152013年2月16日寿光市场水溶肥推广方案纲要1、寿光市场简介2、水溶肥市场环境分析3、水溶肥营销目标4、营销模式5、渠道策略6、价格策略7、整合促销推广策略1、寿光市场简介寿光人口120万人，辖5个街道、9个镇，土地面积2180方公里，耕地面积141万亩，其中蔬菜播种面积80万，蔬菜年产量40亿公斤，产值40亿元，大棚数量40万个，经济作物面积达90万亩种植结构形成了以南部菜、中部粮、北部棉的梯次结构，优质高效农业得到了迅猛发展目前，全市除蔬菜种植外、优质粮食生产基地50万亩、棉田11万亩，形成了万亩辣椒、万亩韭菜、万亩芹菜等十几个成方连片的蔬菜生产基地，全市涌现出了“中国韭菜第一乡”、“中国胡萝卜第一镇”、“中国香瓜第一镇”等专业镇村587个，农业生产基本实现了区域化布局、规模化经营、专业化生产化肥行业的主要竞争品牌：芭田、住商、史丹利、艳阳天等，市场总容量在30万吨左右2、水溶肥市场环境分析目前光山东寿光市场统计就有300多个品牌，在寿光市场操作比较好的进口水溶肥品牌有，以色列海法，挪威普罗丹，以色列诺普丰，雅苒等进口公司为主，价位比较高国产品牌在寿光市场操作比较好的有，优贝素、优聪素、芳润等，售价不一。
有品牌影响力的厂家多数为进口企业：依靠代理进口产品后改为自产有一定品牌效应的公司：广州先益农，汕头微补，江门杰士，上海深绿帅等有技术实力的公司为主自行开发技术有一定品牌效应的公司：芭田惊天下，嘉施利，艳阳天等公司多数企业依靠简单混配和分装，以激素来体现效果，无技术品牌优势效应如汉谱、优利丰、沃根钾等寿光水溶肥市场已进入稳成长期，市场总容量将超过10000吨、有几个亿的市场份额，而目前市场上真正的品牌产品、效果受到老百姓高度认可的产品几乎没有，庞大的市场容量、空前的市场机会！3、水溶肥销售目标成为寿光市场水溶肥第一品牌2013年销售目标1100吨市场占有率第一培养不低于15家直营分销商4、营销模式金正大：直营分销模式、建立分仓分销商+棚户会员制，每个分销商覆盖30-50大棚种植户村级直销员+棚户会员，每个直销员覆盖最低20-30个农户沃夫特：经销商模式经销商+二级网点+农户沃夫特以经销商区域市场为运作台，协助拓展渠道，扩充网络，实现深耕细作，资源与政策倾斜，加强沟通，不断提高其忠诚度，若能力与意愿跟不上市场发展，则引导其向物流商和品项专业商转化人员组织规划金正大品牌水溶肥专业营销队伍，增加主任级或经理级组织管理人员一名，农化讲师一名（可当地聘请）10人农化推广队伍一支，宣传车一辆。
5、渠道策略重点突破，以点带面重点突破，以点带面集中资源，优先优质终端开发，再带动中小终端集中资源，优先优质终端开发，再带动中小终端中心造市，周边取量中心造市，周边取量1.以经销商强势区域或销量较大区域为中心，密集终端开发与运作以经销商强势区域或销量较大区域为中心，密集终端开发与运作2.在影响和带动周边市场，最终完成终端布局在影响和带动周边市场，最终完成终端布局单品突破、多品组合、细分覆盖单品突破、多品组合、细分覆盖1.突出突出12个单品，强力拉动，有效造势个单品，强力拉动，有效造势2.再逐步丰满品项组合，实现终端量利结合再逐步丰满品项组合，实现终端量利结合5、渠道策略区域区域客户数客户数销售目标销售目标覆盖区域覆盖区域覆盖面积覆盖面积大棚数量大棚数量覆盖农户覆盖农户洛城洛城222020洛城洛城66万万44万万55万万稻田稻田222020稻田稻田66万万44万万55万万孙集孙集112020孙集孙集44万万22万万33万万胡营胡营112020胡营胡营44万万33万万44万万侯镇侯镇112020侯镇侯镇55万万22万万44万万上口上口112020上口上口55万万11万万33万万古城古城223030古城古城66万万44万万55万万田柳田柳223030田柳田柳66万万44万万55万万化龙化龙112020化龙化龙66万万33万万55万万羊口羊口112020羊口羊口55万万22万万44万万王高王高112020王高王高55万万22万万33万万营里营里112020营里营里44万万22万万33万万台头台头112020台头台头55万万22万万33万万纪台纪台113030纪台纪台66万万44万万55万万合计合计18183103107272393957576、价格策略金正大品牌没有经销商环节，直接面对分销商，农户，帮助分销商通过批零差价来实现利润，其中批发利润部分，用于支撑人员、促销品、推广活动、销售返利等费用。
沃夫特系列产品，依据渠道层级确定价格纵向梯度，经销商主要靠量大和返利来赚钱，““以以量量牟牟利利””品牌品牌含量含量出厂价出厂价批发价批发价毛利毛利毛利率毛利率零售价零售价毛利毛利毛利率毛利率金正大金正大1616--88--34349200920013000130003800380041%41%20000200007000700054%54%金正大金正大2020--2020--20209600960013000130003400340035%35%20000200007000700054%54%沃夫特沃夫特1919--1919--19198600860012000120003400340035%35%18000180006000600050%50%沃夫特沃夫特1616--66--28288600860012000120003400340035%35%18000180006000600050%50%7、整合促销推广策略整合促销推广的策略要点整合促销推广的策略要点传播具有示范性特点，以人际口碑传播为主；传播具有示范性特点，以人际口碑传播为主；强调低空和地面推进的广告强调低空和地面推进的广告金正大央视，卫视品牌传播；大量的基础工程建设金正大央视，卫视品牌传播；大量的基础工程建设配合事件营销配合事件营销贴风土人情的推广活动贴风土人情的推广活动在产品诉求内容上形象直接，朴实亲切在产品诉求内容上形象直接，朴实亲切螯合养分、高效利用，水溶性好、更易吸收螯合养分、高效利用，水溶性好、更易吸收含中微量元素、营养更全，无毒无害、安全环保含中微量元素、营养更全，无毒无害、安全环保建立系统的示范户操作模式建立系统的示范户操作模式大户带小户的方式组织农户建立示范户（大户），利用其影响力和带动性大户成为带动者、技术传播者、服务提供者和宣传者让散户得到贴实在的服务与指导零售终端要成为示范户的日常维护者示范户的选择要点品行端正，在村里口碑好；品行端正，在村里口碑好；乐于助人，邻里关系融洽；乐于助人，邻里关系融洽；有一定种植规模；有一定种植规模；选择优先次序：选择优先次序：（（11）有一定资金实力，技术较差；）有一定资金实力，技术较差；（（22）有一定资金实力，技术一般）有一定资金实力，技术一般;;（（33）资金实力弱，技术一般；）资金实力弱，技术一般；围绕示范户的服务营销利用当地资源使广大种植户处在有组织状态，克服分散，逐利用当地资源使广大种植户处在有组织状态，克服分散，逐步发展种植联合体模式步发展种植联合体模式建立种植示范户（大户），利用其影响力和带动性，建立以建立种植示范户（大户），利用其影响力和带动性，建立以大户带小户，内部分工协同的种植联合体大户带小户，内部分工协同的种植联合体使大户客观上成为带动者、技术传播者、服务提供者，成为使大户客观上成为带动者、技术传播者、服务提供者，成为企业的宣传推广者企业的宣传推广者零售终端要成为示范户的日常维护者零售终端要成为示范户的日常维护者服务方案田间教学首先从有影响的大户切入，有示范效应；授课内容要精而非广，使种植户尽快将学到的知识得到应用。
力争做到学一些、消化一些、应用一些授课语言要通俗易懂，实感强人数要控制在10人左右，以保证授课效果要力争每一位听课人员都是非常希望提高水的农户只有这样大户的示范效应和聚集效应才能更好地发挥例如：授课前不通知有礼品或优惠券赠送控制住授课时间，提高工作效率市场搅动市场搅动农化服务推广活动农化服务推广活动典型形式典型形式集市宣传集市宣传农化技术问答，互动沟通；农化技术问答，互动沟通；抽奖娱乐，广宣礼品派送；抽奖娱乐，广宣礼品派送；注意事项注意事项联合相邻终端参与，事前沟通，支持配合联合相邻终端参与，事前沟通，支持配合有终端，必须卖终端产品有终端，必须卖终端产品大户参与（人员参与、照片、信息），配合宣传大户参与（人员参与、照片、信息），配合宣传营造氛围，有效聚众营造氛围，有效聚众凸显企业，突出农化技术凸显企业，突出农化技术服务推广和服务型渠道建设结合与渠道、终端联合开展服务是原则；与渠道、终端联合开展服务是原则；1.1.事前沟通不可或缺；事前沟通不可或缺；2.2.大户作用不可替代；大户作用不可替代；3.3.持续坚持不可放弃；持续坚持不可放弃；服务是服务是““实实””和和““势势””的有机结合；的有机结合；服务方案、服务队伍专业化；服务方案、服务队伍专业化；将“示范户”开发作为经销商、业务员将“示范户”开发作为经销商、业务员管理和激励的内容，以落实服务型渠道管理和激励的内容，以落实服务型渠道和市场开发的要求。
和市场开发的要求如何做好促销-促销的特点11、冲击性强冲击性强给购买者一个激励的直接诱因或利益，能使促销的对象有强烈的动力给购买者一个激励的直接诱因或利益，能使促销的对象有强烈的动力22、时效性强时效性强促销注重短期的销售行为，追求直接、迅速的效果，所以通常在限定的时间和空间（促销注重短期的销售行为，追求直接、迅速的效果，所以通常在限定的时间和空间（区域、场所）里要求购买者参与进行区域、场所）里要求购买者参与进行33、灵活性强灵活性强促销运用的手段不拘泥于固定的形式，以刺激和强化市场需要为目标，灵活运作促销运用的手段不拘泥于固定的形式，以刺激和强化市场需要为目标，灵活运作常见形式有买赠、抽奖、特价优惠、折扣券、销售竞赛、免费试用、联合促销等常见形式有买赠、抽奖、特价优惠、折扣券、销售竞赛、免费试用、联合促销等策略要点和原则策略要点和原则促通优先，促通与促消相结合促通优先，促通与促消相结合促通的节奏：促通的节奏：时机、新颖、力度、组合：时机、新颖、力度、组合：促消的节奏：促消的节奏：变化、虚实、力度、点面；变化、虚实、力度、点面；协同通路建设协同通路建设思。