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1、第一章、管理知识培训一、什么是人才？怎样培养人才？如何留住人才?1、人才：做事了得、领导有方、吃的了亏、负得了责。2、怎样培养人才：领导主动培育，敢于给员工时机。3、留住人才：必须给员工4个时机，做事的时机、赚钱的时机、成长的机会、开展的时机；4个感觉，目标感、平安感、归属感、成就感。二、领导=领先+指导1、领先格局、执行力 具有大局观念、战略眼光、胸怀宽广、立足公司、放眼未来。要做制度执行的带头人:制度是战略的保证，领导要带头遵守执行好公司和自己制订的制度；一手抓战略、一手抓管理，两手都要抓，两手都要硬。2、指导专业、能力 领导应该培训下属、信任下属、鼓励和支持下属。2. 2领导要提高员工责
2、任心、团队意识和集体荣誉感。3、优秀领导必须具备的素质指引得方向，给得了方法，凝聚得人心；3. 2做表率作用、允许下属犯错、心胸宽阔、举贤才；4、一个优秀领导者必须做到“领先+指导。才能带好团队，创造辉煌，才能为企业的成功做出正确的决策。三、制度管人，流程管事,3队打天下，管理定江山!严格要求才能打造出高品质团队！制度是绝情的，管理是无情的，执 行是合情的；带着团队，必须牢记这些：1、管理是盯出来的，技能是练出来的，方法是想出来的，潜力是逼出 来的，不逼员工，员工就平庸！2、没做好就是没做好，结果不好就是不好；没有任何借口；随便找借 口，成功没入口。3、不是没方法，而是没有用心想方法；用心想方
3、法，一定有方法。4、没有执行力，就没有竞争力，执行力不讲如果，只讲结果。5、选择大于努力，方法比努力更重要，成功者常改变方法而不改变目 标，失败者常改变目标而不改变方法。6、思想的高度决定行动的高度，企业文化的高度决定企业的高度。7、不要指望别人帮助你，要指望别人需要你。8、请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示；汇报工作不要评论 性地汇报，而要陈述性的汇报。9、敢于负责任，才能担重任；简单的才是有效的。10、像老板一样当干部，用老板的标准要求自己，像经营事业一样经营自己的岗位；慈祥是虚伪的，严肃的爱才是大爱！管理一定要严字当头!11、拒绝负能量：抱怨、消极、急躁、冷淡、自卑、妒忌、攀比、多
4、疑。四、日队管理：目标清晰、职责明确、赏罚清楚、超越自我1、团队必备五个根本要素1.1、沟通学习：学历代表过去，只有学习力才能代表将来；尊重有经验的 人，才能少走弯路；一个好的团队，也应该是学习型的团队。1.2、信任:老板、同事之间要相互信任，很多幸福团结的团队就毁于疑心和猜忌；所以对同事、员工要保持信任，不要让猜疑毁了团队。1.3、慎重:遇到事情要冷静对待，尤其是遇到问题和矛盾时，要保持理智,不可冲动，冲动不仅不能解决问题，反而会使问题变得更糟，最后受损失的还是 整个团队。1.4、换位：已之所欲，也勿施于人；凡事不要把自己的想法强加给同事，遇 到问题的时候多进行一下换位思考，站在对方的角度上
5、想想，这样，你会更好地 理解同事、员工。1.5、快乐:工作之前，请把在外面的烦恼通通抛掉，带一张笑脸进来；如果 所有的团队都能这样做，那么这个团队一定是最幸福的。2、团队管理就像军队，规那么最重要2.1、不放任：放任是最大的不信任，人一旦“放任，就会“自流。2.2、不抛弃：用人所长，补人所短，铁打的营盘也可以有不流水的兵。2.3、要带头：领导示范往往事半功倍，领导带头往往会给下属信心，因为你是他们的“主心骨，这种作用是非常强大的。2.4、要拍板：当领导要敢于拍板，要会拍板，不怕担责任，拍得对才能拍 得硬，拍的准才能拍得响；溜须拍马倒一套，这坚决不行!主管不要拍马要拍板!2.5、要欣赏，但标准不
6、能低：欣赏他人欣赏自己的同时，严格要求他人和 自己，只有这样，团队才有持续的向上力和和谐的向心力，这样的领导才是好领 导。2. 6执行力：源于责任心，下级对上级有建议权，无决策权。2.6、1三分战略，七分执行：执行能力强，排除万难，千方百计的实现 战略目标；执行力弱，就会找借口，谈条件，错失良机，导致战略目标一 塌糊涂。2. 6. 2责任心决定执行力；责任是一种品质，是一种使命，是一种追求, 是对自己所负使命的忠诚和守信，是对本职工作的出色完成；只有敢于承 担责任的人才会负起更大的使命，只有这样的人才值得信任，才能使执行五、打造狼性团队1、狼性团队的五大法那么:优胜劣汰每个行业开展必然路径；专
7、注目标被狼群盯住的猎物是跑不掉的；交流与沟通维系团队正常运营关键因素，不但可以提高工作效率，使 团队分工明确，还可以防止误会和矛盾，让同事之间的联系更加紧密，从而形成 默契。善于合作不懂得合作，团队就没有凝聚力，没有凝聚力，就没有战斗力。头狼效应领导者要的是服从，而不是盲从，团队可以提建议，但不能 挑战的权威。事实证明：狼的野性和拼搏，狼的团队合作精神，狼的管理智慧，都对 一个企业和管理起到了很好的启发作用。2、打造一支有血性、敢拼搏、有激情、有战斗力的狼性文化团队。3、工作成果源于执行力，执行力源于责任心，执行力不讲如果，只讲结果。4、“买卖关系转换到“效劳关系。5、大数据、商品流通大于利润
8、追求。6、营销方案：方法比努力重要，量化才能转换成质化。7、狼性团队5要素：沟通+信任+慎重+换位+快乐。8、绩效管理：以绩效为导向，六授权步骤：1.解释工作的重要性2.说明主管的要求3.界定职权范围4.协商最后期限5.下属反响6,追踪控制；9、职场七原那么：1.汇报工作说结果2.请示工作说方案3.总结工作说流程4. 布置工作说标准5.关心下级问过程6.交换工作讲道理7.回忆工作说感受;六、慈不带兵，义不养财,高层不狠、中层不坏、累死三军!1、对你讲人情的领导是在害你，不跟你讲人情的领导才是在助你成长，他们越是严苛越能激发你想要完成目标的斗志，越能帮你找到正确 的工作方向。2、管理最大的困境是
9、既想管理有效率，又不想得罪人；3、中层不坏、累死三军：中层干部承上启下，做员工的既不敬畏“制度规定，也不敬畏“领导干部“，这样企业很难管理好；4、高层不狠、中层不坏：很多时候工作执行不到位，不是中层不够坏，而是局层不够狠。七、优秀管理者成功方法：1、一流管理者：自己不干，下属快乐的干;2、二流管理者：自己不干，下属拼命的干;3、三流管理者：自己不干，下属主动的干;4、四流管理者：自己干，下属跟着的干；5、五流管理者：自己干，下属没事干；6、六流管理者：自己干，下属对着干八、优秀管理者天、ea/nJ、月的工作安排1、每天必须做的1.1总结自己每一天的任务完成情况。考虑明天应该做的主要工作。1.3
10、 了解部门销售拓展情况并进行相应指导。1. 4每天必须看报表。1. 5考虑自己一天工作失误的地方。自己和团队一天工作完成的质量与效率是否还能提高。1. 7应该批复的文件。2、每周必须做的2. 1召开一次周例会。2. 2找一个有培养潜力人沟通交流一次。2. 3向你的上级领导汇报一次工作。2. 4对自己管辖的部门的工作效果销售进展总结一次。召开一次销售会议，对销售不好的部门/员工进行重点帮助。2. 6检查上周纠正措施的落实情况。2. 7与2-3个重要客户联络销售部门。2. 8表扬一个你的骨干。2. 9每周必须看的报表。2. 10进行一次自我总结非正式。3. 每月必须做的4. 1对本部门的绩效考核一
11、次。4. 2拜会2-3个重要客户销售部门。4. 3自我考核一次。4. 4月工作销售总结。4. 5月财务报表。4. 6制定下月工作销售方案，营销政策。第二章、销售知识培训一、优秀销售员根本素质1、工作纪律：敬岗爱业，严格遵守公司的管理制度，服从上级领导的安排, 努力完成自己工作任务目标。2、专业知识：熟悉每一款酒的产地、香型、口感、价格等专业知识，掌握 酒类行业市场动态和公司促销活动方案。3、执行力：再好的方法不去做等于零；没做之前疑心、拒绝你的上级指示 和安排，就没有动力和自信；执行力源于责任心。4、效劳态度：严格遵守“客户至上的效劳理念，时刻都要保持高标准的 效劳标准和优秀个人素养正能量形象
12、、敬业精神、团结协作。5、沟通能力：销售最高境界就是沟通，通过舒心有效的沟通可以拉近客户 的距离，增进与客户的关系，了解客户需求，提高客户的信任度，增进客户购置 欲望。6、销售能力：优秀的业务员必须具备良好的销售技巧、善于表达、充满自 信，要有随机应变能力；通过沟通获取客户的认可和信任推销自己，了解客 户的需求和专业的商品知识介绍，有针对性的推荐客户心里需求的商品，促成销 售达成。7、乐观心态：不怕挫折，不怕失败、坚持自信。8、售后效劳：通过售后效劳节庆日、生日、平时的微信关心问候；与客 户建立良好的沟通互动关系，增加信任，成为朋友，培养成长期合作的老客户， 达成转介绍新客户业务。二、优秀销售
13、员七大特质！销售并不是以精明的方式兜售自己的产品或效劳，而是一门真正创造 顾客价值的艺术。1、有上进心：想挣钱，就得有“野心，不断打破现状，不断进步，客户不会守在一个地方，安于现状的销售只能坐吃山空!2、吃苦耐劳精神：付出才有回报，但是请您相信“天道酬勤的道 理，你的热情辛劳最终一定可以打动客户！3、抛弃面子：做销售、想发财要不怕羞，要相信拒绝是推销的开始， 效劳是利润的开始！4、充满自信：自信就是你销售最好的名片；顶尖的销售，只要客人 一进门就可以分辨出来。5、工作效率：做事非常有效率，没有拖延时，就会给人一种非常精 明，干练的感觉；效率是当今社会非常看重的一个品质，他是执行力和判 断力的双
14、重代名词。6、善于学习：授人与鱼不如授人与渔，学习永无止境，良好的学习能 力是一个非常重要的技能，能让你跟上时代，不落后于人。7、明确目标：没有目标的销售，就会盲目无动力，心里有一个明确的 目标，就知道自己想要什么，适合什么样的职业，对自己有一个清晰的定 位；一步一个脚印，一个阶段一个目标，没有赚不到的钱，只有赚不到钱 的人。三、销售定义1、销售就是利润，其他都是本钱！业绩是能力的表达，所有的管理都 是围绕销售效劳为目的。2、真正的销售只有两个步骤：用心了解对方的心愿和担忧，运用我们 的知识、产品和效劳完成对方的心愿，拿走对方的担忧。3、销售最大的收获：不是提成多少，不是晋升，不是完成任务，而
15、是 你生活中多了一个信任你的人！4、销售最大的敌人：不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户， 不是公司制度，不是产品不好，而是你的抱怨。5、顾客是最好的老师，同行是最好的典范，市场是最好的学校；取众 人之长，才能长于众人。6、信任大于实力；销售的97%都在建立于信任，3%在成交。7、拒绝是成交的开始；销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。8、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的效劳；成交后, 效劳才刚刚开始！9、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。10、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹 的时刻。11、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；不是市场不景气，只 是脑袋不争气。12、一流推销员卖自己；二
