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1、企业营销人员培训教材典范工业品工作人员教育训练教材工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例：企业名录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（+）在旧客户处发掘新客户。（注意：玻璃垫下的名片）（一）参观展示会。润豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1. 本公司双面胶带之适用行业2. 本公司双面胶带之交易客户3. 本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外，另有：（1）EM TOYO(3) NITTO(4) SONY4. 开拓新客户
2、时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问：(1) 双面胶带使用在什么地方？(2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带 ？(3) 使用哪些规格尽寸？(4) 贵公司平均月用量多少？(5) 有无接着上的问题？(6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 ？(7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准？(8) 贵公司目前有没有计划开发新产品？(9) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？5. 要求新客户测试之注意事项(1) 尽量按标准规格样品测试。(2) 面见测试部人员。(3) 要求过目或影印一份最后测试结果。(4) 确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。6. 报价(1) 第一次拜访新客户时
3、，谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱， 则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 ，自然愿意 接受较高的价格。即使客户测试后很满意，但仍坚持要求较低价，也可以对他说:优待贵公司两批，第三批起必须 调局价。” 长(m) x宽(m) x价格/m2=价格/卷(3) 任何宽度均可裁切供应。7. 交货方式(1) 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存34天。(2) 无库存者:下订单后45天交货。8. 双面胶带在市场常发生的问题及解答(1) 客户问:”你们的双面胶带粘不住(或效果不好)？答:询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。 粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。 双面胶带有很多种
4、，不同的材质，使用不同的双面胶带。 询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最 恰当的双面胶带。 告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。客户问:这批效果比上批差？答:实地了解真伪。 询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。1接着看材质是否有改变。2存放日期、方法或地方有无不当。(3) 客户问:”你们的价格比别家贵？答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口 ，虽然比本国产品 贵，但从接着效果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来， 我们卖给贵公司的价格一定合理。(4) 客户问:进口品应该也没这么贵!答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口，汇率上升当然占了很
5、大 的便宜。但在基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。只要贵公司 测试通过，我们一定会给您一个合理的价格。(5) 客户问:”你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形?答:请您放心。我们每月都有固定的船期，每月都有进货。并会配合 客户，依据贵公司的使用量，作安全库存。但这也需要您的配合与帮 忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们。目前与我们配合 的客户，都不曾发生断货的情形。(6) 客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?答:本公司一向是从日本原装进口 ，直接出货给客户。日本润豪公司 是世界级大厂商，不可能出这种问题。(二) 环氧树脂接着剂1.
6、 产品知识内容大纲：(1) 化学结构(2) 性质与用途1接着力2凝集力3固型 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整 范围的温度耐性(1) 缺点1蠹性2适用期短3价格稍贵(1) 用途分布 土木39.2% 建筑16.4% 电机12.6% 木工8.3% 纤维6.0% 合板5.3% 制鞋5.2% 运输4.0% 其他3.0%2. 施工说明书(略)3. 开拓新客户时，为了解客户的状况，请依下列顺序向客户发问：(1) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂？使用那一家厂牌？(2) 用在什么性质的接着？(3) 请I可贵公司要求的接着程序？是否需防水？耐温？(4) 请教您贵公司的操作方式？(5) 贵公司平均
7、月需量多少？(6) 请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难？(7) 请您说明贵公司的测试法？(8) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？4. 如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1) 环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2) 单液型须加热方能硬化。双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂：硬化剂=1:1或 2:1。(4) 双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等，依型号(5) 双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。若要缩短硬化 时间可调高温度。例如：型号B-201在20C为24小时，但温度升到130C为5分钟即 可。(6) 单液型的硬化条件为120C时3060分钟
8、。温度愈高，硬化时 愈短。 环氧树脂接着剂，在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。5. 客户使用时，常发生的问题及解答(1)客户问:稠度太高，使用上不方便!答:若客户置丁冷藏室贮藏，使用的前一天，须拿出冷藏室，恢复 室温。因温度愈低，稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低，稠度会升高，使用前可先预热，但温度不可超过30 Co 可加入MEK容剂，充分搅拌，也可降低稠度。(2) 客户问:为什么调莞会升高？变硬？不能使用?答:检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置丁阴暗处，不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5C可储存12个月；在40C只能储存20日。(
9、3) 客户问:”为什么硬化时间变得比以前长？甚至不硬化?答:如为单液型，检查其温度和加温时间。 如为双液型，检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三) 填缝胶1. 产品知识内容大纲：(1) 填缝胶之需要(2) 填缝胶之选择与应用(3) 国内市场分析(4) 矽酮填缝胶之产品知识(5) 聚硫填疑胶之产品知识(6) PU填缝胶之产品知识(7) 西基橡胶填缝胶之产品知识(8) 烯橡胶填缝胶之产品知识(9) 本公司填缝胶之性质分析(10) 填缝胶专用底漆之产品知识(11) 施工程序(12) 施工换算表(13) 接缝设计2. 本公司填缝胶的实绩3. 填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告：1营造
10、厂2建筑师3业主(1)目前正在兴建中的大楼：1建设公司2工地主任4. 开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问：(1) 请教您该建筑物的地点？(2) 请教您该建筑物的种类？(若是大楼,是几层楼建筑?)(3) 请教您该建筑物外墙的材质？接着的位置？材质？化学特性？(5) 缝的宽？深?长度？(6) 请教您工程的施工时间？(7) 请教您业主是谁？建筑师是谁？营造厂是哪一家？(8) 请教您发包的方式(纯施工或带料)？(9) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？5. 填缝胶在市场常发生的问题及解答(1) 客户问:双液性填缝胶如何施工？答:由丁双液性是届丁化学反应硬化剂，其主剂与硬
11、化剂分开包装。 施工时,是使用揽拌机，将主剂与硬化剂混合搅拌，然后把填缝胶吸 入枪膛。以后的施工步骤与一般的 SILICONE施工步骤相同。(2) 客户问:通常 ONE-PART SILICON成 ONE-PART PlW不使用 PRIMER底漆)，而你们的产品需要用PRIMER但提高成本，而且 造成施工不便？答:一般ONE-PART勺产品是湿气硬化型，直接产生变化与接合面接 合。本产品所使用之PRIMES不是提高成本赚取利润，而是加强本 产品与接合面的接着力，使之达成填缝、接事、防水功效，使本产品 的使用年限更长久。因此，本产品的功效绝对优丁 ONE-PART产 品。虽然当时的施工不便，但是
12、永久的信用却使贵公司赚得更多的 利益，对贵公司而言，不是提局成本，反而是降低成本。(3) 客户问：由丁施工人员的素质不高，且经常有不按施工规范施工 的情形，双液在施工品质上难以控制吗？答:几年前由丁施工人员对双液施工经验不足，因此本公司从日本 请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准，所以在施工上绝对没有问题，不必担心。(4) 客户问:贵公司有哪些实绩？答:这里有一份本公司的实绩表，请您过目。(5) 客户问:ONE-PART SILICONE有什么缺点？答:ONE-PARTSILICONE届湿氯硬化，所需的施工时间较少。除了外 观不好外，更严重的是接着容易失败。还有，经过一段时
13、间会流出一 种SILICONE油，使结合格质发生污染，必须经常活洗。(6) 客户问:”如果不涂PRIME班否会影响接着力？答:双液型的产品一定要涂上 PRIMER否则会接着不良。上了PRIMER则接着力胜过SILICONE(7) 客户问:”如何决定可施工的环境?答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工；接合面潮湿也不能施 工；在阴天时以166的报告湿度为准，超过85她不可施工。至U时候 我会替您查看。(8) 客户问:”该项产品混合后多久时间内可施工？如果搅拌后未施 工完毕的材料是不是浪费掉?答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间， 所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量
14、。 因此绝对不会有 浪费的情形发生。(9) 客户问:相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良，如何解 决?答:在拌合时多少都会有气泡混入，在充料时工人均会注意到。本公 司进口全国第一台真空拌合机，在拌合时能防止空气的混入。这就 是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。(10) 客户问:”颜色是否可接受指定?答：可以。(11) 客户问:”当天施工完毕以后，隔天填缝剂已经硬化，再施工的 填缝剂是否能够接着？如何处理？”答:可以。在施工完毕后丁尾端用模刀由表面斜压，产生滑梯状，隔 天施工时再从上接合即可。(12) 客户问:不同格质的填缝剂相互问的接着性如何 ?答:使用一种填缝剂后，如须再修补，最好能使用同一种填缝剂，不 要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂，在接合上就 没有同一种接合来的好。(四) 热熔胶1. 产品知识内容大纲：(1) 特性用途(3) 种类(4) 如何正确的选择适当的热熔胶(5) 本公司热熔胶的独特优越性。(6) 国内市场2. 本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1) 可使用热熔胶之电子产品种类及用途 收录音机：喇叭和外壳及保护网之接着，螺丝固定亦可使用。 通信器材、防盗器：导线、线头固定。 音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。 音箱、音响架：补强、饰条贴边。 电子仪表(示波器、信号产生器)：PC板零件线头固定。 电池：电池
