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1、 高职汽车营销实训专周课程改革与实践 卓 佳（泸州职业技术学院 646005）【摘要】本文对高职院校汽车营销实训专周课程改革的背景、课程设计目标、原则和具体方案进行阐述，在此基础上，对教学实践过程中的得与失进行提炼，并总结出课程改革相关措施。【关键词】高职；汽车营销；实训专周课程1课程改革背景1 1行业背景我国汽车行业日益加速发展。随着汽车设计和制造技术的进步，零维修设计新理念已融于现代汽车设计，故障率明显降低，加上先进的人工智能检测设备，对维修的要求相对减少。1 2专业及课程背景不少高职类学校专门开设了汽车营销专业或单独的汽车营销课程，积极探索汽车营销教学做一体化。我院将汽车营销作为营销专业
2、的方向性专业必修课程。历届市场营销专业汽车营销课程重视投入不足，积累的教学资料数量少，课程研讨、开设、实施、管理力度均不到位，并且实训环节以校内为主。2课程设计目标经过教研室集体研讨，为强化实践环节，新的人才培养方案中，在汽车营销理论课程之后紧接汽车营销实训专周课程。针对企业提出的要求，汽车营销实训专周应达成以下的目标：通过一定的课程设计，让学生：进一步熟悉所学的汽车基础知识，熟悉汽车销售服务流程，了解经营场所的管理制度；强化推销技巧、谈判能力；培养团队合作意识和顾客至上的服务理念。3课程设计原则3 1基于工作过程导向，理论与实践相结合在前期理论学习的基础上，创造条件让学生带着问题走出校园，到
3、4S店去，亲眼看看（展厅的布置、现车外观等），亲耳听听（专业销售人员的讲解介绍），亲身感受（4S店管理制度，销售人员的服务态度和质量）。之后回到校园，实际操作模拟，再次加深认识，强化技能。整个专周各环节设计力求连贯、衔接自然，符合学生能力形成、提升客观规律。3 2对各教学资源进行有机整合在短短的一周时间中，实训专周力求将前期理论课程中重要内容串联起来，采用实用性较强的方法加以体现。贾惠英等(2009)对高职院校汽车营销实训内容与教学方法进行了深入研究，提炼出汽车营销实训模块教学的主要方式，包括课堂案例讨论、对学生进行职业化训练、汽车4S店参观、汽车销售场景模拟、对汽车经营商进行神秘顾客实地调查
4、、汽车4S店实习实训。3 3实训各环节管理规范化，量化考核规范化的管理才能保证实训质量。教师应在实训前就明确告诉学生该做什么，不该做什么。考核量表设计全面合理，过程考核和终结考核并行，将考核的量表和评分标准细则等提前公布并多做强调，培养学生的责任意识形成项目化任务观。4课程设计方案4 1方案具体设计安排基于上述提出的目标和原则，将实训专周分为两个环节。4 1 1环节一：校外参观汽车销售4S店教师对学生进行参观前辅导，提醒学生相关注意事项，发放现场参观记录表、空白实训报告。学生在教师带领下参观4S店，通过自我观察展厅布置、听取接待人员介绍汽车销售流程及客户关系管理办法、现场观察客户和销售员推销技
5、巧、学生提问等方式收集信息，做好现场记录。4 1 2环节二：校内汽车销售流程情景模拟首先由教师对学生进行实训前培训，布置题目，并提出实训要求；学生经分组讨论后，整理出实训计划方案，课后收集相关资料，课后进行准备（包括销售过程中各种表单的制作、重点是对现场销售话术的设计准备；学生课堂讨论、演练；各小组上台表演，每组表演两个销售场景（不同人员组合，不同车型），其中角色分工主要针对汽车整个销售流程中涉及的不同人员；每组实训后即进行评分，采用教师评分、学生自评和为别组评分的多重评分方式，同时教师对各组表现进行点评，其他小组成员进行点评；各组实训完教师总评；实训结束后各组上交打分表，作为成绩重要评定依据
6、之一。5课程执行效果分析根据课程方案设计，由两位教师带队，某届市场营销专业学生（两个班，共计105人）分校内校外开展了为期一周的专周实践活动，总的来说执行效果较好。5 1可取之处5 1 1从教师角度方案总体流程设计较合理，安排紧凑，衔接自然。安排学生到4S店参观，通过亲眼看（展厅布置），亲耳听（销售顾问讲解），亲自提问，亲身感受（4S店管理制度，销售人员的服务态度和质量），学生对车辆的感性认识得到强化，同时学生也获得了一些文字图片资料。回到学校后，在汽车销售流程模拟中，大多数实训小组选用4S店参观当天销售顾问重点介绍的大众CC作为本组选定对象。这样就保证了车辆介绍时传递信息的准确性和专业性。5
7、 1 2从学生角度从学生的实训报告总结来看，几乎所有学生对本次实训结果感到满意。他们认为，本次实训与实践高度结合，针对性强，对于个人兴趣的培养，包括口才、谈判能力、团队协作能力等在内的职业综合能力的提升起到了明显的促进作用，希望学校多开展此类实训及专周。5 2不足之处在校外参观时，由于教师前期同店方人员沟通不到位（只是跟经理沟通，并未亲自同专业销售讲解人员沟通，尽管店方也派出专人负责，做了精心的布置准备），讲解人员在介绍时，侧重于车辆的品牌文化及功能介绍，但对车辆的销售环节、展厅管理制度等内容涉及较少，因此同教师之前在校内课堂所讲的内容和方案的布置方面有一些轻微出入，吻合度不够高。在进行校内销
8、售模拟时，由于每组学生需将整个销售的流程完整呈现，特别是展车介绍环节，要想把一辆车的性能特点介绍清楚较为费时，每组还需表演两个销售场景（不同人员组合，不同车型），导致单组和整体实训时间偏长。其间有位学生曾向老师建议，可将真车开到校内，车辆介绍环节以此为道具。鉴于时间因素，该学生的建议未被采纳。实训时间过长导致教师点评总结、学生自评、互评的时间被压缩，并且在小组实训中，别组成员除打分外，为安排其它任务，使得有的学生在旁观摩不认真，甚至出现了提前填表评分的情况。模拟显得有些头重脚轻，重模拟表现，轻点评反思。6课程改进措施从方案改进的方面，主要是精简实训内容，在销售模拟环节，将每组表演两个销售场景，减为只表现一组，这样就可以克服时间过长的问题。相应的点评时间应延长，让尽量多的学生参与点评，最好能够将点评质量也纳入考核指标，防止学生观看不认真。从校企合作来看，实训质量的保证很大程度上依赖于校方同4S店之间的紧密联系和充分沟通，一方面使得企业更加了解学校的人才培养方案和课程标准，开展实训时有的放矢，融会贯通；另一方面，学校也就此机会去了解更多企业对于专业人才的素质和能力要求，同社会紧密接轨。【参考文献】1汤勇，高职院校建设汽车市场营销专业的思考，太原大学学报，2010，62贾惠英，张发明，姚一雯，陈慧颖，高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究，新西部，2010，16-全文完-
