《销售类岗位测评》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售类岗位测评（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售类岗位测评测评一： 销售人员360度考评考评方式考评内容ABCDE领导力行为指标考评1能鼓励别人按照他们自己的结论办事。2能积极地引导人们做正确的事情，同时鼓励他们。3能帮助并鼓励人们去承担有挑战性的任务和目标。4能经常和人们进行非正式的聊天。5能给人们充足的时间，让他们施展自己的才能及学习不同的技巧。6能实行“门户开放”政策，向人们提供所需的训练和指导。 结为 果指导标 向考 行评 1迅速确定并停止徒劳的或不能产生价值的努力。2能鼓励人们思考：是否他们的全部努力都能带来价值的增值。3为取得结果表现出持续的热情。4能识别出那些取得了好的结果而不是单纯投入大量时间的人。5能公开赞扬在取得好结
2、果的过程中表现出首创精神、创造力和持续性。6能在高度混乱和模糊的环境中积极有效工作。 责指 任标 感考 行评 为 1自愿帮助其他人而无需鼓励。2能积极寻找额外的责任。3在必要时能采取独立行动。4乐于为他人的决定或行动负责。5在任何有必要或适当的情况下能另辟蹊径。6当目标不可能独自实现时，能向其他人寻求帮助。 沟指 通标 行考 为评1能花时间进行“走动式管理”，并能倾听员工的想法。2能用多种渠道从别人那里得到消息。3能有效地在沟通中推断出话语隐含的意思。4能清晰地理解复杂的意见。5能确保言行一致。6能鼓励人们公开表达他们的想法，以及分享他们所关心的问题。 顾为客指导标向考行评1能随时了解“市场”
3、以及关于竞争活动方面的信息。2能不断地改善方法，以满足或超越顾客的期望。3能识别内、外部顾客的需求。4能比较流程绩效和评比最好的外部组织。5能通过仔细倾听顾客的声音来改进流程。6能不断地寻求更好的标准来赢得顾客服务方面的优势。 考评方法考评内容A B C D E 移 指情 标能 考力 评行 为1让他人把话说完，不会中途打断。2使用一些谨慎的询问方式来理解他人。3对他人的感受是否敏感。4严肃的看待语言背后的感受与情感。5设身处地的为他人考虑。6努力理解他人。 为分 指析 考评 能力 行1愿意对各种复杂的信息进行综合。2能很容易的发现他人意见中的误差或差错。3在收集信息时能把“假定”与“客观事实”
4、区分开4能找出全部相关的信息不仅仅是出现在面前的那些5能寻找所搜集的信息中存在的缺陷。6能把信息分成具有相似质量或属性的组。 判 指断 标能 考力 评行 为1能寻求标准以形成合理的判断和决策。2能对结论与前面的讨论是否具有逻辑一致性进行思考。3能找出令人质疑的窘境或假设前提。4能迅速从争论中分辨出赞成理由与反对理由。5在做判断之前，能给出具体的情境或参考框架6能理智地保持独立 解 决 指问 标题 考能 评力 行 为1能帮助人们在得出解决措施之前先理解事实和资料2能例行论证并使用一系列解决问题的方法和工具3能鼓励人们向惯例或权威提出质疑4能预见特殊行动的结果5能鼓励人们建立争论问题的情境6能询问
5、探索性的、敏锐的问题，从而帮助人们找出原因 坚指 韧标 性考 行评 为 1即使荆棘遍布，也不会丧失勇气2拥有源于信念的勇气3充分自信4能为了完善自我而不断工作5无论何时何地都能向平庸提出挑战6能表现得相当顽强和坚韧二、测评二： 销售技能测评A(含答案，见附录一)填写说明：请在下列20题的每一个题目中的(1)(2)(3)(4)四个答案中选择一个。(时间限制3分钟)1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将( )(1)以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。(2)承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案。(3)答应将问题转呈给业务经理。(4)给他一个听来很好的答案。2、当客户正在
6、讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将( )(1)打断他的话，并予以纠正。 (2)聆听然后改变话题。(3)聆听并提出其错误之处。 (4)利用质问并使他自我发觉错误。3、假如你觉得有点泄气时，你应该( )(1)请一天假不去想公事。 (2)强迫你自己更卖力去做。(3)尽量少拜访。 (4)请求业务经理和你一道出去。4、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该( )(1)不必经常去拜访。 (2)根本不去拜访他。(3)经常去拜访并试图建立友善关系。 (4)请求业务经理换一个人去试试。 5、你碰到对方说：“你的价钱太贵了”，你应该( ) (1)同意他的说法，然后改变话题。 (2)先感谢他的看法，然后指出一
7、分钱一分货。 (3)不管客户的说话。 (4)诉说你强而有力的辩解。 6、当你回答客户的相反意见之后，你应该( ) (1)保持缄默并等待客户开口。 (2)变换主题并继续销售。 (3)继续指证以支持你的论点。 (4)试行缔结。 7、当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一边听你的话，那么你应该 ( ) (1)开始你的销售说明。 (2)向他说你可以等他阅读完才开始。 (3)请求合适的时问再访。 (4)请求对方全神聆听。 8、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书小姐问你有什么事，你应该( ) (1)告诉她你希望和她商谈。 (2)告诉她这是
8、私事。 (3)向她解释你的拜访将给她莫大的好处。 (4)告诉她你希望同她讨论你的产品。 9、面对一个急进型的客户，你应该( ) (1)客气。 (2)过分客气。 (3)证明他错了。 (4)拍他马屁。 10、对付一位悲观的客户，你应该( ) (1)说些乐观的事。 (2)把他的悲观思想一笑置之。 (3)向他解释他的悲观是错误的。 (4)引诉事实并指出你的论点是完美的。 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该( ) (1)交予客户辅助销售工具，在他阅读时解释销售重点。 (2)先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。 (3)把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读。 (4)答应他把一些印刷物张贴
9、起来。 12、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者的意见，你应该( ) (1)说明竞争者产品的缺点。 (2)说明竞争者产品的特征。 (3)分析他人的产品然后继续销售你自己的产品。 (4)引开他的注意力。 13、当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”，你应该( ) (1)说明送货时间，然后继续销售你的产品。 (2)告诉他送货时间，并请求签订单。 (3)告诉他送货时间，并试做缔结。 (4)告诉他送货时间，并等待客户的下一骤。 14、当客户有怨言时，你应该( ) (1)打断他的话，并指出其错误之处。 (2)注意聆听虽然你认为你公司错了，但有责任予以否认。 (3)同意他的说法，并将错
10、误归咎于你的业务经理。 (4)注意聆听判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。 15、假如客户要求打折，你应该( ) (1)答应回去后向业务经理要求。 (2)告诉他没有任何折扣了。(3)解释本公司的折扣情形，然后热心的销售产品。(4)不予理会。16、当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”，你应该( )(1)告诉他该用户在乱说，只是希望你不要买而已。(2)告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。(3)详细询问什么地方不满意，并针对性地解答。(4)告诉他可能公司的培训，用户的操作等方面没有协调好。17、在获得订单之后，你应该( )(1)谢谢他然后离去。(2)略为交谈他的嗜好。(3)谢谢他并恭喜他的决
11、定，扼要的再强调产品的特征。(4)请他到附近去喝一杯。18、在开始做销售说明时，你应该( )(1)试图去发觉对方的嗜好并交换意见。(2)谈谈气候。(3)谈谈今早的新闻。(4)尽快的谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处。19、在下列情况下，哪一种是销售员充分利用时间的做法( )(1)将客户资料更新。(2)当他和客户面对面的时候，抓紧时问推销产品。(3)在销售会议上讨论更好的销售方法。(4)和销售员同仁讨论。20、当您的客户被第三者打岔时，你应该( )(1)继续销售不予理会。(2)停止销售并等候有利时刻。(3)建议他在其他时间再来拜访。(4)请客户去喝一杯咖啡。三、测评二： 销售技能测评B(含答案，见附录一) 填写说明： 请在下列卜18题中的A、B、C、D四个答案中选一个，将l9、20题对应项连接，请将答案填写在答题卡上。(时间限制l0分钟) 1 双方企业过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在谈判开局阶段，本公司应 ( ) A在语言上应热情洋溢，充满激情 B在语言的热情程度上应该有所控制 C在讲礼貌的同时，应比较严瑾、凝重 D应该表现得礼貌友好，但又不失身份
