商务客户开发1. 商务客户-----------------------------------------2. 商务客户的开发流程-------------------------3. 商务客户的开发策略-------------------------4. 商务客户的销售技巧-------------------------5. 商务客户的回访--------------------------------6. 销售人员的职业化-----------------------------1. 商务客户的定义：是指因商务或公务出差需要，有规律性的产生住宿的客源群体，包括单位和个人2. 商务客户的分类： 奢华型：年轻富有，喜欢入住奢华时尚的酒店，此类客户从不在意资金问题，费用一般单位支付 经济型：公费出差和自费型客源，他们的资金消费额度有限，因此在附近寻求价格低廉的酒店住宿，对住宿环境要求没有太高的要求，差不多过的去就行 增值型：中高级商务客人一般选择干净舒适且性价比较高的酒店，此类客户通常自己选择酒店，或通过公司预定和中介OTA预定，具有品牌意识和忠诚度，能成为酒店常客成员。
商务客户的特征：1. 入住率-交易量高的客户包括：长住客-循环重复消费-团队订房2. 稳定性高，没有明显的季节性3. 忠诚度高4. 价格敏感度低5. 便捷包括：就近原则-交通便利-预定便利-服务便捷6. 优质的服务和舒适的环境商务客户的开发流程一． 市场调研：1. 市场调研的意义：如果你对你销售的对象一无所知，即使极尽80%的努力，也只有20%的成功希望，花80%的精力找20%的有效客户，就会用20%的体力得到80%的业绩2. 市场调研三要素：自我认知： 我们的产品是什么？ 我们的产品N个最重要的特色是什么？ 我们的产品会带给客户的好处是什么？竞争对手分析：了解我们的产品比竞争对手好在哪？市场分析：我们的客户在哪里？市场调研：写字楼1. 出租率和等级：决定我们采用哪种销售方式：“做对事”2. 公司行业：决定我们采用哪种销售技巧：“找对人”3. 周边竞对酒店的概况（房型/房价/设施/服务）：做到知己知彼增加对客户的信赖和专业感4. 公司名录：初期的销售资源会展：1. 会展布展.参展.撤展日期2. 主办单位.承办单位.支持单位（组委会）3. 主办单位联系方式4. 参展行业5. 参展范围6. 参展商名录7. 关联的参展城市8. 展会指定酒店/展馆周边酒店概况9. 分店至展馆.至机场.火车站的交通路线目标客户的筛选按业务区域划分：1. 跨国公司(市场部)2. 跨区域公司（市场部.行政部）3. 区域内公司（行政部）按行业划分：1. 贸易型公司：商贸，物流…（销售部）2. 生产型公司：电子，服装，日用品…（采购部）3. 服务性公司：旅游，咨询，广告，教育…（行政部）公司的组织机构，各部门的甄选：行政部，人力资源部，市场部，销售部，采购部，财务部…二． 销售计划的制定：1. 按时间制定：月计划，周计划，日计划。
2. 按地域制定：周边，本区域，跨区域3. 按阶段制定：售前，售中，售后4. 按项目制定：5. 计划的评估和调整：三． 销售计划的执行：制度保障：销售制度过程监控：表格式管理如下：1. 销售签到表2. 拜访单位3. 销售抽查表4. 销售总结表5. 重点客户拜访记录6. 回访调查表7. 开房率及房晚排名表四． 销售总结和回访：销售总结：1. 按时间总结2. 按地域总结3. 按行业总结4. 按客户的重要程度总结5. 按预约回访的时间总结6. 建立客户档案的重要性7. 回访时间间隔：三天，一周，一个月商务客户开发策略一. 陌生拜访：拜访前的准备1. 计划准备:2. 外部准备：仪容仪表工具准备（名片，纸和笔，笔记本，交通路线…）资料准备（宣传单或酒店客房照片单页，商务协议资料…）时间准备（预约客户提前十分钟到达）3.内部准备：在推销实践中，80%的将是失败，80%的人会因为四处碰壁知难而退80%的成功要归功于个人素质和技巧但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待绕过保安和前台赞美观察有效提问倾听-推介克服异议确定达成二. 销售1. 销售特性：依靠语音传递消息必须在极短的时间引起准客户的兴趣 销售是一种你来我往的过程 销售是感性而非全然理性的销售2. 销售前的准备：了解目标客户的特征 准备好客户资料 了解目标客户的真正需求熟知自己的产品和服务，尤其是客户需求的结合点销售工具：拜访记录状态的准备-将声音放到笑容中心态的准备营销流程三. 网络营销四.销售人员的职业化。