银保区域经理工作思路银行保险销售渠道相对其他销售渠道而言，有其特殊性，银行等代理渠道的发展对银保市 场有着决定性影响从银行保险市场的发展方向看，组建产品理财经理队伍是市场发展的 内在要求 如何做好银保区域经理，如何打造一支强有力的优秀团队，是每一位区域经理要思考的首 要问题下面，我将分为二个部分，将所思考的工作思路进行展示一、银行保险的渠道经营 渠道经营不是小账、不是勾兑、不是请客吃饭而是通过资源组合实现价值， 以业务产能为结果和目的的服务工作银行渠道的维护是区域经理的核心工作之一，它是 团队创造业务的源泉，没有稳定、高质量的渠道，就没有源源不断的保费收入，就没有产 品经理工作的根基银行渠道维护至关重要 银保渠道经营分为四个部分：1、目标—品牌；2、核心—产品、人；3、三个层级—网点、 支行、分行；4、四个步骤—调研选点与公关、激励培训与推动、分配包装与宣传、维护评 估与改进下面针对第四点，重要的四个步骤，对具体工作进行阐述调研选点与公关 调研的内容：包括数据信息、合作信息、人员信息、产品信息、竞争信息；调研的方法：拜访面谈法—拜访行长，这是最重要的方法，能够直接全面掌握银行总体情 况。
需了解项目—整体储蓄存款余额（主要为定期） 、所辖网点数量、网点分布位置、各个 网点储蓄存款余额（主要为定期） 、总体人员基本情况（年龄、学历） 、竞争对手基本情况 （保费收入、网均产能、人员配置、大帐及柜员手续费、业务推动、培训） 这样调研的优 势能全面、总体的把握整个区域网点的信息现场调研法—到银行网点实地考察，掌握一 手信息 （根据网点分布和定期存款余额，挑选 2—3 家网点调研 ）现场观察法—考察地理位置、客流量网点行长和储蓄核心柜员座谈法—考察合作热诚度、 保险认知度、支持度、有何建议及要求、竞争对手情况通过这样的调研，可以真实可信的对重点网点进行了重点分析指导团队人员对所辖银行网点进行公关公关即是攻关，我认为和主要负责人搞好关系， 是公关的重点，区域经理公关的对象包括支行主要负责人—主管行长、个金部科长、网点 行长指导产品经理对网点公关时，应做到如下原则：因人制宜的公关工作，诚信为基础 抓住核心人物，同时要特别注意处理好相关人员关系；感情投入加物质激励，二者缺一不 可；帮助对方解决问题，取得对方的信任；用敬业的精神感动对方作为一名区域经理，具体公关的方法—选择银行的核心人物公关，一般是行长或主管中间 业务的行长助理。
请公司领导协助公关，特别是通过分行向下面打招呼效果更好首次拜 访、二次宴请法：迅速增进相互了解，首次与二次拜访最好在一周内每一次公关应明确 目的及达成效果激励培训与推动 银行培训以的方式为主，针对新网点、新产品以宣导的方式培训通过公司制定的方案，分解到各网点，对银行员工以激励的方式培训新产品及销售技巧以互助的方式对银行员工进行培训也可通过情景演练 的方式，对其进行指导性的培训结合银行各层级的需求，制定不同的培 训内容培训要少量、多次、有针对性，时间方式可以灵活掌握，不要使 培训简单化，要重视培训的综合效应业务推动方面，对分公司下达的任 务、方案，层层分解、落实产品包装、全员行销，调动所有人的积极性， 不仅仅是柜员、还包括银行客户经理以及本公司产品经理对公司制定的 激励方案，做到及时追踪、反馈、调整分配包装与宣传分配网点，以支行为基础，就近原则，根据产品经理能力大小来分配，适当的网点，定期 或不定期的进行人员“重组” ，可以盘活“死网点” 所以我不赞成一人永久守一个网点的 做法，具体网点具体对待网点包装，要求产品经理主动、积极地帮助网点布置宣传品、宣传海报，宣传资料放置要 醒目，占据最显眼的位置，要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁，宣传资料应 突出本公司的特点及产品的特色。
现场咨询和宣传，新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响；老网点通过现场咨询可以 在柜面工作不忙时扩大业务量，产品经理尽量与银行服务人员一同进行咨询，如有可能可 以同时宣传多家公司的产品，但突出自己公司的产品特性产品经理解答客户有关银行业 务方面的问题时相机导出存款用途，适时提出为什么存款并及时建议、推荐保险产品维护评估与改进维护基础，培养产品经理解决问题要快速、及时、持之以恒；把客户（包括客户和柜员） 的需求放在第一位；网点客户服务的有效、及时不仅增强客户的信心，也会增强柜员的信 心；坚持固定时间在固定的地点进行“服务”工作；良好的服务是建立忠实客户群的基础维护方式，邀请银行人员参与体育休闲活动或联谊会；共同参加培训；组织一些柜员希望 学习的培训；产品经理可向网点行长申请参加银行的业务活动；利用自己的人脉为柜员提 供一些帮助临时事件沟通：公司重大事件的及时通报和对策解决，如新产品、新政策、 竞争对手新情况感情提升沟通：重要节日问候、个人重大事件，如生日、结婚、生子等 通过、贺卡、小礼品、鲜花、电子邮件等方式给予祝贺 维护目的，是让从网点行长到柜员都从思想上接受、认同我们；沟通与交流要晓之以理， 动之以情，做他们的朋友；尊重与承认每一个人的重要作用；柜员在接受产品经理的同时 才接受公司及公司的产品。
二、团队管理 作为一名区域经理，最重要的工作是指导团队人员，落实和执行公司下达的各项指标和任 务，有效的开展工作那么如何打造一支具有凝聚力的优秀团队呢？ 在寿险团队经营的领域里，首先，持续增援是重中之重的工作，通过优胜劣汰的方式进行 优秀产品经理的筛选，人力的规模与人才的引进，直接影响保费的规模其次，加强团队 产品经理的培训，比如，银行业务的培训、理财咨询的培训、新产品的培训、销售技能的 培训、职业规划的培训等等，通过持续有效的培训，提高优秀产品经理的留存率俗话说 一年内留存，靠的是技能；一年以上留存靠的是团队氛围因此，加强培训的目的，是使 得团队中的队员都能够保持积极努力的心态，全心投入工作；对团队人员进行一对一的定 期，通过训练、沟通、激励，加强队员心理建设最后打造一流的团队，应通过差勤 管理、目标管理、时间管理、活动管理、制度管理、自我管理逐一细化并逐一得到落实， 通过一对一帮扶，从销售技能，阳光心态等方面，对弱体队员给予支持与鼓励，使整个团 队积极向上以上是我对银保区域经理工作的两点认识，以及对未来工作想法的一些浅谈黄晶晶2013 年 2 月 20 日。