瑞鑫产品的目的群体及销售话术 瑞鑫产品特征分析瑞鑫产品特征分析 交费规范适中 保险责任多样 交费方式灵敏 重病提早给付 重疾保证全面 满期养老丰厚 红利领取两可 具有避税功能 借款灵敏变现 瑞鑫卖点分析瑞鑫卖点分析产品卖点：产品卖点： 一款兼具养老、重疾与投资的一款兼具养老、重疾与投资的产品产品 一个精心呵护人生风险规划的一个精心呵护人生风险规划的途径途径 一款尽享金色夕阳的新型理财一款尽享金色夕阳的新型理财险种险种经过有方案性的安康、养老贮经过有方案性的安康、养老贮藏，使本人充分享用老年时藏，使本人充分享用老年时惬意的幸福生活，感受儿孙惬意的幸福生活，感受儿孙满堂的喜悦心境；三倍安康满堂的喜悦心境；三倍安康呵护、呵护、80岁满期养老金和每岁满期养老金和每三年固定返还的设计令您安三年固定返还的设计令您安享晚年尊贵的生活质量享晚年尊贵的生活质量 客户买过保险的客户没有买过保险，但不断坚持联络不想买保险，不想买保险，但不断坚持联络但不断坚持联络 曾经访问过，有认识 但还没有买过保险，买过安康险买过安康险的客户的客户买过分红险买过分红险的客户没有买的客户没有买安康险的客户安康险的客户 买过安康保安康保险老客老客户•这种客户的特点：• 认同保险的保证功能• 有决议权的人• 置信他对保险的专业性• 有缴费才干• 容易接受外界信息 买过分分红险但没有但没有买安康安康险的的客客户•这种客户的特点这种客户的特点:•认同保险的功能认同保险的功能•注重保险的储蓄和增值功能注重保险的储蓄和增值功能•有缴费才干有缴费才干•关注养老和小孩教育关注养老和小孩教育 不想不想买保保险，但不断有，但不断有联络的老客的老客户•这种客户的特点：这种客户的特点：• 只认同保险的保证功能只认同保险的保证功能• 但以为保险不适宜本人但以为保险不适宜本人• 不置信他对保险的专业性不置信他对保险的专业性• 有缴费才干，有缴费才干，• 不容易接受外界信息不容易接受外界信息 曾曾经陌生陌生访问过，有，有认识但但还没没买过保保险的客的客户•这种客户的特点：• 较好说话• 有经济实力• 对保险不太信任• 以为外国保险公司的效力好 预备任务•保单体检•搜集信息•制造方案•销售促成老客户老客户新客户新客户准客户准客户 推销流程预备预备售后效力售后效力售后效力售后效力异异异异议处议处置置置置商品商品商品商品阐阐明明明明初次面初次面初次面初次面谈谈接洽接洽接洽接洽约访约访促成面促成面促成面促成面谈谈准客准客准客准客户户开辟开辟开辟开辟 销售流程•约访客户•接洽面谈•阐明话术•回绝处置话术•促成销售 约访话术•独一的目的独一的目的•————获得面得面谈时机！机！ 针对老客老客户市市场•周姐，他好！不知道您看报纸了吗？看周姐，他好！不知道您看报纸了吗？看见我们公司的新产品广告了吗？〔看见见我们公司的新产品广告了吗？〔看见了〕不过我想经过广告还是不太容易了了〕不过我想经过广告还是不太容易了解这个产品，出于我的职业品德，我觉解这个产品，出于我的职业品德，我觉得我有必要跟您作一个简单讲解，今天得我有必要跟您作一个简单讲解，今天下午正好有客户要我过去，就在下午正好有客户要我过去，就在******，到，到时候我会顺道过来一趟。
下午见！时候我会顺道过来一趟下午见！ •芳姐，他好，我是小潘我芳姐，他好，我是小潘我们公司又推公司又推出新出新产品了，您看品了，您看见广告了吧？〔看广告了吧？〔看见了〕了〕这个个产品的名字很好听，叫品的名字很好听，叫““瑞鑫〞，瑞鑫〞，他一向都喜他一向都喜欢了解新事物，我看我很有了解新事物，我看我很有必要上他那里去一趟，而且一定要尽早必要上他那里去一趟，而且一定要尽早〔〔强调语气〕，我气〕，我们见面聊，今天下午面聊，今天下午3 3点左右我会点左右我会过去的针对新客新客户市市场 •您好，赵总，我是中国人寿的小潘，不知您好，赵总，我是中国人寿的小潘，不知您能否还记得？〔哦、哦、哦〕我如今还您能否还记得？〔哦、哦、哦〕我如今还在中国人寿，而且做得还不错，上次跟您在中国人寿，而且做得还不错，上次跟您见面的时候您说我引荐的产品有些您不称见面的时候您说我引荐的产品有些您不称心的地方，如今公司刚刚推出一个叫瑞鑫心的地方，如今公司刚刚推出一个叫瑞鑫的新产品，是个晋级版的产品，我觉得有的新产品，是个晋级版的产品，我觉得有必要跟您进展简单讲解，不会超越必要跟您进展简单讲解，不会超越1010分钟，分钟，您看我下午您看我下午3 3点左右过来方便吗？〔假设他点左右过来方便吗？〔假设他说不方便，那就用二择一法，任他选择〕说不方便，那就用二择一法，任他选择〕曾曾经陌生陌生访问过，但，但还没没买过保保险的客的客户 鸿鑫三年鑫三年缴费已交两年以上的客已交两年以上的客户•缴费期快期快满，，觉得三年得三年缴费没有没有压力力•可以开可以开场领取返取返还金，金，觉得得较踏踏实•有有这笔笔资金的金的预算算•认同理同理财型型险种种•个人收入个人收入递增，近期无增，近期无艰苦开苦开销重点客户 约访 老客老客户的面的面谈•周姐，您好！您周姐，您好！您鸿鑫三年投鑫三年投资即将即将满期，期，您您马上就可以享用三年的固定返上就可以享用三年的固定返还了。
公了公司司刚刚又推出了新又推出了新产品品——瑞鑫，它返瑞鑫，它返还更更多，保多，保证更全更全, ,还有高有高额的安康保的安康保证如平安的到安的到8080岁还能把您一切投能把您一切投资的本的本钱连本本带利利还给您，之前可以您，之前可以拥有高达有高达3 3倍的保倍的保证，，突突显生命的尊生命的尊贵！每！每3 3年年8%8%的固定的固定领取，取，结合合鸿鑫每三年鑫每三年领取，更是取，更是让您可以接二您可以接二连三到中国人寿来三到中国人寿来领钱，又可以每年享用，又可以每年享用红利同时万一有万一有艰苦疾病苦疾病, ,还有有3 3倍保倍保额的的安康保安康保险金金给付您看不付您看不错吧？！吧？！ 购买康宁康宁险的老客的老客户的面的面谈•芳姐，新年好！他先前购买过康宁，可见他芳姐，新年好！他先前购买过康宁，可见他的保证认识相当好原先我们的鸿鑫险种他的保证认识相当好原先我们的鸿鑫险种他觉得没什么保证，而如今我们正好有一款新觉得没什么保证，而如今我们正好有一款新产品，既有保证又有分红，更有固定领取产品，既有保证又有分红，更有固定领取他原来说想为女儿做一个有保证的投资，瑞他原来说想为女儿做一个有保证的投资，瑞鑫正好是综合了教育、婚嫁、养老、投资、鑫正好是综合了教育、婚嫁、养老、投资、保证和安康保证等几大功能。
而且投资时间保证和安康保证等几大功能而且投资时间的长短也任由他自在选择的长短也任由他自在选择 曾曾经陌拜陌拜过客客户的面的面谈•赵总，很高兴再次见到您，也赞赏您赵总，很高兴再次见到您，也赞赏您给我时机为我们推出的新产品向您作给我时机为我们推出的新产品向您作个引见这完全是一款富人保险，是个引见这完全是一款富人保险，是专门为像您这样的客户设计的！它集专门为像您这样的客户设计的！它集投资、保证、分红、还本于一体投投资、保证、分红、还本于一体投资有很多种，保险绝对是稳定的投资，资有很多种，保险绝对是稳定的投资，并为我们不确定的未来预备一笔确定并为我们不确定的未来预备一笔确定的钱 用一句用一句话来打来打动客客户的心的心•每每3 3年固定给他一笔钱，年固定给他一笔钱，8080岁前岁前享有高额身价，每年还有红利可享有高额身价，每年还有红利可领，同时还拥有高额的安康保证，领，同时还拥有高额的安康保证，到到8080岁时还有一笔丰厚的养老金岁时还有一笔丰厚的养老金给您，却不用花他一分钱的方案，给您，却不用花他一分钱的方案，他想了解吗？他想了解吗？ 约访面谈 促成促成话术1•中国的老百姓是最注重中国的老百姓是最注重还本的了。
芳姐，本的了芳姐，他看，他所交保他看，他所交保费如女儿平平安安到养如女儿平平安安到养老老时全部能全部能连本本带利拿回来，如万一中利拿回来，如万一中途有途有艰苦疾病苦疾病还有一笔高有一笔高额的安康保的安康保险金到那时女儿女儿还时常常记挂着他，挂着他，““这是是我我妈妈留留给我的〞，我的〞，这是多么是多么伟大的一大的一份母份母爱！更何况先前！更何况先前还有多次教育金、有多次教育金、婚嫁金、养老金可以婚嫁金、养老金可以领取，每年更有分取，每年更有分红可累可累积多有意义的一件事啊，他的一件事啊，他计划每年划每年为女儿投女儿投资1010万万还是是5 5万呢？万呢？ 4 4岁岁女性女性女性女性 每年投每年投每年投每年投资资56795679元元元元56795679元元元元×10×10 共投入共投入共投入共投入7 7岁岁岁岁：：：：24002400元元元元 1010岁岁：：：：24002400元元元元 1313岁岁：：：：24002400元元元元 1616岁岁岁岁：：：：24002400元元元元 瑞鑫利益演示瑞鑫利益演示 30万元万元8080岁时岁时岁时岁时祝寿金祝寿金祝寿金祝寿金9000090000元元元元1919岁岁岁岁：：：：24002400元元元元 2222岁岁岁岁：：：：24002400元元元元 2525岁岁岁岁：：：：24002400元元元元 2828岁岁岁岁：：：：24002400元元元元3131岁岁岁岁：：：：24002400元元元元3434岁岁岁岁：：：：24002400元元元元假定中等假定中等假定中等假定中等红红利累利累利累利累积积 150000150000？？？？56790元元3737岁岁岁岁：：：：24002400元元元元4040岁岁岁岁：：：：24002400元元元元4343岁岁岁岁：：：：24002400元元元元。
到到到到8080周周周周岁岁累累累累计计6000060000元元元元自投保生效之日起自投保生效之日起—80—80岁生命保生命保证金金高达高达9 9万元万元 促成促成话术2•投资瑞鑫，就等于养了一个干儿子他只需投资瑞鑫，就等于养了一个干儿子他只需求养这个儿子短短的十年，等他老了，需求求养这个儿子短短的十年，等他老了，需求养老的时候，他就会来孝敬他到养老的时候，他就会来孝敬他到8080岁时把岁时把他养这个儿子的本钱，他会一次性还给他，他养这个儿子的本钱，他会一次性还给他，作为他的祝寿金同时从他养他的那年起，作为他的祝寿金同时从他养他的那年起，每隔三年给他一次零花钱每年还另给他一每隔三年给他一次零花钱每年还另给他一个红包，另外假设您个红包，另外假设您8080岁前患艰苦疾病还给岁前患艰苦疾病还给您一笔大额的安康保险金一个不花钱又孝您一笔大额的安康保险金一个不花钱又孝敬的干儿子，他看好不好！他养一个儿子需敬的干儿子，他看好不好！他养一个儿子需求花多少钱？那如今他可以把这些钱分为十求花多少钱？那如今他可以把这些钱分为十年再养一个干儿子，让他和他的儿子一同来年再养一个干儿子，让他和他的儿子一同来孝敬他。
孝敬他 3030岁岁男性男性男性男性 每年投每年投每年投每年投资资71307130元元元元71307130元元元元×20×20 共投入共投入共投入共投入3333岁岁岁岁：：：：40004000元元元元 3636岁岁岁岁：：：：40004000元元元元 3939岁岁岁岁：：：：40004000元元元元 4242岁岁岁岁：：：：40004000元元元元 瑞鑫利益演示瑞鑫利益演示 324493元元8080岁时岁时岁时岁时祝寿金祝寿金祝寿金祝寿金150000150000元元元元4545岁岁岁岁：：：：40004000元元元元 4848岁岁：：：：40004000元元元元 5151岁岁岁岁：：：：40004000元元元元 5454岁岁：：：：40004000元元元元5757岁岁：：：：40004000元元元元6060岁岁：：：：40004000元元元元假定中等假定中等假定中等假定中等红红利累利累利累利累积积 110493110493？？？？？？？？142600元元6363岁岁：：：：40004000元元元元到到到到8080周周周周岁岁累累累累计计6400064000元元元元自投保生效之日起自投保生效之日起—75—75岁生命保生命保证金金高达高达1515万元万元 敢于和中高端客户对话敢于和中高端客户对话•25句面谈问话金句句面谈问话金句•1、如何导入话题切入瑞鑫组合？、如何导入话题切入瑞鑫组合？•2、怎样用安康话题引入瑞鑫？、怎样用安康话题引入瑞鑫？•3、怎样用教育话题引入瑞鑫？、怎样用教育话题引入瑞鑫？•4、怎样用养老话题引入瑞鑫？、怎样用养老话题引入瑞鑫？ 1、导入问话、导入问话•1、、经过这经过这么多年的打拼，您么多年的打拼，您创创下了一片家下了一片家业业，真的不容易，，真的不容易，讨讨教您在教您在这这个行个行业业做多久？您早期是怎做多久？您早期是怎样创业样创业的？的？•2、、现现代人代人议论议论最多的是最多的是“看不起病，看不起病，买买不起房子，不起房子，读读不起不起书书〞〞讨讨教您有什么看法？教您有什么看法？•3、、请请您描画一下您心目中美您描画一下您心目中美满满幸福的生活是什么幸福的生活是什么样样子的？子的？•4、他如今日子、他如今日子过过得得这这么好！么好！为为什么什么还还要要这这么努力么努力 的任的任务务呢呢？？•5、他有没有想象、他有没有想象过过他他5年后的生活是什么年后的生活是什么样样的？的？•6、他如今最担、他如今最担忧忧的事情是什么？的事情是什么？•7、他以、他以为为生活中会不会有突生活中会不会有突发发事件？事件？•8、他如今每个月、他如今每个月3000元收入，假元收入，假设设他每个月少了他每个月少了400元，元，对对他的生活会不会有他的生活会不会有艰艰苦影响呢？苦影响呢？ 安康话题安康话题1、他以为安康比较重要，还是金钱比较重要？、他以为安康比较重要，还是金钱比较重要？2、他喜欢他的钱留给本人花，还是留给他人花呢？、他喜欢他的钱留给本人花，还是留给他人花呢？3、他生活有没有中长期规划呢？、他生活有没有中长期规划呢？4、他身边有没有亲戚朋友住院之后，生活质量不如以前的，、他身边有没有亲戚朋友住院之后，生活质量不如以前的，他怎样对待这个问题？他怎样对待这个问题？5、他这终身最大的希望是什么？、他这终身最大的希望是什么？6、目前他最担忧的事情是什么？、目前他最担忧的事情是什么？7、为完成这个希望他以为要具备什么条件？、为完成这个希望他以为要具备什么条件？结论：任何愿望都是建立在安康根底之上，没有安康任何是和结论：任何愿望都是建立在安康根底之上，没有安康任何是和愿望无从谈起。
愿望无从谈起 教育话题教育话题1、他希望他的孩子未来接受什么样的教育、、他希望他的孩子未来接受什么样的教育、具备何种学历？具备何种学历？2、他希望培育孩子什么样的专长和喜好？、他希望培育孩子什么样的专长和喜好？3、培育一个孩子到大学毕业，大约需求多少、培育一个孩子到大学毕业，大约需求多少钱？钱？ 养老理财话题养老理财话题1、他如今的生活、他如今的生活质质量是不上高于普通生活程度？量是不上高于普通生活程度？2、他以、他以为为在什么在什么样样的情况下回影响他的生活的情况下回影响他的生活质质量？量？3、每个人都要面、每个人都要面临临退休，他退休，他预备预备什么什么时时候退休？他候退休？他预预期退休期退休后每个月多少养老后每个月多少养老费费用比用比较较理想？他如今有没有做好理想？他如今有没有做好预备预备？？4、他以、他以为为他的孩子是他的他的孩子是他的资产还资产还是是负债负债？？5、他如何确保他的事、他如何确保他的事业业越来越越来越兴兴隆呢？隆呢？6、、请问请问他最大的他最大的资产资产是什么？是什么？7、他如何保全他的、他如何保全他的资产资产？？ —引出养老、投引出养老、投资资理理财话题财话题。
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