《21春南开大学《组织间销售与实务》在线作业-2参考答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《21春南开大学《组织间销售与实务》在线作业-2参考答案（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、21春南开大学组织间销售与实务在线作业-2参考答案服务几乎是不能存储的，如果提供出来而同时没被消费掉，那就只能浪费掉。这一陈述体现了服务的哪个特点?()A.多样性B.易逝性C.所有权稳定性D.无形性服务几乎是不能存储的，如果提供出来而同时没被消费掉，那就只能浪费掉。这一陈述体现了服务的哪个特点?()A.多样性B.易逝性C.所有权稳定性D.无形性关于组织市场营销沟通描述错误的是()。A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理D.营销沟通的对象不仅是顾客组织购买品市场中，当顾客从一家供应商转向另一家供应商时，
2、要花费大量的成本用于评估新的供应商，该成本属于()。A.程序性转换成本B.关系性转换成本C.财务性转换成本D.风险性转换成本下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()。A.对事不对人B.努力寻找各得其所的解决之道C.轻立场，重利益D.轻利益，重立场关于德尔菲法描述正确的是()。A.鼓励专家展开激烈的辩论B.鼓励专家发散思维，集思广益C.避免人际关系对专家们表达各自想法的影响D.属于结构化访谈下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是()。A.品牌B.广告单C.服务大厅D.服务人员某公司有三条产品线:笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑
3、分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()。A.公司产品线长度是3B.公司产品组合的广度为3C.掌上电脑产品线长度3D.掌上电脑产品线深度3从购买重复性程度划分()是组织购买中最复杂的一种类型。A.系统购买B.新购C.调整重购D.直接重购分销商的内部销售人员的主要工作不包括()。A.订单处理B.安排发货C.接受电话订货D.联系顾客并提供日常的服务和技术支持海尔公司的服务理念“真诚到永远”属于()差异化竞争优势。A.产品差异化B.服务差异化C.人员差异化D.形象差异化组织市场定位策略同样适用于消费者市场。但是，在组织市场的运用更为复
4、杂、难度更大。原因在于()。A.组织市场产品无品牌特性B.在客户使用中，组织产品品牌特征较全面体现和识别C.组织市场销售量大D.组织顾客调查合作程度差下列哪个不属于组织市场的特征?()A.原发性需求B.派生性需求C.需求相关性D.客户数量较少餐具公司向各大饭店、宾馆提供标准化餐具产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线?()A.专有产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务无论在消费者市场还是组织市场，为客户创造()是所有企业必须遵循的最基本战略。A.质量B.满意C.价值D.忠诚下列不可以作为组织市场顾客的是()。A.企业B.政府单位C.医院D.家庭侧翼策略最为常用的促销工具是
5、()。A.销售促进B.直复营销C.人员推销D.广告IBM曾经举办国际象棋“人机大战”，举行期间世界每一天一千万以上用户访问IBM官网。请问上述案例属于哪种公共关系活动?()A.新闻发布会B.创造新闻C.公众服务活动D.企业峰会()是人员销售过程的第一步。A.寻找潜在顾客B.与顾客初次会晤C.识别顾客购买影响力D.销售谈判服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于()。A.顾客利益观念B.服务内容C.服务交付系统D.服务观念以是否费用是否直接用于产品和市场为标准，可以将企业成本划分为()。A.固定成本B.可变成本C.直接成本D.间接成本成功的新服务项目包括哪些?()A.个性化的专业服务B
6、.改良型服务C.有计划的“先驱型”服务D.同业模仿市场调研大体上分为三类：探索性调研、描述性调研和因果关系调研。以下调研方法属于描述性调研的是()。A.二手资料B.实验法C.调查法D.观察法关于组织市场一手资料的收集方法描述正确的是()。A.实验法是最常用的调查方法B.访谈法是进行组织市场调研时最常用的研究方法C.痕迹观察法所提供的信息的准确性取决于观察人员的经验D.实验法属于因果性调研服务于营销战略的细分模型：()A.依据产业类型和规模进行宏观细分B.宏观细分处于最后一个工作步骤C.第一次微观细分是在第一阶段工作基础上进行进一步分析D.第三阶段工作形成对细分市场的开发性描述组织市场分销渠道中
7、的中间商有许多类型，包括()。A.分销商B.制造商销售代表C.代理商D.经纪人在进行投标竞标定价时，应该注意()。A.价格是中标的最重要因素B.中标后可能还要进行价格谈判C.投标模型是招投标定价的重要工具D.很多投标模型的依据是投标价格与中标后获利多少之间的内在联系下列关于组织市场产品的描述正确是()。A.零部件具有同质性和品牌易失性的特点B.原材料的成本和技术等差异较大C.辅助设备通常价格较低D.设施使用时间较长在组织市场上，企业在运用促销组合的五种工具时，要根据实际需求，进行沟通策略调整。下列关于沟通策略陈述正确的是()。A.推动策略是沿着产品供应链从上游推向下游B.拉动策略是沿着产品供应
8、链从上游推向下游C.公共关系是侧翼策略最为常用的促销工具D.广告是侧翼策略最为常用的促销工具定性预测法主要采用主观判断来预测将来，常在数据不全或没有相关历史资料时采用，如新产品的销售预测。主要包括()。A.购买者意图调查法B.销售人员综合法C.趋势类推法D.移动平均法利润最大化为定价目标时，组织购买品定价往往较低。()A.错误B.正确按顾客组织销售队伍，促销人员可以更好地识别和接触采购影响者。()A.错误B.正确实用主义者对技术创新产品持中立态度。()A.错误B.正确销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识，这些都必须成为培训计划的一部分。(
9、)A.错误B.正确广告是实施拉式促销战略和侧翼促销的主要工具。()A.错误B.正确新产品委员会、新产品项目组、风险投资管理小组是常见的组织市场产品管理方式，这三种方式对应的产品管理组织机构，呈现存在时间越来越短的趋势。()A.错误B.正确组织市场客户需求往往来源于终端个人消费需求，即所谓的组织市场需求具有相关性。()A.错误B.正确现代市场环境下，竞争加剧，技术发展加速，信息容量爆炸，市场动荡加快，原有市场中的单一、不确定、稳定、连续性分别被复杂、确定、不稳定、不连续性所取代。()A.错误B.正确产品战略与产品战术相辅相成，战略决定战术，但战略的实现需要战术的实施作为基础。()A.错误B.正确
10、销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划。()A.错误B.正确商业企业顾客是指那些购买工业用品为自用而不是直接转卖给最终消费者的所有企业顾客。()A.错误B.正确服务营销组合工具中的人员方面:服务人员管理和顾客筛选与培训。()A.错误B.正确组织市场总体销售额往往大于个人消费者市场，但组织市场客户数量较少。()A.错误B.正确组织市场需求属于派生性需求。()A.错误B.正确巡回销售人员，又称顾问、厂商代表，主要向客户提供咨询、建议等，帮助客户解决技术问题、帮助分销商控制存货、训练分销商的销售人员、为客户的职员培训机械和
11、设备操作技能等。这类销售人员做的是间接销售工作。()A.错误B.正确实用主义者对技术创新产品持中立态度。()A.错误B.正确需求认知就是企业内部有人认识到需要购入某些产品或服务才能解决企业某个问题或满足业务需求，这种认知可能是由内部或外部的刺激引起的。()A.错误B.正确惯性忠诚是顾客忠诚的最佳状态。()A.错误B.正确品牌认知，反映了客户识别和记忆品牌的情况。()A.错误B.正确组织市场公共关系的决策过程主要包括：调查研究、制定计划、传播行动、效果评估。()A.错误B.正确 参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：C参考答案：C参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：D参考答案：B参考答案：D参考答案：A参考答案：A参考答案：C参考答案：D参考答案：D参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：CD参考答案：ABC参考答案：CD参考答案：BCD参考答案：ACD参考答案：ABCD参考答案：BC参考答案：CD参考答案：ACD参考答案：AB参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：A参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：B
