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1、合同协议书谈判技巧合同协议书会谈技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089合同会谈既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同会谈技巧许多，与时俱进的操作方法因工程和会谈对象而异。总结了如下几点合同会谈技巧。?技巧之一：造势?目前，施工企业相对于业主处于优势地位。在合同会谈中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势。所谓依法造势，在合同会谈中，客户与业务经理的地位便是公平的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气概和公平会谈的态势。例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策，首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架
2、势我们的业务经理恰恰相反，让其知道比他大的代理商也只是这个政策，侧面表达公司的公正公正。合同会谈双方都应以“先小人后君子的姿势投入会谈，。对客户的无理要求进展有理有据的反对，赢得了对方的理解。?公司目前会谈缺少造势环节，个人建议：1，会谈十五分钟左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。技巧之二：抓大放小?施工企业在竞争剧烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必需把住合同关，合同一旦签订，就必需全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信誉的品牌。因此在合同会谈中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小。?所谓抓大放小，就是大的原那么不能放弃，
3、小的条款可以协商，到达“求大同、存小异的结果。例如在娄底某一上千万元的工程工程的合同会谈中，业主不同意采纳建立部GF19990201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进展合同会谈，我们认真讨论了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方担当的施工场地噪声费、文物爱护费、临建费等小费用要求我们担当，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进展了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物爱护费等，因此我方认为第一条在会谈时可以松动，但固定价格包干的条款决不能容许。在此根底上，我们根据合同法和建立部公布的标准合同文本条款，逐条与业主进展沟通，最终达成
4、共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主担当，且按实结算；我方担当环保、文物爱护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺当签订，最终的结算价高于中标合同价的30，我们求得了效益最大化，业主也因节约了局部费用。技巧之三：针锋相对?合同会谈中的重大原那么问题，应采纳“求大同、存小异的方法，而不能无原那么地为保持合同顺当签订放弃原那么。在重大原那么问题上，笔者的体会就是要“针锋相对。?所谓针锋相对，并不是讲在会谈桌上与对方争辩得面红目赤，从而影响下一步合同的顺当施行。对于合同某个条款中不能让步的原那么问题，肯定要以法律为准绳、以事实为依据劝说对
5、方，依法办事。在我公司最近的一次合同会谈中，对方提出全部工程进度款肯定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主肯定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不精确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和标准就要认可，不要添加人为因素。假如业主工程师心情好，不按标准搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、标准进展施工现场管理，并对合同执行的根据进展了全面标准。技巧之四：舍远求近?美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，因为讨论并说明了合同的拟定与执行对企业本钱的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同会谈中也要特别重
6、视合同执行对企业本钱的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。?所谓舍远求近，详细到工程款的支付条款，就是要表达“迟得不如早得，早得不如现得。只有工程款早日收回，才能保证施工本钱尽早收回，施工利润尽早形成。在合同会谈中，我们充分利用建立部公布的GF19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程开工结算的规定：“发包人收到开工结算报告资料后28天内无正值理由不支付工程开工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并担当违约责任。以及“发包人收到开工结算报告以及结算资料28天内不支付工程开工结算款，承包人可以催揭发包人支付结算价款。发包人在收到开工结算报告及结算资料
7、后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。在合同会谈中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为根据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全到达通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、协商，总的原那么为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5以内，我们也实行舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最终的底线就是要求在两年内付清80，留20待五年防水
8、保修期满后付。这样合同会谈中采纳舍远求近的策略，有利于工程本钱的尽早回收，工程利润的尽早实现。会谈就是一场没有硝烟的战斗，不同立场的双方在或剧烈或貌似平和但暗流涌动的场面下为了各自的利益出招接招拆招！在供给商与大卖场会谈的过程中，双方的“唇枪舌战间，不仅有攻击也有让步，有承诺也有回绝。从供给商的实际状况来看，容许条件都会，但怎么说NO却是做得不够，要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲，会谈过程中的让步和回绝是相辅相成的。因为，单纯地让步会让会谈一方损失掉更多的利益；而单纯地回绝，又会让会谈陷入僵局。因此，如何在会谈过程中通过策略性地让步来到达回绝对方的目的，也就成了供给商必需把握的一项会谈
9、技巧。一、什么是回绝？我们不要把回绝想象得很可怕很僵硬，其实你在做出让步的时候就是在回绝。从某种意义上讲，会谈中的“让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想，谁又会情愿作出无条件、无限制的让步呢？让步的背后必定是有着明确的目的性，必定是为了争取自身的利益才做出的让步。所以，会谈一方的让步既说明他容许了对方的某种要求，同时也意味着回绝了对方更多的要求。以某供给商与卖场在活动场地费用的会谈为例，假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天，而供给商认为该报价过高，超出其所能承受的估计的6000元/周的价格。于是，大卖场通过让步将价风格整到8000元/3天，便是回绝了供给商提出的6000
10、元/周的提议；而当供给商进一步将价格咬到到7000元/周时，也就意味着回绝了卖场提出的8000元/3天的报价。从以上案例中可以很清楚地看到，让步中表达的是回绝。这样说来，其实再笨的业务员都是会用回绝这个会谈技巧的。回绝是相对的在会谈中，回绝决并不意味着宣布会谈裂开，而是一种会谈技巧和手段。一方面，回绝是否认了对方的进一步要求；另一方面，却连续了对以前的报价或让步的某种承诺。而且，会谈中的回绝往往不是全面的。相反，大多数会谈中的回绝往往是单一的、有针对性的。所以，在会谈中的回绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。在上述例子中，假定讨价还价连续进展下去，在其次轮让步中，甲方让步到8000/
11、3天，乙方让步到7000/周；在第三轮让步中，甲方再让步到7500/3天，乙方却坚持自己的7000/周的价格时，便形成了会谈僵局。此时，双方回绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的7500既是对乙方7000的回绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法提议：假如甲方能把用法期增限增加到1周，乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费，此外，在乙方推广活动期间超出“保底的销售额，甲方还可以按1%的点数提取。甲方表示欣赏乙方的提议，于是双方握手成交。可见，回绝绝非意味着关上了全部的大门。二、会谈中常见的几种回绝技巧会
12、谈中的回绝，说是“技巧也好，“艺术也罢，都指的是在回绝对方时，不能“板起脸来，看法僵硬地回肯定方。相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且还要留有余地。这就需要把回绝作为一种手段、一种学问来探究。以下那么是会谈中常见的几种回绝技巧：1、提问法所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方答复或不答复这一连串的问题，也不管对方成认或不成认，都已经使他明白他提的要求太过分了。例如，在某供给商在与一家区域大卖场的合同会谈中，卖场方面开出了非常苛刻的付款条件。这时，该供给商抓住对方苛刻的条款提出以下问题
13、，最终让卖场方面由单方面的强势变为被动。卖场该付款条款的根据是什么？该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此？卖场对不同供给商付款政策是怎样划分的？其他同类型的供给商是否也遵照此条款付款？各位供给商看官千万要明白一件事情，卖场有是时候提出要求是不经过大脑的，是经不起推敲的，凭自己的强势，蒙一个是一个吓住两个算一双。所以，通过理性的思辩，供给商提出的问题假如在点子上，是能给卖场施加了肯定压力，并能快速改变了会谈中自己的被动地位，使得对方不得不在此根底上进展让步。2借口法现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联络。因此，无论是在会谈中，还是在企业的日常运转中，总会
14、碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人；或是企业特别要好的伙伴等，假如简洁地回绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义的恶名。因此，应付这类对象，企业最好的方法是用“借口法来回绝他们。例如，首先说明自己的看法，肯定想方法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部门，如企业总裁，或是董事会。通过运作程序的冗杂来冷却对方，从而让对方主动放弃对自己提出的条件，因为会谈是有时间限制的，假如对方等不下去了就会自动让步的，并且没有方法怪你，因为不是你的问题是程序的问题。3补偿法所谓补偿法，顾名思义是在回绝对方的同时，赐予某种补偿。这种补偿往往不是“现货，
15、即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种将来状况下的承诺，或者供应某种信息(不必是经过核实的、肯定牢靠的信息)、某种效劳(例如，产品的售后效劳出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，假如再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在回绝了一个伴侣的同时，连续保持你和他的友情。4条件法赤裸裸地回绝对方必定会恶化双方的关系。不妨在回绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，那么你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件回绝法。条件法的好处在于，在回绝对方的同时，又避开了对方朝你发火，这就是条件法的威力所在。5幽默法在会谈中，有时会遇到不好正面回绝对方，或者对方坚决不愿降要求或条件，你并不挺直加以回绝，相反全盘承受。然后依据对方的要求或条件推出一些荒唐的、不现实的结论来，从而间接加以否认。这种回绝法，往往能产生幽默的效果，既回绝对方又不伤人。例如，在一些供货时间的条款上，当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。可以通过先认可对方提出的交货时间，从而来反推下定单、原料选购、物流所需要的时间，从而让对方认识到这是一个非常荒唐的提议，主动放弃单方面对时间的苛刻要求。
