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1、如何缩短销售周期,销售技能系列课程,目录,CONTENTS,01,销售周期的概述,通俗地讲，就是从着手开发接触一个客户，到最后签定买卖合同并完成一切商务事务所用的时间 或者是指产品接收订单到货款回收的过程，因产品或服务的类别内容等的不同而有时间上的长短差异,产品从生产完工到销售并拿到货款的周期,商品从购入到卖掉收回款项的周期,从需求-设计-交付-回款的周期,软件或服务从需求-方案-编程-实施-回款的周期,什么是销售周期,为何要缩短销售周期,销售周期,缩短销售周期的价值,销售周期的重要性-案例1,02,如何缩短销售周期,缩短销售周期的策略(整体层面）,缩短销售周期的技巧（执行层面）,1、学会筛选
2、客户,缩短销售周期的技巧（执行层面）,2、明确和激发客户的关键需求,激发需求 证实能力，展现价值,证实能力，展现价值,缩短销售周期的技巧（执行层面）,探询事实,提出假设,验证假设,3、发现客户需求中的关键需求,缩短销售周期的技巧（执行层面）,4、组织分析-确定采购小组管理层级,决 策 层,管 理 层,操 作 层,董事长,技术经理,采购经理,财务经理,采购人员,采购决策小组,决 策 流 程,工程师,缩短销售周期的技巧（执行层面）,5、分析销售过程中采购成员立场,C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我们摇 旗呐喊，通风报信，暗中运筹,S：支持者（supporter）：态度上支持我方产
3、品或方案,N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方,E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品或方案,B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹,缩短销售周期的技巧（执行层面）,6、销售过程中教练的作用,缩短销售周期的技巧（执行层面）,7、防止被客户忽悠,03,建立敏捷型组织,根本在于构建敏捷型组织,敏捷性是一种商业业务范围的能力，包括组织结构、 信息系统、 物流流程，特别是思维方式 敏捷的一个关键特征是组织的灵活性,敏捷型,缩短销 售周期,根本在于构建敏捷型组织-案例,最佳实践名称：ZARA快速销售模式 最佳实践
4、描述： ZARA创立于1985年，既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌 ZARA以快速反应著称于流行服饰界 ZARA 每年设计出来的新款将近5万种，真正投入市场销售的大约12000多种，是其竞争对手平均的5倍 设计理念到成品上架仅需十几天（中国服装业一般为69个月，国际名牌一般可到120天） 于美国和日本市场，ZARA甚至不惜成本采用空运以提高速度 Inidtex 集团（ZARA母公司）2015财年（截至2016年1月31日）的销售额达到了209亿欧元,根本在于构建敏捷型组织-案例,ZARA年库存周转次数12次,世界一流服装企业年库存周转次数34次,ZARA年推出12000款
5、产品,世界一流服装企业年推出30004000款产品,ZARA服装从设计到上市712天,世界一流服装企业服装从设计到上市69个月,VS,ZARA的快速销售模式是缩短销售周期的最佳范例,根本在于构建敏捷型组织-案例,ZARA的战略追求速度经济，决定了产品管理模式为快速、少量、多款，快速推出时尚的新款式，且每款在每个专卖店都只有几件，实现快速设计、快速生产、快速出售、快速更新。出色的全程供应链管理是实现这一切的保证,Zara的战略定位：买得起的快速时尚,根本在于构建敏捷型组织,业务流程,时间成本,ZARA的供应链管理模式包括“三位一体”的产品设计、“垂直整合”协作生产、“掌控最后一公里”的物流、“一站式”的购物环境,根本在于构建敏捷型组织,根本在于构建敏捷型组织,谢 谢,销售技能系列课程,
