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1、扫楼技巧小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责：1） 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后准时呈报部门经理；2） 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3） 负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4） 绽开“扫楼式”入户拜望，跟踪并满意住户的需求；5） 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6） 发挥“看法领导”的作用，开展团购工作；7） 负责小区售后服务工作；8） 完成部门经理支配的其它工作；1、聘请：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠；小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的 小区人员才能胜任；建议去学
2、校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大 专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的同学特殊能吃苦， 工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一；有物业治理体会的优先考虑； 有物业治理体会的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与 物业公司建立良好的关系；2、培训：小区推广人员上岗前， 应当进行系列的培训， 考核合格后再上岗；培训课程：3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、鼓励方法、小区推广物料治理方法、小区推广样板治理方法等；4、鼓励：制定小区推广人员的薪酬治理方法、奖惩方法，并让每一个人都清晰他的薪酬
3、构成，及如何才能拿到更高的工资；5、“打气”：小区销售工作很简洁遭受挫折，如不适时帮忙小区销售人员调适心态，很简洁使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利；可利用早 会时间，共享一些同事的胜利案例，和胜利人士的故事，鼓励员工，克服困难， 争取订单；6、小区推广部的过程治理6.1 “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时明白业务进展状况，解决工作中显现的问题，确定下一步工作的方向；6.2 “工作日志、工作方案、工作总结治理制度”：每天填写工作日志， 记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交； 每月提交月度工作总结与工作方案；其次步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布
4、图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，明白各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、估计装修日期、进驻装 修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上， 将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并准时添加新楼盘；第三步：进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型；1、集资房特点：业主间较熟识，装修时间集中，存在相互攀比的情形；信息简洁传播，易树立口碑；多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘；2、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信任家装公司；3、拆迁户、出
5、租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制， 求便型；4、小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长， 追求档次和成效；将手头上把握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分；第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，第一评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进行多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展现物料、宣扬物料费用如何？4、 估计销售收入有多少？经过运算，如值得进驻，再来打算以何种方式即投入产出最高的方式来进驻；目
6、前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立暂时售点/ 展现区；2、3、与家装公司联合进驻与其它行业品牌联合进驻4、 宣扬：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣扬等；5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬海报、公益标语，赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志；6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展现产品；8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜望；（一）、对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方
7、式：（二）不同时期的宣扬方式1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1） 小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣扬，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上；（2） 楼盘销售阶段： 重点作好对开发商与售楼部的公关， 多进行感情沟通， 要设法获得业主档案；另外把宣扬资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、 X 架、小展架，放在售楼中心进行宣扬；通过把握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，明白业主初步的需求，并预约时间进行 面对面沟通；同时，可与物业治理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣扬；2、中期（楼盘
8、售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式；（详见上表）3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务；另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）；（三）、如何操作小区收楼晚会 / 业主联谊会小区收楼晚会 / 业主联谊会，是集中宣扬的好时机，可与物业公司商议，争取合作举办晚会；1、 切入：赞助肯定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展现/ 宣扬等；2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办；3、 展现/ 宣扬：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等；4、 供应节目：组织公司员工表演 1-2 个有特色的小品、情
9、形剧，参加其中，给业主和物业公司留下深刻印象；第五步：对物业治理处进行公关，争取以较低的成本进驻联系小区的物业治理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式；有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系；对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部 福利处 等部门；在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣扬的成效，接下来的合 作就会顺当许多；建立与物业部门的良好关系，保持勤拜望特别重要，在开盘销售前，一般最少 2 天要拜望一次；第六步
10、：进驻前的预备物料清单：1、 展架：以简易展架为主，便利运输与拆卸；2、 产品：针对小区档次挑选合适的产品组合，如高档楼盘，就要挑选一些有特色的产品、新产品进行展现；如是经济适用房，就可挑选一些性价比高的产品；3、 帐篷、太阳伞：营造气氛；4、 形象台、桌、椅：携带轻巧的、标准形象台及桌椅如干；5、 电视机、电脑、 VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动；6、 宣扬资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等；7、 小礼品：赠送给业主；8、 X 架、KT板：公司介绍、产品介绍等；有的直接印在帐篷上；9、 小区单张，是特别重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否， 直接
11、关系到成交量多少；一张好的小区单张要具备以下特点：1) 公司介绍要简洁， 重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉， 如国家免检产品、 3C认证、环保产品认证等；2) 产品清单要有针对性；依据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上全部的产品都放上去；3) 有针对该小区的促销方案、 团购优惠方案； 促销方案、 团购优惠不行少， 这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售；4) 有应用的案例；应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，特别可信；5) 有服务承诺；将公司在送货、退货、换货
12、、品质保证等方面的承诺具体标示，给业主吃下“定心丸”；6) 最好是一个小区一种单张，显得特殊重视此小区推广；第七步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供挑选；（一）单独进驻1、 场地挑选：小区人气最旺的广场或必经的过道；2、 场地布置：2.1 一般采纳以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、特别坚固且易拆卸，同时特别抢眼，宣扬成效好；2.2 产品展现多采纳简易简架；2.3 要配有统一的形象台；2.4 邻近以太阳伞协作造势；3、留意事项 :3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关；3. 2事中要听从他们的治理；3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商；3. 4场地布置必需
13、有气概 , 有肯定的震动作用和吸引力；3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片；（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节省费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作， 合作公关、合作宣扬、合作展现、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一样，销售时间基本一样，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广；（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可挑选与一些知名装修公司联合进驻；利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣扬资料与样板；与家装公司商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购；每成交一单，赐予设计师 / 装修公司肯定金额的嘉奖；第八步：接待与介绍产品1、工作人员必需统一穿着公司的降服，或T 恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语；2、介绍产品要专业，使用 FABE方法来介绍产品；3、肯定不行以与业主争执；4、向业主赠送纸巾、 气球等小礼品， 以博得好感； 对一些业主必需的卷尺、运算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜望时借机收回；5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展现地点参观；6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程；
