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1、分销渠道控制最新课件,第六章 分销渠道控制,管理学关于“控制”的思想 1、控制是一项重要的 2、控制的原则：重点、适度、例外 渠道控制：渠道成员之间对渠道话语权的争夺,表现为控制与反控制，即渠道博弈。（领导权、决定权） “控制”的实质： 决定以谁为中心，谁说话算数，谁决定谁，谁领导谁的问题。有趣问题！,分销渠道控制最新课件,一、渠道控制争夺渠道话语权,案例：家乐福炒货风波 格力国美事件 渠道权力！（控制力/影响力） 渠道博弈论！（控制与反控制） 表现：厂家自建渠道（TCL/海尔/波导/乐华） 商家自创品牌（联华/华联/易初莲花） 中永通泰家电采购联盟 广州百龙商贸/山西代理商联合会 结论：厂商
2、始终处于一种博弈状态！,分销渠道控制最新课件,二、渠道控制实力的较量,案例：将厂商合作比喻为“谈恋爱”！此消彼长！ 最终，实力决定地位，实力决定领导权！ 传统渠道（分销）：制造商处于领导地位！ 例如：宝洁/娃哈哈/格兰仕 新兴渠道（连锁）：终端零售商处于支配地位！ 例如：沃尔玛/家乐福/麦德龙 现象：“渠道致胜”！分销 “终端为王”！连锁,分销渠道控制最新课件,三、渠道纷争从竞争走向竞合,厂商关系：恋爱结婚！（磨合） 感慨：当厂商之间发现打打闹闹两败惧伤毫无益处时，必然转向相互理解相互支持，走向联盟作。 伙伴型渠道关系双赢！ 现代竞争观念:竞争的最高境界是合作！ 沃尔玛与宝洁的故事 苏宁张近东
3、的观点：“换位思考”（理解万岁） 商界“没有永远的敌人，只有永远的利益”,分销渠道控制最新课件,四、渠道控制力是一种渠道权力,权力的五种来源： 1、强制的权力 2、合法的权力 3、关系的权力 4、专家的权力 5、感召的权力,分销渠道控制最新课件,五、生产企业如何提高渠道控制力,1）提供优质产品 2）良好售后服务 3）提供营销培训 4）推行助销制度 5）实施规模经济 6）建立直营网络 7）特许经营 8）个性化服务 9）一体化战略 10）直控重点终端 11）多条产品线互相牵制（制约） 12）激励资源的有效利用（杠杆）,分销渠道控制最新课件,六、经销商如何提高渠道控制力？,大批量进货 经营品种、规格齐全 强大的仓储配送能力 产品快速周转优势 网络完备，分销能力强。 有资金实力，经营信誉好。,分销渠道控制最新课件,七、零售商如何提高渠道控制力？,大量订货（销量） 先进的销售管理技术 大的销售空间和场所 拥有大批稳定顾客 专有技术优势 品牌影响力优势 在了解顾客需求上有优势,分销渠道控制最新课件,专题:宝洁“助销”模式的深层价值,一、什么是宝洁“助销模式”？ 一种服务型模式； 一种控制型模式。 控制模式：业务控制 市场控制 文化控制 二、宝洁渠道模式创新 “2005计划” Mcsalesmodel,分销渠道控制最新课件,厂商渠道纷争 从竞争走向竞合,参考学习文章的主要观点,
