销售团队管理制度范本制度名称执行部门销售团队管理制度监督部门受控状态编号编修部门第 1 章总则第 1 条 目的为了规范公司销售团队建设 , 明确团队成员的职业生涯规划 , 完善销售人员激励机制 , 加强销售团队日常 行为管理,打造专业化销售队伍，特制定本制度.第 2 条 适用范围本制度适用于公司销售团队建设、团队成员职业生涯规划、人员激励措施实施以及销售团队日常管理 等事项第 3 条 名称解释1 本制度所称销售团队,是指经过部门和公司审批，由销售人员组成的有一定规模和角色分工的专业 队伍.2 本制度所称销售人员，是指与公司签订劳动合同或聘用协议、直接从事产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员其中销售团队的负责人统称为“团队经理”，其他销售人员统称为“销售代表”第 2 章 销售团队建设管理第 4 条 销售团队建设标准1. 销售经理根据公司业务结构、销售人员编制情况，结合上级领导下达的年度销售指标,建立相匹配的销售团队类型和数量2. 销售团队由一名团队经理和若干销售代表组成第 5 条 销售团队建设流程1 销售经理根据规范填写“销售团队组建申请表”，交销售总监和人力资源部经理审核，报分管副总 经理或总经理审批。
2 经审批后，向营销部和人力资源部申报团队备案，并由人力资源部在人力资源管理系统中设置代 码3. 营销部将销售团队相关信息录入销售管理系统中，用以统计团队业绩、记录团队活动.4. 销售团队的审核、审批和组建工作原则上在每年一月份完成第 6 条 销售团队费用管理1 销售团队的管理费用由公司根据市场情况、公司经营情况、团队的经营情况逐月按照不低于 0.1 的比例进行计提,计算公式为:团队费用=团队实际销售额×团队管理费用计提比例2. 团队管理费用在本级机构销售费用中列支,用于团队培训、会议、活动以及内部激励等3. 团队管理费用由团队经理本着公开、公平、公正的原则统一调配使用，团队内部须建立费用使用明 细台账，保证专款专用不得作为销售人员薪酬发放.4 营销部、财务部等将定期对费用使用情况进行审计和检查第 7 条 销售团队合并、裂变和撤销管理1 当销售团队的人员或业务规模低于团队组建最低标准，或为进一步加强团队建设和业务扩展，公 司可将几个团队合并成立一个新团队，新成立的的团队须达到团队组建的最低标准 当团队业务达到一定规模或人员数量超出团队组建标准时，团队可进行裂变，以防止团队规模过 大导致管理效应下降以及平均绩效低下。
3 当销售团队的业务规模低于团队最低组建标准，或业务模块取消，或团队销售业绩低下到一定程 度，公司可根据撤销程序撤销团队.第 3 章 销售团队人员管理第 8 条 工作职责销售团队成员的主要工作职责如下图所示.团队经理工作职责◎ 收集、分析市场信息，制定销售 策略，组织团队开拓市场，确保 完成团队业绩指标◎ 督促团队成员严格遵守法律法 规和公司的各项规章制度◎ 组织、安排团队会议、培训、活 动，培养团结协作、专业精进、 创新善战的团队精神◎ 合理进行人力资源发展规划，注 重对新入职人员的培养，实现有 效增员和优胜劣汰团队成员工作职责销售代表工作职责◎ 积极拓展业务，确保完成销售 指标◎ 遵守国家法律法规和公司各项 规章制度，诚实守信，合规销 售◎ 认真执行团队管理要求，积极 参加团队活动，努力践行公司 销售文化◎ 积极参加业务和技能培训，不 断提升销售技能和效率团队成员工作职责示意图第 9 条资质要求1．团队经理的资质要求具体如下所示1）市场营销、企业管理等相关专业本科以上学历,具有 3 年以上××产品销售经验，同时具有 1 年 以上销售管理经验.(2）具有良好的团队管理、合作以及沟通能力；具备较强的市场分析、判断及组织拓展能力.（3)无违法犯罪及××行业违规记录。
2．销售代表的资质要求具体如下所示1）市场营销、企业管理等相关专业大专以上学历，具有 1 年以上××产品销售经验2）勤勉敬业；善于沟通和学习；具有较强的团队合作意识3）具有一定的社会资源和销售能力4）无违法犯罪及××行业违规记录第 10 条职级体系团队经理的职级分为三级六档，销售代表的职级分为四级七档，职级由高到低如下图所示团队经理和销售代表职级体系表职级名称资深团队经理高级团队经理具体级别二级一级二级一级二级职级名称资深销售代表高级销售代表级别二级一级二级一级二级销售代表团队经理一级一级助理销售代表-—第 11 条 定级原则销售团队成员的定级原则如下所示1. 根据上一年度标准产品销售数量及销售额的达成情况及下一年度标准销售额计划进行定级 团队经理上岗时需同步确定职级，且初次定级时，原则上定为团队经理一级；销售代表初步定级 时，原则上不高于销售代表二级.3. 从其他行业新录用的销售人员、新入职的应届毕业生均从助理销售代表开始定级 公司内部从非销售序列转为销售序列的人员，原则上按原工作在销售序列中相对应的职级进行套 转定级,职级低于助理客户经理的,定级为助理销售代表5. 符合晋升要求的团队经理或销售代表,其职级原则上每年晋升一级，并需要参加公司统一组织的晋级 考试。
6 确有特殊情况，如初次定级需定更高级别的或一个考核年度内需跨级晋升的，需上报销售总监审批并向人力资源部报备后执行,且该类人员应在任职 6 个月后根据已达成的业绩（按全年业绩标准折算）重 新定级7. 团队裂变后，若原团队裂变成一个新团队，原团队经理职级在一个年度考核期中维持不变;若裂变成 二个及以上团队,则原团队经理职级可在现行职级基础上提升一级.第 12 条 薪酬结构1 团队经理的薪酬结构和发放形式具体如下表所示团队经理的薪酬结构和发放形式说明表薪酬组成基本工资职级津贴管理津贴业务绩效福利奖金发放形式根据职级确定，按月全额发放根据职级、实收标准销售额达成进度及季度、年度考核结果进行考核发放 根据月度、半年度以及年度考核情况进行核发按月核发包括法定保险及交通补贴、通信费、误餐费、过节费、取暖费和降温费等 根据团队的实际经营情况进行发放2．销售代表的薪酬构成比团队经理减少管理贴津一项，其他项目及发放形式与团队经理的保持一致 第 13 条 特殊情况薪酬核算团队成员的基本工资、职级津贴因特殊情况需进行调整的，需报上级领导审批同意后向营销部和人力 资源部报备特殊情况下,团队成员的薪酬核算标准如下所示.1。
团队成员在半年度考核降级后，年底考核如果达到降级前职级的，补偿基本工资、职级津贴差额. 2. 年末根据实际达成情况对全年职级津贴进行统算后,需要补发或者调减的，在年末统一调整 合同期内离职的团队成员不再享受职级津贴（及管理津贴）、业务绩效未核发部分.4. 女员工在“三期”或者团队成员患重大疾病处在治疗期时不参与考核，且原则上应维持原级别基本 工资水平直至恢复正常上班.5. 任何情况下，团队成员月度全部实际收入不得低于当地最低工资标准第 14 条 考核方式团队成员的绩效考核方式分月度/季度考核和半年度/年度考核1. 月度/季度考核的考核指标为定量指标，并且由营销部统一提取汇总 半年度/年度考核的考核指标分为定量指标和定性指标定量指标由营销部统一提取汇总，团队经理的定性指标由营销部经理填写，由销售总监审核、汇总后交分管副总经理审批；销售代表的定性指标由 所在团队的团队经理填写,由营销部经理审核、汇总后交销售总监审批第 15 条 考核效力公司根据团队成员的考核结果进行团队结构调整团队成员的考核效力主要有以下几方面1. 根据团队经理的考核结果,公司对其实施晋升、维持、预警、降级、免职措施2. 根据销售代表的考核结果,公司可对销售代表实施晋升、维持、预警、降级、待岗培训、转岗和解除 合同等措施。
第 4 章 销售团队激励管理第 16 条 激励措施实施目的公司营销部和各销售团队应在条件允许的前提下,本着公开、公平、公正的原则不断完善销售人员的激 励措施，解除销售人员的后顾之忧，培养销售人员的忠诚度，稳定销售队伍第 17 条 激励措施销售团队成员的激励措施包括但不限于工龄补贴、发放荣誉奖章和奖金、专业培训、考核豁免权以及 担任管理职务等形式，具体如下所示1. 工龄补贴凡在公司工作 5 年及以上的销售人员,享受每月 60 元、一年 720 元的工龄补贴；工龄每增加一年，工 龄补贴每月增加 15 元2. 荣誉奖章及一次性奖奖金发放标准表单位：元工龄7 年及以上10 年及以上15 年及以上20 年及以上奖章级别销售服务铜奖销售服务银奖销售服务金奖销售服务钻奖一次性奖金5 00010 00020 00050 0003 专业培训凡在公司工作 8 年及以上的销售人员,每年可参加一次由公司组织的，不少于 5 天的培训活动 豁免权自考核之日起，连续从事销售工作 3 年及以上的团队成员，均享有一次“半年度考核不合格豁免权”. 5 晋升职级为高级销售代表二级及以上并具有管理经验的销售代表，经分管副总审核批准后，可聘任为团队 经理;职级为高级销售代表二级及以上团队经理,表现优秀的，可提升为营销部管理人员。
第 5 章 销售团队日常管理第 18 条 团队日常管理内容销售团队日常管理包括考勤管理、会议管理、培训管理、活动日志管理、通信管理、客户回访管理和 心态管理等第 19 条 考勤管理考勤管理是指对日常考勤、会议考勤、培训考勤等进行规范和管理第 20 条 会议管理会议管理是指对销售团队的晨会、夕会、周例会、月例会进行规范和管理，具体实施说明如下表所示会议管理说明表会议类别时间主要内容具体实施说明每天组织晨会,每周至少组织 2 次总结前一天工作成果；部署当日的销夕会，每次会议时间控制在 30 分售工作;重要市场信息的发布与反馈；晨/夕会每日钟以内团队经理对团队成员进行针对性辅 导；团队激励总结上周/月团队关键经营指标，分析差距原因 ; 分析市场动态，部署本周 /会议内容充实、形式多样、踊跃 参与周 / 月例会应指定专人进行会议内容周/月例会每周/月初月销售工作；总结团队日常管理工作；推选每周/月。