A Real Case Study of China’s Software Outsourcing in US 我国某大型软件企业美国软件外包的经验总我国某大型软件企业美国软件外包的经验总结以及结以及(yǐjí)(yǐjí)(yǐjí)(yǐjí)它带给我们的启示它带给我们的启示 第一页，共四十七页 案例：客户是美国某大型移动(yídòng)(yídòng)通信服务商公司营业额： 约20亿美元／年预期软件外包工作量：约2-3千万美元／年已经成功外包呼叫中心： 约2000个坐席 （到菲律宾， 墨西哥等）公司位置(wèi zhi)： 美国东南地区需要技能： 几乎包括所有的主流技术前外包提供商: 著名的印度塔塔咨询公司(TCS)第二页，共四十七页 案例：服务提供商是中方(zhōnɡ fānɡ)(zhōnɡ fānɡ)大型软件企业l中国规模(guīmó)最大的软件企业之一lCMM5l员工数千人l2022年底,派往美国现场工程师人数：30人l2022年6月,还在现场的工程师人数： 6人l遗憾的是截止现在没有获得十多个子系统中的任何一个子系统的完全外包第三页，共四十七页 脚印(jiǎoyìn)(jiǎoyìn)1.初始接洽初始接洽2.面试要到美国现场的工程师面试要到美国现场的工程师3.合同谈判与签定合同谈判与签定4.外包工作的实施和管理外包工作的实施和管理4.1“关系关系”的建立的建立(jiànlì)和维护和维护4.2派谁到美国现场去工作派谁到美国现场去工作4.3 美国签证美国签证4.4医疗保险医疗保险4.5吃住吃住4.6 交通工具交通工具4.7长假长假4.8 加班加班4.9其它其它4.10 技术问题技术问题第四页，共四十七页。
初始(chū shǐ)(chū shǐ)接洽中方服务商初始战略正确中方服务商初始战略正确l服务商使用了一个曾在服务商使用了一个曾在IBM工作过工作过20多年的多年的“白人资深白人资深销售顾问销售顾问” 来做初始若干回合的接洽来做初始若干回合的接洽l服务商的背景材料超强服务商的背景材料超强–CMM5, –几千人规模几千人规模(guīmó)，上市公司，上市公司–与许多世界与许多世界500强企业做过软件外包强企业做过软件外包(事实上是他们的中国事实上是他们的中国分公司分公司)，等，等第五页，共四十七页 初始接洽成功的原因及给我们(wǒ men)(wǒ men)的启示l必须使用正确的人来做初始接洽必须使用正确的人来做初始接洽l服务商需要强势背景材料服务商需要强势背景材料–政府扶持的软件企业规范化标准政府扶持的软件企业规范化标准CMM5, –有规模，有规模，–经历，尤其是做过大企业和美国企业的外包经历，尤其是做过大企业和美国企业的外包l天时地利人和均沾天时地利人和均沾–客户战略定位和需求（其呼叫中心客户战略定位和需求（其呼叫中心(zhōngxīn)外包非常成功）外包非常成功）–恰巧客户的老板不喜欢印度人恰巧客户的老板不喜欢印度人–一个一个“很有头脑很有头脑”的客户方的低层中国工程师的牵线和策划的客户方的低层中国工程师的牵线和策划第六页，共四十七页。
面试(miàn shì)(miàn shì)要到美国现场的工程师l英语成了大问题，尤其通过．客户的经理和工程师完全英语成了大问题，尤其通过．客户的经理和工程师完全放弃通过面试工程师放弃通过面试工程师 – 叫来了客户的中国工程师叫来了客户的中国工程师. .l服务商的资深工程师和项目经理的英语水平更糟糕服务商的资深工程师和项目经理的英语水平更糟糕. .l客户的需求大而广泛客户的需求大而广泛, ,服务商无法提供全部的客户所需要的技服务商无法提供全部的客户所需要的技能的工程师，由于服务商的企业内部结构问题等能的工程师，由于服务商的企业内部结构问题等 l服务商几乎完全无法提供服务商几乎完全无法提供“资深工程师（资深工程师（SENIOR developers SENIOR developers ））” - - 服务商提供的服务商提供的“资深工程师资深工程师”的年龄是在的年龄是在2020多岁，多岁，4-54-5年年以下工作经验，以下工作经验， 完全不同于美国和全球市场完全不同于美国和全球市场(shìchǎng)(shìchǎng)的标准的标准(30(30多多岁岁-50-50多岁多岁, 8, 8年以上年以上) )。
第七页，共四十七页 面试(miàn shì)(miàn shì)不成功所带来的启示1.英语、英语、英语英语、英语、英语 ：： 我们必须创造平台、大幅度增加投入支持、改我们必须创造平台、大幅度增加投入支持、改变教育模式来根本改变这一点：变教育模式来根本改变这一点：1.绝大部分的学校规定论文必须用中文写绝大部分的学校规定论文必须用中文写2.英语是母语的人有近英语是母语的人有近50%无法通过我国的英语无法通过我国的英语4级考试级考试2.无条件满足客户的需求无条件满足客户的需求 改变思维方式，改变思维方式， 向印度人学习：向印度人学习：1.印度中大型印度中大型(dàxíng)公司在美国的每一个城市都有公司在美国的每一个城市都有“后备军后备军”，客户拿出需求，，客户拿出需求， 几天后印度公司就能派人上任，这是几天后印度公司就能派人上任，这是 规模经营带来的结果规模经营带来的结果2.印度公司雇佣美国人等满足客户需求印度公司雇佣美国人等满足客户需求 （而非（而非“狭义的民族性狭义的民族性”外包 公司公司的商业模式要灵活调整：的商业模式要灵活调整： 如雇美国人，如雇美国人， 公司无法赚到钱）公司无法赚到钱）。
3.一定要让一定要让“资深工程师资深工程师”成为中国程序员的一个重要的长期职业选择，成为中国程序员的一个重要的长期职业选择， 而非都是项目经理，而非都是项目经理， 老板，老板，“高级工程师高级工程师”，， 等第八页，共四十七页 合同(hé tong)(hé tong)谈判与签定l服务商胃口很大，要独家全包，也说服了客户服务商胃口很大，要独家全包，也说服了客户l服务商没有在美国注册公司，服务商没有在美国注册公司， 也无法律顾问也无法律顾问(fǎ (fǎ lǜ lǜ ɡù wèn)ù wèn)l服务商接受了连客户都认为太苛刻的合同条件，服务商接受了连客户都认为太苛刻的合同条件， 为以后的争端埋下了根子为以后的争端埋下了根子 产生争端和解决争产生争端和解决争端绝对损失利益和影响业务关系端绝对损失利益和影响业务关系l合同很快签约了合同很快签约了第九页，共四十七页 合同(hé tong)(hé tong)谈判与签定的成与败l合同签定了合同签定了 – 当然是成功了当然是成功了 但是但是l服务商必须首先注册美国子公司或分公司或股服务商必须首先注册美国子公司或分公司或股份公司（有很多的必需的用途）。
份公司（有很多的必需的用途）l除了中国的律师服务外，除了中国的律师服务外， 一定还需要美国专业一定还需要美国专业律师的服务律师的服务l过于快速的合同修订返还会导致过于快速的合同修订返还会导致负面的结果负面的结果l由于由于(yóuyú)(yóuyú)中国公司到美国去做现场服务的成功中国公司到美国去做现场服务的成功案例很少，建议谨慎起始，以适于到美国现场案例很少，建议谨慎起始，以适于到美国现场服务的团队能力和技能为基础来签约服务的团队能力和技能为基础来签约第十页，共四十七页 “关系”的建立(jiànlì)(jiànlì)和维护l需要充分意识到需要充分意识到–一个客户的基层经理，甚至一个简单的程序员，可能对项目产一个客户的基层经理，甚至一个简单的程序员，可能对项目产生重大损害，生重大损害，–不同层次的关系都需要维护，不同层次的关系都需要维护， –需要不同的人以不同的方式去维护，需要不同的人以不同的方式去维护， –每个派出的人都会不同程度的卷入关系的建立和维护每个派出的人都会不同程度的卷入关系的建立和维护l服务商不清楚也不懂怎样去维护好关系服务商不清楚也不懂怎样去维护好关系–仅仅是做好工作（必要的）还不够仅仅是做好工作（必要的）还不够–派出会说英语的人做协调人、管理人员派出会说英语的人做协调人、管理人员–可以送礼物，可以送礼物， 但是有限制和有局限性但是有限制和有局限性–什么礼物在什么场景下构成适当的礼物什么礼物在什么场景下构成适当的礼物–了解美国文化了解美国文化(wénhuà)，， 了解橄榄球、棒球、冰球了解橄榄球、棒球、冰球第十一页，共四十七页。
l9、、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定2024/9/1 2024/9/1 Sunday, September 1, 2024l10、低头要有勇气，抬头要有低气低头要有勇气，抬头要有低气2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 9/1/2024 4:44:02 AMl11、人总是珍惜为得到人总是珍惜为得到2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 Sep-2401-Sep-24l12、人乱于心，不宽余请人乱于心，不宽余请2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 Sunday, September 1, 2024l13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己生气是拿别人做错的事来惩罚自己2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 9/1/2024l14、抱最大的希望，作最大的努力抱最大的希望，作最大的努力01 九月九月 20242024/9/1 2024/9/1 2024/9/1l15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么九月九月 242024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 9/1/2024l16、业余生活要有意义，不要越轨。
业余生活要有意义，不要越轨2024/9/1 2024/9/1 01 September 2024l17、一个人即使、一个人即使(jíshǐ)已登上顶峰，也仍要自强不息已登上顶峰，也仍要自强不息2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1第十二页，共四十七页 “关系”维护(wéihù)(wéihù)的得失带来的启示–整个团队不可以有整个团队不可以有“翻译翻译”–各级项目经理必须是英文娴熟的各级项目经理必须是英文娴熟的“资深工程师资深工程师”，而非只会说英语的行政人员或秘书类，而非只会说英语的行政人员或秘书类–对于项目经理以及需要和客户方直接对接的工对于项目经理以及需要和客户方直接对接的工程师，初始应当派出英文非常熟练的或在国外程师，初始应当派出英文非常熟练的或在国外工作学习过多年的（甚至部分应当在美国雇佣）工作学习过多年的（甚至部分应当在美国雇佣）–所有派出人员必须接受强化的培训所有派出人员必须接受强化的培训(péixùn)和心理和心理训练：训练： 美国文化、礼仪、交往、沟通等美国文化、礼仪、交往、沟通等–挑选外向的、爱好较为广泛的技术工程师有一挑选外向的、爱好较为广泛的技术工程师有一定的优势定的优势 （当然英语好，（当然英语好， 技术好）技术好）第十三页，共四十七页。
服务商应当派出怎样(zěnyàng)(zěnyàng)的人员？必须无条件派出客户最需要的工程师（英语、技术）必须无条件派出客户最需要的工程师（英语、技术）–派出的人员一定要心理准备在美国呆派出的人员一定要心理准备在美国呆1年以上因此要仔细考虑他年以上因此要仔细考虑他们的家庭情况们的家庭情况(qíngkuàng) 本案中全体人员刚到达时都在说就呆本案中全体人员刚到达时都在说就呆3个月，个月，最多最多6个月，家庭有事等，就回去了客户要做的系统说明和知识的转个月，家庭有事等，就回去了客户要做的系统说明和知识的转移是一个很花时间的过程移是一个很花时间的过程–服务商派出了公司里的重要服务商派出了公司里的重要“关系人员关系人员” ：等今后规模做大了，：等今后规模做大了，你可以浑水摸鱼的派现在一定要让公司政治让路你可以浑水摸鱼的派现在一定要让公司政治让路–实例：实例： 客户的客户的“服务商管理部服务商管理部”及及“安全部安全部”多次评估，并要求多次评估，并要求把服务商的项目经理（把服务商的项目经理（“闲人闲人”）赶走，因为不知道他在做什么工作，）赶走，因为不知道他在做什么工作， 他也不怎么说英语他也不怎么说英语。
第十四页，共四十七页 签证(qiānzhèng)(qiānzhèng)l服务商的全部派出人员持有的是服务商的全部派出人员持有的是3个月有效的培训生个月有效的培训生/见见习生签证习生签证 这让客户发疯这让客户发疯 作为对比，作为对比， 印度工程师几乎都印度工程师几乎都是持有多年有效的是持有多年有效的H1工作签证工作签证l服务商必须要有自己的（美国）公司和律师来提供签证、服务商必须要有自己的（美国）公司和律师来提供签证、工作许可等服务工作许可等服务 不可以把所有不可以把所有(suǒyǒu)这些工作推到客户这些工作推到客户去l一定要把一定要把H1签证（可以很自然地申请美国绿卡）给你在第签证（可以很自然地申请美国绿卡）给你在第一线工作的受到客户好评的工程师，一线工作的受到客户好评的工程师， 而非用于公司内部其而非用于公司内部其他的他的“重要任务重要任务”第十五页，共四十七页 医疗保险(yī liáo bǎo xiǎn)(yī liáo bǎo xiǎn)l美国公司（学校）要求工员工有医疗保险美国公司（学校）要求工员工有医疗保险l服务商的员工到美国来，没有购买任何医疗保服务商的员工到美国来，没有购买任何医疗保险，险， 因为医疗保险太贵了，因为医疗保险太贵了， 有侥幸心理，认为有侥幸心理，认为在美国时间短，自己年轻底子好。
在美国时间短，自己年轻底子好 –感冒看了一次医生感冒看了一次医生15分钟分钟700美美元，还没有买药元，还没有买药–打篮球受伤去医院急诊打篮球受伤去医院急诊 – 除了大问题除了大问题–时常时常(shícháng)影响员工情绪影响员工情绪 在灾难性情况下会出大在灾难性情况下会出大问题l美国牙科保险是独立的，接近医疗保险价格美国牙科保险是独立的，接近医疗保险价格幸运的是还没有人牙出大毛病幸运的是还没有人牙出大毛病第十六页，共四十七页 吃住l除非你的员工吃好住好，除非你的员工吃好住好， 否则他们不想长呆，否则他们不想长呆， 也不能把也不能把工作做好，难让客户工作做好，难让客户(kè hù)满意l解决好这些问题不容易，解决好这些问题不容易， 我们和印度比较肯定没有优势我们和印度比较肯定没有优势 （这（这些员工在中国已经属于中国的中产阶层）些员工在中国已经属于中国的中产阶层）–员工在中国吃的更好员工在中国吃的更好 （没的说），还不用自己买菜做饭没的说），还不用自己买菜做饭–员工在中国住的更舒服员工在中国住的更舒服 （今天的中国的居住水平超过了许多国家）（今天的中国的居住水平超过了许多国家），在美国临时住的是低质量的，在美国临时住的是低质量的“集体群居集体群居” – 很长时间没有这样很长时间没有这样住过了。
住过了–共享的电、、水、宽带等的交费产生了许多问题共享的电、、水、宽带等的交费产生了许多问题 （经典的中国学（经典的中国学生问题生问题 第十七页，共四十七页 交通工具(jiāotōng gōngjù)(jiāotōng gōngjù)（汽车）l服务商购买了一个二手中吧车，集体上下班服务商购买了一个二手中吧车，集体上下班 只有只有1人有美人有美国驾驶执照和经验国驾驶执照和经验l在美国没有汽车是不可想象的，在美国没有汽车是不可想象的，也无法满足客户需求，严重也无法满足客户需求，严重影响客户：影响客户：–所有员工下班时间必须同时准时离开公司，所有员工下班时间必须同时准时离开公司， 对于软件工程师和对于软件工程师和软件项目来说，完全不可想象软件项目来说，完全不可想象–员工周末无法以个体方式来员工周末无法以个体方式来“加班加班”–汽车费用汽车费用(fèi yong)的的“公平公平”共享（有人用共享（有人用“公车公车”去旅游、去购物、去旅游、去购物、去加班去加班）和资源竞争（同时要用车）严重影响了同事之间的关）和资源竞争（同时要用车）严重影响了同事之间的关系第十八页，共四十七页 交通工具(jiāotōng gōngjù)(jiāotōng gōngjù)（汽车）汽车问题必须解决，汽车问题必须解决， 除非居住在公司附近的步行距离之内除非居住在公司附近的步行距离之内（大部分情况下不可能）。
大部分情况下不可能）2-4人分享一辆车人分享一辆车l立即买一个二手汽车，走时再卖掉立即买一个二手汽车，走时再卖掉 （非常经济和实际（非常经济和实际的方案的方案 – 买的好的话，说不定还能白开）买的好的话，说不定还能白开）l租一个低档车租一个低档车 （（200-300美圆美圆(měiyuán)/月）月）l买一个低档新车，走时再卖掉买一个低档新车，走时再卖掉 （月供（月供200-400美圆，也可美圆，也可行）行）l每人都应有美国的驾照每人都应有美国的驾照 在国内时就应当有国内驾照和在国内时就应当有国内驾照和开车经验，开车经验， 并提供美国驾照笔试培训并提供美国驾照笔试培训第十九页，共四十七页 中国(zhōnɡ ɡuó)(zhōnɡ ɡuó)的长假l国内工程师必须按照美国的时间表作息国内工程师必须按照美国的时间表作息(zuòxī)，， 绝绝对不能按照中国的对不能按照中国的l难！真的很难！难！真的很难！ ！！ 超难！！！超难！！！l春节有春节有3天连保安、看大门的、水电等都停掉了天连保安、看大门的、水电等都停掉了 – 就是员工真想上班也无法上就是员工真想上班也无法上l中国春节长假是中国春节长假是2周！周！ 随即随即2个多月后，个多月后， 又是一个五又是一个五一国际劳动节一国际劳动节7天长假！天长假！ l一年里有三个长假！一年里有三个长假！l美国人嫉妒地叹道：美国人嫉妒地叹道： 真羡慕你们当中国人。
真羡慕你们当中国人第二十页，共四十七页 加班(jiā bān)(jiā bān)、加班(jiā bān)(jiā bān)费l不要计算每一个额外工作的小时不要计算每一个额外工作的小时(xiǎoshí)作为加班小时作为加班小时(xiǎoshí)我们在和印度人竞争，印度一般只使用标准小时我们在和印度人竞争，印度一般只使用标准小时(xiǎoshí)数l二次加班费的帐单交给客户，二次加班费的帐单交给客户， 客户都不敢叫服务商加班客户都不敢叫服务商加班了！了！ l所有工程师都应当有要加班的心理准备－要加班而没所有工程师都应当有要加班的心理准备－要加班而没有加班费是正常的有加班费是正常的. 这在美国（客户的员工）和在中这在美国（客户的员工）和在中国都是这样国都是这样 第二十一页，共四十七页 其它(qítā)(qítā)l一个人暂时离去（回国、出差等）需要与客户继续保持联一个人暂时离去（回国、出差等）需要与客户继续保持联系 － 人离走后，客户经常不知所措．系 － 人离走后，客户经常不知所措．l每个公司每个公司(ɡōnɡ sī)都有着衣规定都有着衣规定 美国人的周五通常都是美国人的周五通常都是“随意随意着装日着装日”（（Casual Day). 但是这是一种商务随意着装但是这是一种商务随意着装（（Business Casual），不是真正意义下的随意着装 （不），不是真正意义下的随意着装 （不可穿拖鞋、园领衫、短裤等）。
可穿拖鞋、园领衫、短裤等）l女士们需要比在国内着装更为保守一些女士们需要比在国内着装更为保守一些l午餐带饭微波炉里加热后味道不能太大午餐带饭微波炉里加热后味道不能太大l避免大家总在一起扎堆，大声说话．避免大家总在一起扎堆，大声说话．l礼貌：非常小声的说话和打、为他人（尤其是为女士）礼貌：非常小声的说话和打、为他人（尤其是为女士）开门、见到人（包括生人）一定要问候、时刻笑容可拘、开门、见到人（包括生人）一定要问候、时刻笑容可拘、“Thank you”挂口挂口, 等第二十二页，共四十七页 恩？！忘了比较以下最核心的技术(jìshù)(jìshù)能力问题？令人欣慰的是，没有什么太大问题！令人欣慰的是，没有什么太大问题！个别工程师得到个别工程师得到(dé dào)了客户的很好的评价了客户的很好的评价第二十三页，共四十七页 结论(jiélùn)(jiélùn)细节决定成败！细节决定成败！全面的对诸多细节的不重视、不解决或全面的对诸多细节的不重视、不解决或不正确的解决、管理不正确的解决、管理(guǎnlǐ)不到位或错误不到位或错误管理管理(guǎnlǐ)、辅以基础支持资源和经验以、辅以基础支持资源和经验以及规模的缺乏导致了执行本项目的不及规模的缺乏导致了执行本项目的不成功。
成功第二十四页，共四十七页 Again, 中国(zhōnɡ ɡuó)(zhōnɡ ɡuó)人 vs 印度人 at a glimpsel我们我们(wǒ men)的优秀者，有特点，人数少， 通常开始的优秀者，有特点，人数少， 通常开始时英语和沟通能力差，但半年以后，语言问题基本解时英语和沟通能力差，但半年以后，语言问题基本解决我们(wǒ men)的其他大部分人，通常格格不入的其他大部分人，通常格格不入l印度人，水平相当整齐划一每一个人在到来之前，公司印度人，水平相当整齐划一每一个人在到来之前，公司就可以期望他／她就会如同客户公司里的任何一个其他就可以期望他／她就会如同客户公司里的任何一个其他雇员一样事实亦如此雇员一样事实亦如此lIt takes time to change this, even if we do thing right.第二十五页，共四十七页 对于政府(zhèngfǔ)(zhèngfǔ)的支持/扶持的再思政府应当提供平台支持和扶持，钱应当可度量地用到真正需要处政府应当提供平台支持和扶持，钱应当可度量地用到真正需要处 l支持国内教育机构提供支持国内教育机构提供真正的真正的英文软件外包的教育培训平台英文软件外包的教育培训平台l设立国内外包服务培训机构为对美外包企业服务设立国内外包服务培训机构为对美外包企业服务l全面支持在美国设立外包服务集团，包括：全面支持在美国设立外包服务集团，包括：–美国律师服务，保护中国企业的利益，有效美国律师服务，保护中国企业的利益，有效(yǒuxiào)(yǒuxiào)地为外派人员和公司服务地为外派人员和公司服务–金融与财务服务，金融与财务服务， 帮助提供项目保证金、外汇进出口、计算税务、报税等帮助提供项目保证金、外汇进出口、计算税务、报税等–医疗及其他保险医疗及其他保险–交通、接送、汽车租赁买卖等交通、接送、汽车租赁买卖等–通过协会通过协会/ /联合会等机制提供已在美国的中国工程师等资源的联合会等机制提供已在美国的中国工程师等资源的“共享共享” – 超越超越了个体的企业，了个体的企业， 一定程度上取得虚拟的规模经营和提高服务质量一定程度上取得虚拟的规模经营和提高服务质量–其他后勤专业化服务其他后勤专业化服务–收集信息收集信息 （订购许多专业机构、政府、网站信息服务（订购许多专业机构、政府、网站信息服务 – 通常很贵，但是必需的．）通常很贵，但是必需的．）第二十六页，共四十七页。
谢谢(xiè xie)(xiè xie)！第二十七页，共四十七页 China is emerging as a major offshore IT outsourcing destinationlChina offers a massive low-wage and increasingly skilled workforce.lBut the initial planning, on-going operation and management of IT/software sourcing is one of the most difficult competencies facing IT and business executives today.第二十八页，共四十七页 A step-by-step case study1.Initial engagement2.Interviews3.Contract negotiation4.On-Going operation and management4.1On-going relationship management4.2Whom to send?4.3VISA problems4.4Insurance issue4.5Housing and transportation4.6Holidays and overtime4.7Misc. 第二十九页，共四十七页。
Initial engagement关系关系(guān xì)，关系，关系(guān xì)，关系，关系(guān xì) relationships, relationship, relationshiplA good “Salesperson” with strong US ties (Walter)lIndians occupy more senior management positions than Chinese.lChinese needs to learn to move up corporate ladder and build networks.lStart early第三十页，共四十七页 InterviewsThey run into a real big problem1.English proficiency is a big problem, especially over the phone.2.Senior technical staffs speak worse English.3.They were not prepared to get all the people we need together. (Internal organization structure problem, skill-base).4.Definition of “Senior” (they are using this as seniority, not on the level of technical seniority). Expericne and technical lead is the key.5.We want SENIOR developers in their 30s and 40s, where are they in China? They send in programmers in 20s with 1-3 years experience as “senior” – definitely negatively impact clients.Our Hints:1.English, English, English2.Satisfying client’s needs is ultimate, including hiring Indians and Americans for the job (as part of the outsourcing).3.We should find means to establish a technical career path to have people in their 40s still in technical area第三十一页，共四十七页。
Contract negotiationlWe moved too fast (it is our problem).lThey did not have legal experts on their side nor a US branch office. (Establish legal department in your US branch)lThey tried to get a big contract right off the bat – very ambitious but not step-by-step.lDon’t become a handy/versatile man.–Legal terms and conditions must be carefully reviewed, and through proper a procedure.–Later problems do occur.–Solving later problems are even worse, definitely hurting business.第三十二页，共四十七页 On-going relationship managementlThey did send senior management people–But they don’t speak English well nor they are technical leads, we didn't know their roles. –Once they left (even for a short while), there’s no constant communication with us – we are all at a loss.lManaging relationship at different levels–A low level manager on our side can do a major damage–Even our developers can hurt their effortlThey did not know how to maintain a good relationship–It is more than doing a good job–It is ok to give gifts, but there’s a limit–What type of gifts are ok–Learn US culture, learn football and baseballHints to us:Must maintain relationship well at all levels, high level managers must be senior and not someone of secretary level who speak English well.第三十三页，共四十七页。
Whom to send?lGet company politics out of the way and send the right people clients need first. lYou can send whoever you want later, just don’t use them as a consultant, especially as the first-batch consultants.lConsider your staff’s family situation very seriously – knowledge transfer is a very lengthy process.lConsultants dispatched need to prepare to stay in US for a year or more. When they come, they only consider 3 months – almost all said 3 months, at most 6 months.Vendor management dept – security deptCompletely merit base method to select consultants:第三十四页，共四十七页。
US VISA problemslThey came on 3 month visas, it was driving us nutslRegister a company in the US, if you are serious about your outsourcing effort. It’s easy and cheap.lGet H1 visa for your staffs to be dispatched to US clientslWhom should get H1 visa?第三十五页，共四十七页 InsurancelIt is truly required to have adequate health insurance.lThey all came unprepared and paid for it later very dearly.lAs a person we care about their people. As a company we don’t care about their problems．．第三十六页，共四十七页 Housing and TransportationUnless they live a good life here they would not want to stay for long. And that impacts your clients seriously.lMake sure consultants have a safe, convenient and comfortable place to livelMake sure consultants have good transportation means–Car pooling–Rent a car–Buy a used car–Buy a low-end new car–Get your driver license early, and the risk to use your Chinese driver license第三十七页，共四十七页。
China’s Long Holidays and OvertimelOffshore people need to follow US calendar, definitely Chinese calendarlWe made an exception for Chinese New Year, then right after that there comes May 1 holiday – The Chinese’s International Labor Day. China’s National Holiday. There are few 7-day holiday in US. This drives everyone crazylBe flexible, don’t count every hour with US clients. Remember we are competing with Indians.lMake sure all the consultants understand that they will work lots of overtime, and not get overtime pay- this is the standard life for IT/programmer. 第三十八页，共四十七页。
Misc.lEach company has its dress code that we all must stick tolFor girls it is even more important to dress properlylDon’t gather in a big group and talk in Chinese第三十九页，共四十七页 What we learnedFor an outsourcing effort to be successful, there are many details need to be taken care of. Mis-management of these issues will have big negative impact on your clients and hurt your business.第四十页，共四十七页 为什么要做这个案例分析(fēnxī)(fēnxī)和研究？l纲领性的、抽象的、理论的东西说的很多了．l需要安静地仔细地分析这个问题.l实际案例分析非常必要(bìyào):–可以让我们总结经验教训，–更重要的是给我们指出今后的方向（包括投资、政策支持、实施策略等）第四十一页，共四十七页。
我国软件(ruǎn jiàn)(ruǎn jiàn)外包到底做的怎样？l软件外包–对日软件外包：做的很不错， 近50%的年增长率 我国与印度现在能够(nénggòu)平分秋色 日文外包市场： 小于15%的全球市场–对美软件外包：仅取得了非常有限的成绩 事实上，近年来我国与印度的距离拉的更远了 美国外包市场： 75%以上的全球市场l商务流程（BPO）外包： 仅取得了非常有限的成绩近年来我国与印度的距离拉的更远了第四十二页，共四十七页 国务院2000年18号文件以来，中国(zhōnɡ ɡuó)(zhōnɡ ɡuó) vs 印度2000年年2006年年增长率增长率中国最大的软件企业规模中国最大的软件企业规模(用友、中软、东软等）用友、中软、东软等）1-3千人千人4-5千人千人1-3倍倍印度最大的软件企业规模印度最大的软件企业规模(Infosys, Tata, …)1万多人万多人6万多人万多人2-4倍倍注意: 印度的规模(guīmó)(guīmó)基础10倍于中国 而印度以更高的速率在发展第四十三页，共四十七页 近三年来的发展，中国(zhōnɡ ɡuó)(zhōnɡ ɡuó) vs 印度2004年年 2005年年 2006年年 平均年增长率平均年增长率中国软件外中国软件外包规模包规模$0.8 B$0.93B $1.38B 低于印度！低于印度！印度软件外印度软件外包规模包规模$17.3B $23.6B $31B高于中国！高于中国！注意: 印度的规模基础20倍于中国 而印度以更高的速率(sùlǜ)(sùlǜ)在发展第四十四页，共四十七页。
Something must have gone wrong？Where does it go wrong?抽象的东西可以讲很多，今天不谈高级的策略、政策、优劣势比较等 让我们从微观的角度来追溯一个真实的中国的大型软件企业(qǐyè)美国软件外包的案例．．．这是一个真实的案例， 但是我们隐去了美国客户和中国服务商的名字第四十五页，共四十七页 l9、、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定2024/9/1 2024/9/1 Sunday, September 1, 2024l10、低头要有勇气，抬头要有低气低头要有勇气，抬头要有低气2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 9/1/2024 4:44:05 AMl11、人总是珍惜为得到人总是珍惜为得到2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 Sep-2401-Sep-24l12、人乱于心，不宽余请人乱于心，不宽余请2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 Sunday, September 1, 2024l13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己生气是拿别人做错的事来惩罚自己。
2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 9/1/2024l14、抱最大的希望，作最大的努力抱最大的希望，作最大的努力01 九月九月 20242024/9/1 2024/9/1 2024/9/1l15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少、一个人炫耀什么，说明他内心缺少(quēshǎo)什么九月九月 242024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 9/1/2024l16、业余生活要有意义，不要越轨业余生活要有意义，不要越轨2024/9/1 2024/9/1 01 September 2024l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1 2024/9/1第四十六页，共四十七页 内容(nèiróng)总结A Real Case Study of China’s Software Outsourcing in US 我国某大型软件企业美国软件外包的经验总结以及(yǐjí)它带给我们的启示什么礼物在什么场景下构成适当的礼物15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
需要安静地仔细地分析这个问题.日文外包市场： 小于15%的全球市场美国外包市场： 75%以上的全球市场第四十七页，共四十七页。