用人机制；（2）入职资格；（3）
6、评判标准（1）用人机制四能：机制能伸能张，用人能进能出，职位能升能降，薪水能高能低七看：用人看能力，能力看业绩，业绩看财务数据，数据看效益三个机制：（进入机制：面谈、核实（关键要核实素质、能力）、打分、反馈发展机制：企业要做好3件事：为经理人及员工进行业定位v养成一个百折不回的好习惯L派出有能力的主管进行高效指点没有目标的人是不会成功的，有了目标就不怕路远人生就像一页偏舟，会遭遇许多浪花。世界上没有任何东西能代替毅力，笑到最后的人不一定是 一个最优秀的人，而是最坚强的人，胜利的大门向有毅力 的人敞开。I退出机制：企业应是开放的系统，让优秀者进来，相形见细者退出（2）入职资格：凭什么上这个岗位A
7、、共同资格 价值观+专业能力B、总经理资格C、营销经理资格D、财务经理资格E、营销员资格能力错位：表现在3个方面：在职的多，称职的少；y粗放的多，精耕者少；老总多，企业家少。粗放分为内粗放和外粗放内粗放：一个主管在交代任务的时候，没有交代完成的方法外粗放：铺完货后，市场无措施三个以：r以能力赋予责任J以责任明确身份.以身份调动资源1、共同资格的2大要素：价值观+专业能力专业能力三给：给冃标、给时间、给可利用的资源2、总经理应具备什么能力：能看透经营要害+能找到成功原理I能利用金融市场经营要害：行业发展趋势及未来运用技术企业发展战略及分几步执行I资金投放什么地方及投放多少成功原理:j遵循市场规律
8、1遵守国家法律3、营销经理二会:会做客户关系：营造卓越的非产品氛围（因素），非工作喑示J营销最关键的不在产品本身，而是给顾客的感觉L会做客户成长两大战略方向:J处理好与政府的关系处理好与顾客的关系营销（品牌）就是关系：个人的关系、人的信任关系、人的特殊信任关系、人的短 期价值体系，特殊类型的信任关系。麦当劳与消费者的关系：与冃标顾客建立了品牌效果可预期的品牌消费关系，无论 何人何时何地，看到同样的环境，买到同样色香味的产品, 享受到同样的微笑服务。世界上有多少品牌并不重要，重要的是让消费者进入自己的品牌世界里。成长：为客户的经营结果负责，建立双赢关系。给客户市场支持系统：利润空间工市场空间有四
9、大要素：价差体系：合理的价差，窜货一一营销癌症返利方式考核指标处罚规则客户管理的3个相结合：价差体系与考核指标要结合Y产品编码与专员巡视相结合处罚规则与执行力度相结合人是情感的化学产品：人在感情而前是会变化的营销的决窍：插柳不让春知道4、财务经理资格二守丁保守的财务守位两条线：经营费用支出线：3不做：没有优势的项冃和业务不做 y没有核心能力的项目和业务不做现金不能到达的业务不做应收账款回收线：3不接丫不盈利的订单不接刻赢y违规的订单不接可控性小的订单不接市场最大的风险是“人心”5、营销员两个突破:J突破生客户的接触：凭的是一张嘴走江湖，这算合格了1突破深层次的接触：凭的是一颗心走天下，这算优秀
10、了营销心理3定位：卖与买的关系一是先买顾客的忠诚，而不是卖产品赚多少钱 y主与仆的关系一企业的老板不是董事长，不是总经理，而是顾客 I变与不变的关系一为顾客提供最有价值的东西，永恒不变，把最有价值的产品送到顾客手中的方式永远在变营销不是卖产品，是买回顾客的忠诚评判经理人、主管的标准：3大要素：非职务影响力：品徳的力量，人格的魅力下屈员工素质的提升度I主管不在场的行为表现主管的角色是教练而不是审判员最大的管理是没有管理归纳语：选团队不待于选女婿：选女婿是选最好，最理想的人选团队等于配钥匙：配钥匙是选择适合企业个性、岗位要求的人一个摧不跨的大廈靠的是坚强的栋梁，一个卓越的企业靠的是优秀的团队，而团
11、队的组建既不可能人扎堆，也不可能力错位，关键在于个性的搭配与能力的放线。一个能令同行感到震惊与威胁的企业均来自团队的惊世杰作，所以说“海 中之石，潮退之后方显峥崂”，企业品牌风华绝代之时，方显团队价值。三、如何锁住员工的心K为什么要锁住员工的心归属感能创造企业价值，世上有一种不可摧毁的力量叫同心，同心的前提是归心。2、如何锁住员工的心激励员工的2大政策：薪酬激励I非薪酬激励激励员工的2大政策：人才特区政策：二给：给人才一个成功人士的构想Y1给人才一份与其贡献相称的报酬共同富裕政策搞股份制，是锁住员工心的最有效方法之一Y股份设置的前提与特征：股份设置的比率与方法：股份设置的前提与特征：3个前提：
12、厂决策者机制：要解决股东的权益问题Y经营者机制：要解决权威问题员工机制：解决员工的价值问题3个相结合：劳动合作与资本合作相结合Y利益共享与风险共担相结合l按劳分配与按股分红相结合股份设置的比率与方法：A、80： 80厂企业中高层和核心骨干占企业全股份的80%企业80%的基层员工都持有股份。B： 1/3：1/3： 1/3：1/3：中高层经理人占企业全股份的1/3 y基层管理者占企业全股份的1/3 I现场员工占企业全股份的1/32种入股的方法：每薪一部分年终资金转股金中高层薪酬：四个方面:厂内部持股年终提成职业年薪风险承包 业务人员的薪酬设计：创业期（产品导入期）：低资高提不加指标加提成发展期（产
13、品成熟期）：高资低提，销量大此阶段应保持人员稳定基层员工的薪酬设计：10%、25%、35%、20%、10%1、明星员工：占总数的10%2、中坚员工：占总数的25%3、中等员工：占总数的35%4、合格员工：占总数的20%5、不合格员工：占总数的10%每季度评选一次，每一个档次要拉开。非薪酬设计：A、为什么要进行非薪酬设计：背后有忠诚的天使，像铁制的版画，色彩虽然简单, 但印象深刻。B、6个设计方法：（1）故事传播：能体验一个企业的文化价值（企业、经理人、职工的故事）（2）“三刻”到位：经理人、员工有了最幸福快乐的时刻（生日、节日、婚日等）最悲伤痛苦的时刻（伤病、丧亲、失恋等）I最关键重要的时刻（
14、开业等）管理者要“三刻“到位，把员工看成家人，员工就是衣食父母，是你的第一顾客（3）成本摊销：把每位员工工作年限、成本分摊:J培训、深造I重要业务开拓维系费（4）形象展示（5）回归“再恋”：回归的员工具有翻新的价值。不要说离开谁地球都会转，要经常联系，回归的员工，对企业会更忠诚。（6）旅游观光：组织优秀员工到国内外3、归纳语：员工激励不等于薪酬设计，员工激励等于薪酬设计加非薪酬设计，因 为员工物质上的丰用并不代表精神上的归依，企业要锁住员工的心， 就要营造情感工程，利用薪酬设计和非薪酬设计，取轨机制架起企业 与员工之间的情感桥梁，使员工心甘情愿的投入并付出激情，真正达 到形散而神不散，这就是一个企业“遇旱不枯，遇涝不溢”的真正原因。四、如何有效的考核员工（绩效考核）1、为什么要绩效考核因为薪酬需要产生价值，而价值需要全程判断，企业利润是在员工敬业的界而上 产生的，只有对员工的敬业过程进行有行动方向的、有时间限制的、现实具体的进行 考核衡量，价值体现价值分配，价值分配准确合理。2、如何进行绩效考核A、考核内容：丿考核要素：能力、态度、业绩、潜力、适应力关键指标（核心指标）能力：能力水平，指判断破疑效率态度：工作过程中表现热情、服从、忠于职守业绩：结果怎样，价值、贡献、结
