按一下以編輯母片標題樣式,,按一下以編輯母片本文樣式,,第二階層,,第三階層,,第四階層,,第五階層,,,*,人際風格,BEHAVIOR STYLE,,,課程目的,,確定顧客行為模式和特色，這些行為影響他買東西的方式及意願．,,瞭解他人的人際風格以預測他們的需要．,,學到技巧使你能確定你的客戶，同事，家人和朋友的人際風格．,,以合於客戶型態的行為（人際調適）達成目的,,人際關係－F.A.B.,,FEATURE 特性：瞭解人際關係．,,ADVANTAGE 優點：學到四種基本人際風格的定義及應對技巧．,,BENEFIT 益處：知道客戶的型態以後，用適當的方法來達到銷售的目標，超越 １００％指標，達成客戶滿意，增進協和的人際關係．,,人際關係的目標,,好的顧客滿意和關係，能增進顧客的忠誠度，客戶再來買公司的產品．,,個人目標 部門目標 公司目標,,內部顧客滿意和增進良好關係,,和家人，朋友相處更好．達成人生目標,,支配力,影響別人的思想與行動的企圖心,被動,主動,LOW,HIGH,,支配力,被動,,保守，含蓄．,,願與人合作．,,慢性子，下決定慢．,,鬆懈，慢半拍．,,較少表達意見．,主動,,勇於接受挑戰．,,急性子，果斷．,,緊張，競爭心強．,,抗拒控制．,,積極表達意見．,,支配力表現方式,被動,,保守，含蓄．,,願與人合作．,,慢性子，決定慢．,,鬆懈，慢半拍．,,優柔寡斷．,,接受控制．,,較少表達意見．,主動,,勇於接受挑戰．,,急性子，果斷．,,緊張，競爭心強．,,抗拒控制．,,有主見．,,積極表達自己的意見．,,觀察的線索,被動,,說話客氣,,討論事情過程．,,言論溫和，慎重且遲緩．,,適當的眼神交流．,主動,,說話率直，尖銳．,,討論完會有具體結果及日期．,,健談，快捷．,,偶而或根本沒有眼神交流．,,觀察的線索,被動,,尊重屬於別人的區域範圍．,,站立時兩腳距離很近，雙腳靠身体兩側，範圍小．,,說話時極少用手勢，多呈靜止．,主動,,漠視屬於別人的區域範圍．,,站立時兩腳分開，手叉腰．充滿信心,,談話時表情多，手勢多，移動著腳步更換位置，手指不經意的敲著桌面．,,被動,主動,如果王先生和李先生都是你的客戶，王先生個人是十分的獨斷，而李先生剛好相反，下面的敘述較像誰．,,,被動,主動,如果王先生和李先生都是你的客戶，王先生個人是十分的獨斷，而李先生剛好相反，下面的敘述較像誰．,,,情感的表達,客觀,主觀,理智,LOW,HIGH,,情感,,情感的表達,*,不表達,*,客觀,*,自我控制,*,正式,*,有組織,,*,談細節,*,保守,*,難以取悅,*,挑三撿四,*,表情豐富,*,主觀喜歡,*,表現自己,*,直覺的主觀,,*,時髦,*,不拘小節,*,衝動,慢 理智,快 情感,,情感表達的方式,客觀，理智,,用”思考”討論事實．,,冷漠,,與人格格不入,,解說細密精確,,富時間關念,,拘謹，保守,,對事有興趣,主觀，情感,,憑”直覺”討論意見．,,友善,,易與人交往,,大略解說．,,對時間較馬虎．,,生動，活潑．,,對人有興趣,理智,情感,,觀察的線索,理智,,衣著，髮型，用品皆保守．,,舉止拘謹,,井井有條,,表達淡然,,談細節,情感,,各方面時髦，新潮，活潑，生動．,,舉止態度有時較隨興,,不拘小節．,,喜怒哀樂形於色．,,大而化之．,,觀察的線索,理智,,對事實邏輯分析有興趣．,,對討論人或感情之事情沒有興趣．,,記取以往經驗,,循成規,情感,,對分析沒有興趣,,對討論人或感情之事有興趣．,,喜歡討論日後趨向．,,願意冒險，選擇新的方法．,,反應行為,慢,快,理智，客觀,感情，主觀,如果汪先生是個對外界反應慢的人（凡事先想清楚再說），而何小姐是個高度反應的人（跟著感覺走），誰會如下反應．,,反應行為,慢,快,理智，客觀,感情，主觀,如果汪先生是個對外界反應慢的人（凡事先想清楚再說），而何小姐是個高度反應的人（跟著感覺走），誰會如下反應．,,四種人際風格,,理智,情感,被動,主動,分析型,,ANALYTICAL,友善型,,AMIABLE,推動型,,DRIVER,表現型,,EXPRESSIVE,,DRIVER,推動型,主動,,理智,,特性：,,獨立自主，坦率,,果決，實際,,講求效率,理智,情感,被動,主動,,推動型特徵,動作迅速，說話較快．,,背脊挺直，目光直視．,,不拖泥帶水，一針見血．,,面部表情少，,,注意事實，要求成果，工作至上．,,有時間關念,,典型特徵：獨立自主，坦率，果斷，講求實際,,面對推動型如何推銷?,,喜歡別人支持他的想法,行動和結論.,,有效的利用時間,很快進入重點.,,不要用太多時間聊天人際關係.,,喜歡RECAP-把每種可能性列出，然後分析每種的成功率．,,可以提出建議－但由他們做決定．,,注重買了本公司產品後的成果．,,推動型特質,,,友善型AMIABLE的特質,,低支配力－被動,,高情感反應,,友善特質：,,態度合作,,支持別人,,擅於外交,,有耐心,,忠誠,理智,情感,被動,主動,,友善型AMIBLE特徵,,步調慢，動作手勢輕緩．,,身體喜歡向後靠．,,較不願冒險，下決定不會後悔．,,較不會向別人施壓．,,重感情，態度隨和．,,典型特徵：支持別人，態度合作，長於應對，很有耐心．,,如何推銷給友善型客戶？,,喜歡他喜歡的人，事，物－在談話時支持他的說法和結論．,,避免反駁，絕不說其他公司的壞話．,,他會喜歡你重要過公司的實力．,,使他相信購買後能夠鼓勵他公司的士氣．,,以不真實的事掩飾真正的異議．－必須預知他的反對理由予以對應．,,輕鬆友善，多花些時間表示對他的關心．,,友善型成功特質,,易感應,,隨和,,易受人影響,,分析型ANALYTICAL,,低支配力－被動,,低反應力．,理智,情感,被動,主動,,分析型特性,推理力強,,一絲不茍,,按步就班,,謹慎小心,,嚴肅,拘謹保守,,仔細,,有恒心,,勤勉,,喜歡佐證,,分析型的表現,,走路時步調較慢．動作手勢輕緩．,,比較不愛說話，說話時聲調較慢．,,不會很快地做決定；別人在做決定時，他較不會施加壓力．,,不太喜歡冒險；強調工作品質．,,（要做就要做對，如此才不要重做）,,很小心的作研究．,,（著重細節，考慮許多意見）,,喜歡收集數據．,,分析型理智的表現（１）,,較以工作為導向．,,較講求事實．,,很有時間關念．,,看起來較嚴肅．,,不太愛說長道短．,,分析型理智的表現（２）,,看起來喜怒哀樂不形於色,,穿著打扮較保守，合乎身份，衣服色彩不多．,,收集數據，資料．,,較喜歡可以一個人玩的休閒活動,,可能花較多時間在看書．,,如何適應分析型客戶,,準備充分，詳細的說明．,,不開玩笑，不聊天．,,產品應完全瞭解．,,對他要誠實．,,替他做產品分析及比較．,,可能的話；讓他仔細斟酌，慢慢的進行．,,當他們猶豫不決時，鼓勵他們做決定，但不可越俎代庖替他做決定．,,提出書面報告，以補口頭不足．,,如何推銷給分析型客戶,,準備豐富的資料和証據．,,盡量提供書面資料和產品展示．,,要正確，不可含糊的歸納,,他會忍住做決定，希望得到更好的情報．,,當你覺得他們已經得到足夠資料時，可施加一些壓力來結案．,,分析型成功的要件,,有恒心,,嚴肅,,仔細,,拘謹保守,,勤勉的,,怕給人添麻煩．,,不好意思請別人做事情．,,表現型／EXPRESS,,高支配力－主動,,高反應力－情感,理智,情感,被動,主動,,表現型特性,喜歡趣味．,,平易近人,,有啟發性,,易衝動,,率真,,愛現,說服力,,外向,,熱誠,,喜歡領先,,不愛聽人家意見,,表現型特質,,動作手勢都很快．,,通常有用不完的精力．,,說話較快，很少遲疑．,,較喜歡冒險,,作決定時很明快．,,率先提出新計劃,,不喜歡例行公事．,,如何適應表現型的客戶,,要米精力充沛，加快步調．,,發掘他們的夢想和第六感．,,先抓住和專注於大方向，然後提出行動計劃和細節．,,引發他們的好奇心．,,如何推銷給表現型．,,支持他的靈感和直覺．,,表現型的人不關心時間表程序．,,注意力短暫－在失去興趣前決定．,,接受其他公司成功的例子．,,會在漲價前趕緊定購．,,表現型的特質,,平易進人,,流露感情,,親自探討,,自尊心強,熱心，鼓舞,,操縱，易激動,,有衝擊性,,下決定快（會忘記，前後不符．,多創造好主意，好意見．,,野心勃勃，對任何事情有強烈好奇心．,,會將心裡的話表達出來．,,練習,,,,練習,,,,練習,,,,對不同行為模式的銷售,分析型,,講究精確，避免含糊．,,How,What,Why,Who.,,愉快的提供資料．,,他總避免做決定．,,,對不同行為模式的銷售,友善型,,講究愉快．,,Why,Who,Wow,What.,,培養親切，愉快的氣氛．,,避免攻擊他人．,,花時間，做朋友．,,對不同行為模式的銷售,推動型,,講究效率,,What,How,Who,Why.,,支持他的行動和結論．,,快速掌握重點．,,提建議，讓他做決定．,,對不同行為模式的銷售,表現型,,講究刺激,,Who,Why,What,Wow.,,支持他的熱望與直覺．,,及時掌握他的興趣,,後援風格（Back-up Style),,過度壓力下之對策,Back-up Style,2,nd Back-up Style,壓力,生產力,,後援風格,,,分析型,,推動型,友善型,表現型,逃避者,唯唯諾諾,專制,攻擊別人,1,1,1,1,2,2,,決心與領導,,,情感表露,不表露,,唐突,,孤獨,,抱怨式語言,,簡明,,冷淡,,嘲弄,,譏諷的,情感流露,,同情,站在別人立埸.,,親切,喜於打交道.,,体諒的,,稱讚別人,,溫情的,熱烈的.,,過度熱心.,,照顧情強.,冷淡,親切/親和,表現對別人意見和感覺的價值,,胃潰瘍,,三國人特,,,為什麼?說明原因,,成功與人際關係型態無關.,,每一種型態的人皆會成功.重要的是情感表露和適應彈性以適應不同風格型態的人.,,結論:,,認清顧客,家人,朋友,同事及你自己的型態.,,調整你的型態來配合.,,不以同樣的方法向所有的人推銷.,,用顧客喜歡的方式來推銷.,,0,10,10,10,10,知己知彼/人际风格 ：练习,,姓名：———————— 日期：————————,自我评判的人际风格,: _______________________________,,。